客户有效沟通及案例分享.pptxVIP

客户不喜欢听讲 讲太多没用 要了解客户，找到切入点 才能“一击即中”;如何与不同客户 有效沟通;;与不同客户有效沟通;沟通步骤与切入点;沟通步骤与切入点;沟通步骤与切入点;沟通步骤与切入点;与不同客户有效沟通;沟通步骤与切入点;沟通步骤与切入点;与不同客户有效沟通;沟通步骤与切入点;沟通步骤与切入点;与不同客户有效沟通;沟通步骤与切入点;沟通步骤与切入点;沟通步骤与切入点;如何针对客户问题 见招拆招;具体步骤： １、发现问题 ２、用心倾听 ３、以子之矛攻子之盾 ４、表达自己;案例一： 如何说服一位亿万富翁的女儿买保险？ 她是海外留学回来的年轻女律师 父亲是亿万富翁 父亲疼她、爱她，要多少钱都会给她 （如果要你去说服她，你会说些什么？）;女律师：我不需要保险，家里有的是钱。 业务员：你的观点我明白……，依你的看法，谁才需要人寿保险呢？ 女律师：那些需要收入才能维持生活的人。 业务员：那你不也是通过律师工作获得收入，维持生活的人吗？ 女律师：那完全不同，我工作的原因不是完全为了钱。 业务员：那你为何要这份工作呢？ 女律师：虽然家里很有钱，但人仍然希望自己能够自食其力，拥有自己的收入，用自己的钱，这样心里比较舒服。 ;业务员：你给我的感觉你是一位很有个性、不想依赖他人、自力更生、有自尊的人。 但世事无常，风险无处不在，万一有不幸的事情落到您的身上，假如残废了，那怎么办呢？ 女律师：我们家有的是钱，我的父亲非常爱我，他会给我最好的保障（治疗）和最雄厚的生活支援。 业务员：这和我们谈的无关，我们的主题不是谈论你的父亲对您的关爱。我们谈的是——在任何情况下，能依照您的个性和意愿，过自尊，有尊严的生活。;业务员：您那么富有，我给您500美金或拿走您500美金，这对您有影响吗？您会因此而变穷或变富吗？ 女律师：没有。 业务员：那么，请您拿出500美金（约人民币40000元），让我为您创造更大的财富，永远拥有自立、自尊吧！ ;案例二： 如何解除一位大企业家的思想顾虑？ 一位成功的企业家一直想买一份大额保单 但可能会在３—５年内??保 担心退保时会有大损失，会吃亏;企业家：这几年，我向银行借了很多钱，比较担心出事，所以要想买一份大额保单，但过了这三五年，我就会比谁都有钱，到那时，保险对我就没什么意义了。 假如五年内退保，我会亏损多少 ，如果没有这损失，我才会买。 业务员：这三五年内，假如得到钱的是您 ，那么亏的肯定是我们公司了。 企业家：怎么会呢？ 业务员：当然了，关键是您是站着拿钱，还是躺着拿钱的问题。;企业家：怎么解释？ 业务员：假如在这三五年内，您是躺着拿钱的话，亏的就是我们公司，如果您是站着拿钱的话，您就赚回一条人命。那么区区保费，您已是赚回了十倍、百倍。 请您在这里签个名好吗？;案例三： 丈夫非常想买保险，但需要征求太太的意见。 丈夫认同保险，需要保险； 怕太太，太太教育程度不高； 太太不认同保险； ;客户太太：我绝对不允许他买保险，我要的是他，而不是要保险，你不要让他胡思乱想了！ 业务员：我非常理解您的感受，我们今天不谈保险，而是谈“两个老公”的话题。 客户太太：两个老公，一个人怎可有两个老公？ 业务员：当然可以，你的老公每月都会交钱给你，是吗？ 但万一有一天基于某种因素，先生不再交钱给你了，你会失落不安吗？”;●业务员：但只要你拥有两个老公就可以了，不但可以，还可以不让你现在这位老公知道。 你的老公是因为很爱你，他想为你找第二个老公，在他不在的时候可以保护你。 作为一个聪明的女人，你不但要允许他买保险，还要鼓励他买一份大的。;多一份用心，多一份专业， 多一份坚持，你也是高手！;谢谢您的观看！