医药招商-拜访代理商的八大关键点.doc

拜访代理商的八大关键点 ???? 去年，在为上海的一家公司做培训时，有人问我：“任老师，我一个人负责一个地区的市场，每个月要走访大量的代理商，针对单个代理商拜访的时间则很短。在有限的时间内，地区招商经理应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？”地区招商经理的主要任务：1.销售产品。把产品卖出去是销售人员永恒的使命，其工作应始终围绕销量展开。 2.“推销” 新点子给经销商。一个出色的地区招商经理不是只会推销自己的产品，而是更多地体现在他会经常地向代理商商“卖”一些新点子来帮助其解决实际难题。 3.维护客情。地区招商经理在代理商心中建立良好的个人品牌形象，有助于赢得经销商对你工作的配合和支持。如黑龙江的张总说：“扒鸡虽小，可以办大事！” 4、信息收集。地区招商品经理同时是信息员，要随时了解市场情况，洞察市场动态。 5、不停的挖掘代理商：代理商越多，你的成功越大！100个代理商有20—30℅的成功率，如你拜访了200个代理商，就最少有40个代理商代理你的产品！如每一个代理商月代理我们一个的产品1000元，40个代理商就有40000万元的销售额；如代理商代理了三个品种，最少你的月销售额是120000万！ ???? 我们亲爱的宗总有几个客户每一个客户代理了我们的产品15个啊！ ???? 要实现这六大任务，地区招商经理在拜访代理商时，应做好以下八项关键工作： 一、拜访前准备 ???? 做好枯燥乏味的准备工作，为成功奠定坚实的基础。 具体操作如下： 1.熟悉政策。熟悉公司销售政策、价格政策和促销政策，尤其是企业新推出的销售政策。也要熟悉公司产品的规格、适应症等；这是吃饭的工具啊！ ???? ——王世峰的一次拜访，却让代理商问的哑口无言，当时他恨不得钻进地中。事后，他回到住处拼命的看资料、向省区经理请教，终于所有的产品全掌握了！ 2.制订销售目标和计划。地区招商经理要有明确的目标，将会大大提高销售业绩。具体销售准则是：制订销售计划，确定此次拜访目标，制订实现本次目标的策略，最后一步——执行。 3.整理好个人形象。地区招商经理要通过良好的个人形象，向代理商商展示产品的品牌价值和企业形象。你们看看王世峰的形怎样？ 4.带齐销售工具。台湾企业界有一句格言“销售工具犹如侠士之剑”，可见销售工具在销售过程中的重要性。地区招商经理在拜访代理商时，利用销售工具，可以降低50%的费用，提高10%的成功率！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品、样品、有关剪报、订货单、销售表格等。二、工作反省 ???? 地区招商经理要将自己上次拜访代理商的情况做一个反省、检讨，发现不足之处及时改进。 南阳的张先生，天天反省，反省的晚上睡不着觉啊！你反省了吗？ 具体内容如下： 1.省区经理指令是否按要求落实了。从以下三方面进行考察： 有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？这次如何落实？ 2.未完成的任务是否跟踪处理了？ 3.对代理商做出的承诺是否兑现了？朱熹说：“轻诺必寡信。”销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。 4.今后几天工作的计划、安排。地区招商经理要做好路线规划，统一安排好工作，合理分配时间，提高拜访效率。可以说，能否合理分配工作时间是对地区招商经理的一大挑战。 5、市场有没有细分？分目标市细分、分医院细分、分产品细分；市场越细分，代理商越多，量越大！！ 　　 三、销售检查 ???? 地区招商经理在与代理商见面之前，以下情况做到心中有数，有的放矢。 1.我产产品的代理价格情况： 我们产品的代理价是多少？我们的产品比同类产品价格上有哪些优秀？有些产品为什么要比同类产品代理价高？ ???? 市场运作的经验证明，价格是最敏感的话题！做生意之前先做人！人做好了，什么都有了！ ●将同类产品价格进行一个横向比较，看不同产品厂方不同的实际销售价格。 ●了解竞品价格。竞品的价格如有变动，要及时向公司反馈。 2.了解代理商业务开展情况 地区招商经理在拜访代理商时，不仅要到代理商办公场地去实地察看，还要和代理商的业务员进行交流。 ●代理商的主销产品是什么。 3.检查售后服务及促销政策执行情况（如我们的新政策） 4、了解代理商具体销售哪些医院 四、收集市场信息 1.了解代理商的资料。正确及时的建立代理商的客户档案。 2.通过巡访代理商和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。与代理商沟通时，重点突出我方的优势：如我们的欣盖达，代理商一合能挣多少？ 五、建议代理商定货 具体做法如下： 1、确定销量目标 2、确定销售区域、目标医院 2.向代理商介绍公司新产品、高利润产品、公司的促销政策，促使代理商