热泵渠道 卖场风光几何.docx

热泵渠道 卖场风光几何？ 空调、太阳能热水器、燃气热水器、微波炉等家电产品通过卖场将触角深入到了市场的 最深层次，产品无人不知无人不晓的市场占有率不说，通过卖场火拼价格，终端客户受益， 这些家电产业的发展也如火如荼。不过，对于热泵产品而言，卖场渠道“全民热泵”的时代能 否到来，如果能够，热泵卖场走出来的全盛时代又将有多远呢？ 目前，对于卖场渠道的看好，其实还是源于家电行业带来的“印象风光”——通过空调、 太阳能热水器等产品在卖场渠道取得的成绩来判断热泵走卖场渠道的未来。然而据制冷快报 记者了解，目前国内热泵市场通过卖场渠道走出一条阳关大道的热泵企业少之又少，美的算 是一家。截至 11 月 30 日，美的空气能热水器销量达 6.3 亿元，预计 2010 年销量突破 7 亿元。美的制冷家电集团副总裁关宏波还表示，2011 年美的空气能热水机销售目标为 14 亿元。不过美的热泵产品能开辟出这样一片天地还是基于其已经建立起来的卖场网络和品牌。对于 市场上专业做热泵、尚未建立或正在建立卖场渠道的热泵企业而言，卖场渠道又是一条什么 样的前进之路呢？ 蛋糕虽好未必好吃 对于热泵市场而言，卖场渠道其实还是一块巨大的蛋糕，卖场一旦建立起来，尤其是对 于家用机，必然是品牌和市场的大幅增值。通过卖场渠道让热泵产品直接走向终端客户，也 是厂商与终端客户的直接对话。而基于卖场自身特点，它能带给热泵产业一个光明的前景。 首先，提升知名度，加深人们对行业的了解。从目前国内热泵市场来看，终端市场对热 泵的认知度还相当低，然而行业要发展，提升产品知名度就是必然要求。而卖场面向的是终端客户，能方便快捷地将产品的特点、优势等信息传达到市场，同时也能将市场的信息迅速反馈，促进行业的发展。 其次，受众面广，市场前景大。中国有着 7 亿家庭，热泵潜在市场很大，对于家用机而言，广泛分布的卖场网点正好使热泵产品能深入到各方市场，就开发市场，扩大产品占有区域而言，卖场优势还是相当明显。 但是尽管卖场优势明显，目前卖场渠道并不被看好。格兰仕的郑先生表示目前还不打算 进卖场推广，舒量的韩总也对制冷快报记者说没有考虑进卖场。锦江百浪目前已经试水卖场， 但是锦江百浪在长沙伍家岭通程电器的工作人员却认为效果并不怎么好。 渠道冷落，原因何在？ 面对被行业冷落的卖场渠道，究竟原因何在呢？究其根源，热泵卖场渠道不被看好，是卖场特点和热泵特点共同作用的结果。 第一、进场费太贵，管理水平要求高 卖场渠道要全面建立起来，各个卖场网点的进场费都不容小觑，并且网络建立后对管理 水平的要求也相当高。舒量的韩总告诉记者：“不看好卖场渠道，因为进场费太高了。”针对 目前卖场的情况，凯立信的赖总也这样表示：“热泵产品走卖场渠道需要很高的管理水平和 资金实力，一般中小企业不是很合适，否则我们早和国美苏宁合作了。”全面建设卖场网络 的高额进场费让许多中小型热泵企业望而却步，市场越大，网络分布越广泛，对管理水平的 要求也就越高。所以由于资金实力和管理水平的限制，既使是希望通过卖场渠道开发市场， 一些企业也是选择与本土卖场合作，比如凯立信就在东莞、惠州、汕头、江门等地区试水本 土卖场，因此，对于热泵行业而言，热泵企业全面建设卖场网络还有一个过程要走。 第二、产品普及率低，专业讲解要求高 “热泵作为第四代热水器，属于新兴产品，不同地区终端对热泵的了解和认识差异大，目 前还不具备大面积卖场推广的条件。”格兰仕的郑先生告诉记者。空调制冷大市场专家也表 示，目前国内热泵市场产品普及率不足5%，终端市场客户大部分对其不了解。所以，当热 泵产品进到卖场后，就需要卖场工作人员专业的讲解。“卖场推热泵产品的缺点是产品观念 比较新颖，讲解内容较抽象，刚开始成功率会较低。”业内人士张先生对制冷快报记者说。 卖场工作人员在讲解产品的时候，首先自己要非常了解热泵产品，包括其原理，节能原因等 等，这也就要求卖场工作人员在热泵产品销售之前要先经过系统的培训，只有他们理解了热 泵产品，才能更好的通过卖场渠道将产品推向终端市场。而要将一种新的产品推销给客户， 还必须具备良好的销售技巧，所以这也是对卖场销售队伍的一大考验。 第三、行业不成熟，技术支持要求高 由于是新兴产业，在性能方面，热泵产品还有很大的提升空间，相对于市面上太阳能热 水器、电热水器、燃气热水器而言，热泵产品的稳定性还有待提高，因此，在后期维护上， 热泵产品需要更多的技术支持。长菱的孙总就这样告诉记者：“暂时没有考虑进卖场，因为 行业不成熟，管路、设计、型号、选材等方面不适合进卖场。”舒量的韩总也认为卖场在后 期维护上缺乏技术支持，现阶段不宜选择这一渠道打开市场。 第四、产品价格高，同行竞争激烈 卖场往往是火拼价格的战场，但是，对于热泵产品而言，