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销售预测与库存管理绝招销售预测与库存管理绝招 做销售预测与库存结构管理，是销售人员工作的重中之中, 不过，多数营销人却不熟练这项工作，或不参与这项工作. 而是把大部分的精力用在“开疆拓土”上。比如市场推广、 渠道开发、客情维护、回笼货款、吃喝玩乐等。而真正做销 售或库存管理的,却是企业销售管理部与各个经销商. 但是,据我的观察，企业销售管理部与经销商们,往往在库存 结构管理与销售预测上，也是问题多多,漏洞百出，究其原因， 在于“唯历史数据论”以及“销售与市场脱节,后勤与前台脱节”。 就笔者自己这些年来营销的经历而言，也很少看到企业让一 线营销人承担销售预测与库存管理的职责,更无论去考核他们了. 因此，既然销售预测与库存管理如此重要,且问题也比较多， 那有什么高招可以比较准确的做好库存管理与销售预测 呢？以下是笔者发明的工具,经过不断试用与调整，已经比较 成功的解决了销售预测与库存管理的问题，特别是库存结构 的管理。（需要说明的是，由于行业、企业的不同，我的工具还远谈不上完美,实际上也没有永远完美的销售预测与库存管理工具，但是我的看来“简单粗暴的方法，虽然无法让销售人员成为一流高手，但也无疑可以成为“营销八段无 疑），以下，就是我与各销售人员分享的“销售预测与库存结构管理的工具：（需要强调的是,这个公式不需要特别复杂的软件，只要熟悉 EXCEL 即可。记住是“熟悉”而不是“了解”。） 一、计算公式如下： A1（各型号最高月库存量）=B（当月预期销售额）×2×C （各型号销售占比） A2（各型号最低月库存量）= A1/2 说明： ※由于不同的行业、不同的企业、不同的产品特性，上述公式中的“A1”是个变量，比如你可以根据企业的实际需要， 把月最高库存设为“周最高库存”或“半月最高库存”。 ※上述公式中，最高库存是最低库存的 2 倍，但你也可以根据企业的实际需要,高定为 1。2 倍、1。5 倍、3 倍等。 ※此公式中，最关键的数据是 B（当月预期销售额）与 C(各型号销售占比），这两个数据测算准确了,库存结构问题就迎刃而解了。以下,先谈下如何测算 B 然后谈如何测算 C 二、如何确定 B（当月预期销售额总额）？ 1.指标一：《三月滚动销售任务分解表》目标任务×最近 3 月以上平均完成率 2。指标二：以区域核心客户上报月度预期销售额或区域主 管业务人员（大区经理或省级分公司经理上报的数据） 3。B（月度预期销售额）=指标一×50％ 指标二×50% 说明： ※所谓的《三月滚动销售任务分解表》，根据年度任务分配表为依据，分配的是“当月至后两月的任务”。由于各个企业分配销售任务的方式不一样。因此，这个数据也可以根据 企业自身的情况予以调整 ※预测B（当月预期销售总额）并非很难的事，很多长期在 市场摸爬滚打的营销人或经销商凭经验也能测算准.但经验往往并不可靠，公式是经验的总结与提升。 ※上述公式中，指标一与指标二的权重是可以相互调整的 ※相对于指标 B 而言，C 才是预测的重中之重,以下详细讨论 C 的测算： 三、如何确定 C（各型号销售占比)？ 指标一：3-6 月各单品销售占比=单品累计销售额÷全品累计销售额 指标二:去年同期各型号销售占比 指标三:最近三个月各型号销售额增长率÷平均增长率 指标四：平均占比指标——最近 6 个月某型号金额占比去掉最高值和最低值后取平均值 5。C（各型号销售占比）=［指标一×30% 指标二×20% 指标四×50％]×指标三 备注： ※理论上，如何确定C 是本公式的核心所在，以上四个指标同时用,会增加指标 C 的准备率。其中指标一与指标四是关键。如果确实在数据采集上指标二与指标三有一定的困难， 可以只用指标一与指标四。但互相之间的比例应当重新调 配。我自己的测算方式是，如果只有指标一与指标四,则相互 之间的权重是三七开. 四、如何运用“合理库存计算公式”(见下表） 型号 实际库存 A1 最高库存 A2 最低库存差额 1 差额 2 结论 X Y X .。. 备注： A1 与A2 数据可根据经验进行微调，一般在正负 10％ 间浮动; 2。差额1=实际库存－理论最高库存；差额 2=实际库存 －理论最低库存； “实际库存最佳状态为大于“理论最低库存值而小 于“理论最高库存值”; 实际库存如高于“理论最高库存值”，则库存量过大，考虑停止进货或退货,或打折促销； 实际库存如低于“理论最低库存值”，则考虑赶快进货； 进货时间点为提前 X 天（公司备货时间 运输在途时间) 某些型号连续三个月大于最低库存 3 倍以上、最高库存 1.5 倍以上，则考虑退货或折扣促销（3 倍或 1。5 倍只是经验值，企业可以根据自己的需要，重新设定） 根据本库存公式，销售排名后 30％的型号当中,连续三月以上实际库存量为理论最高库存量 1