单元6-【学以致用】（案例分析+思考）---一公里路演——你的运动很值钱.docxVIP

《互联网技术创新与创业实务》课程编码：5|c 课程教学案例开课时间：2019-2020学年 第二学期 开课部门：信息技术系软件技术专业 任课教师：丁莹莹新姓^嫉量拔明亭施 ZHEJIANG ECONOMIC TRADE POLYTECHNIC 【学以致用】一公里路演一一你的运动很值钱 （适用单元6） 如今是跑步全民化时代，“一公里路演”应运而生。创业者可以在和投资人一起跑步一公里这段 时间来讲述工程，争取融资。如果你刚好是跑步爱好者，那恭喜你，找到了一个很好的和投资人接触 的切入点；如果不是，一公里倒也不长，并肩跑步会拉近彼此之间的距离，也算有趣。京东金融CEO 陈生强认为，通过跑步达成投资意向只是外表，更深层次的是让创业者之间、创业者和投资机构之间 形成一种有温度的社群关系。 接下来我们以宜生到家为例。 在传统行业与互联网结合、020风起云涌之际,宜生到家创始人于飞在传统的按摩行业看到了新 的开展机遇，从互联网行业搜狐娱乐到经营十年线下实体按摩店富侨，最后成功转型为上门按摩 020——宜生到家。于飞是这样讲诉自己参加“一公里路演”的感受的： 在一开跑时人会比拟多，但当你跟着梯队跑一会儿，就会逐渐分出快慢。我刚好碰到了 58赶集 的联席董事长、现任瓜子二手车CEO的杨浩涌，我就抓住机会跟他聊，跟他介绍我的工程。其实跟普 通路演是一样的，都需要在很短的时间内打动他。 一开场，我说杨总好，我是宜生到家的于飞，想跟您聊一会儿。他说好。一般情况下，投资人都 会说好。第一步，我先介绍自己的公司。我说宜生到家是做上门推拿服务的020企业，我们现在是什 么样的体量，谈A轮的时间，每天的日订单在1000多单，每天的流水在400万至500万元。然后我 们提供一些什么样的服务，目前在北京、上海、深圳、沈阳等城市之间展开。之后包括每天营业的内 容，中医推拿、小儿推拿、康复理疗……按跑步的节奏，通过数据介绍了宜生到家。 之前按摩“互联网+”是不太被看好的。杨浩涌就问我，你能做到多大的体量？我说，我们未来 的目标是希望能够做成一个有30万线下技师的平台，每天几百万单的规模。起初杨浩涌不太相信， 说怎么可能，他想象不出一个管30万人的公司是一个什么样的公司。 众所周知，要说创业中烧钱最快的行业肯定非020莫属。至于020模式的烧钱问题，于飞坦言, 2015年7、8月份，他们确实烧了很多的钱，一个月500万左右，持续了三个月之久，险些支撑不住。 经过冷静分析调研后，于飞认为按摩还是存在一定价值的，起码用户体验是非常好的。所以在9月份 时，宜生到家做了一些用户充值推广，目的在于测试用户是否会真正为此买单。短短半个月的时间， 大概有200万元的充值进帐，这无疑给了于飞无限的信心和底气，以至于他当时就把自己的房产证拿 出去抵押，借此维持宜生到家的运营。 直至今日，补贴还存在着，现在首单补贴68元，还是比拟高的。每天几百个新用户使用宜生到 家的服务，同时订单里70%左右都是老用户贡献的，所以其实在技师端方面已经开始小步慢跑，赢利 了。 边跑步边听，杨总又追问了几个问题： 第一点：不免费，用户还喜欢上门吗？ 于飞：宜生到家从未完全免费过，最低时也是每单9. 9元，而每个月实际应收到账已是千万级别 了，实付比也从2015年的每单9. 9元上升到今天的100元，而这期间用户并没有流失。 第二点：员工管理问题如何破解？上门准时性如何做到？ 于飞：这是规模化和不规模化的问题。迟到不可防止，但我们在北京已有400多个技师，基本上 会在最短时间内到达服务地点，迟到率在5%左右，但迟到时间不会特别长，所以还在可接受范围之 内。管理方面，目前已经规模化，所以不是问题。 第三点：风投不看好，因为很难持续扩大并进行大规模复制，怎么突破这一行业天花板？ 于飞：虽然现在只在北京、上海、深圳等城市运营，但都具有较大的市场占有率。从本钱角度核算，如果开一个门店，日单是2000单左右，每个月运营维护本钱都要100多万 元。但如果在线下开传统门店的话,为了获得2000单的日客单量前期需要投入的资金大概是1个亿， 每个月的花销是1000万元左右，那就是每个月花1000万维护我2000单的接待能力，有着巨大的成 本差。所以比起传统的门店规模复制方式，我对现行模式有信心。 于是，于飞得到了进一步和投资人面对面座谈的深入了解的机会，因为他用数据和多年的从业经 验，在短短一公里的跑步过程中讲明白了：他是谁，他在做什么，做到了什么程度，接下来准备怎么 做，将来可能做到多大…… 【案例思考】一公里路演一一你的运动很值钱 （适用单元6） [11请问线下工程路演类型主要有哪些类型？ [2]请结合素材，介绍下你对“一公里路演”的理解？ [3]请围绕文中案例谈谈如何在最短时间内给投资人留下最深刻的印象?