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练习 从第一个开放式问题之后，继续提至少五个问题，要求最后一个问题确认客户的需求。 采用漏斗式提问技巧 第三十页，共五十八页。 访前准备 开场白 探寻需求 呈现利益 态度处理 缔 结 访后分析 目 录 第三十一页，共五十八页。 呈现利益 阐述特征 将特征转化为利益 确认运用推广资料 呈现利益的主意事项： 利益必须是具体的； 利益必须切合医生需求的； 以“您”、“您的病人”等开始，这样较能打动医生。 呈现利益的几点误区： 不要认为医生会把特征转换成利益，需要每次主动将特征转换成利益 不同的医生不能呈现同一个产品利益 产品的特征是不变的，但是利益是可以改变的 第三十二页，共五十八页。 阐述特征 针对客户需求 简明扼要 第三十三页，共五十八页。 练 习 写出配方颗粒所有产品特征： 不用煎煮、直接冲服、质量可控、高效、安全、卫生、携带方便、不占药比、可加成、存储方便、依从性高、适用人群广等 第三十四页，共五十八页。 利益转换 利 益 客户通过产品/服务所能得到的价值，它通常是能为客户做什么。 你的产品对照其竞争对手所具有的特别价值。 转 换 “特征”只是确认是什么，能做什么，以及效果如何？ 因为______(特征)，所以_______(好在哪里) 以利益满足客户需求 对您/患者而言意味着__________（利益） 第三十五页，共五十八页。 练 习 根据产品特征写出尽可能多的利益 第三十六页，共五十八页。 产品利益转换 客户群体 产品特征 转换利益 院长/副院长 药剂科/药房 临床医生 第三十七页，共五十八页。 巧妙应用推广资料 熟记推广资料 清楚的展现所选的页面 直接引导，保持对注意力的控制 观点陈述完毕，合上推广资料 第三十八页，共五十八页。 访前准备 开场白 探寻需求 呈现利益 态度处理 缔 结 访后分析 目 录 第三十九页，共五十八页。 态度处理 接受 异议 惰性 —— 支持技巧 —— 回应技巧 —— 激发技巧 第四十页，共五十八页。 态度处理 接受-支持技巧 惰性-激发技巧 澄清含义 赞扬并强化医生的观点 再次陈述产品的利益 再次探寻需求 陈述使其感兴趣的利益 实时缔结 第四十一页，共五十八页。 态度处理 异议-回应技巧 澄清含义 不要立刻下结论 将顾虑以问题的形式在陈述一遍 表示理解 认同基本原则 — 疗效、安全性、价格、依从性 澄清含义 表示理解 解决问题 确认是否接受 解决问题 怀疑：提供证据 误解：找出误解的原因并加以澄清 产品缺点：强调集体利益/强调客户已接受的利益 确认是否接受： 检查您的回答是否被认可 — “您还担心吗？” 第四十二页，共五十八页。 练习—如何处理以下异议 1、对中药颗粒，一些老中医比较顽固，难以接受新鲜事物，思想太古板。给他们提供各种文献，共煎合煎实验对比，还是不听不理解。 2、当遭到拒绝的时候如何委婉的再次表达请求或者在别人不想交谈的时候如何了解自己想知道的事情。 3、新接手市场，前一个业务人员，得罪了某几个大夫。如何让其改变对我们“一方”的态度？ 第四十三页，共五十八页。 处理以上异议建议 1、针对于老顽固型专家采取迂回策略，建立信心很重要 2、 3、 第四十四页，共五十八页。 访前准备 开场白 探寻需求 呈现利益 态度处理 缔 结 访后分析 目 录 第四十五页，共五十八页。 专业销售技巧 第一页，共五十八页。 什么是销售 一方主动将其产品、服务介绍给另一方，以满足其需求，在其中双方达成共识的一种行为过程。 第二页，共五十八页。 什么是专业销售技巧 专业销售技巧就是在一对一的销售过程中所应用到一系列综合技巧。 第三页，共五十八页。 销售代表销售疑惑？ 第四页，共五十八页。 销售代表销售疑惑？ ①一名新代表，该如何拜访客户？ ②客户总找各种理由拒绝我，我该怎么做？ ③已经向客户详细介绍了产品，但是客户为啥不愿意处方？ ④和客户关系非常好，可就不见处方量增长，为什么？ ⑤客户总说“该用的都给你用了”，但是我的处方量远不及竞争对手？ ⑥客户总是来去匆匆，我该怎样争取到他的时间呢？ 第五页，共五十八页。 专业销售技巧七要素 P 访前准备（purpose-reason for call） A 开场白 (attention-focus buyers attention) Y 探寻需求 (you investigate-in-depth questioning) B 呈现利益 (benefits personalize the offer) A 态度处理 (answer objections-defend the value) C 缔结 (commit-closing techniques