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邦道询问案例：汽车配件企业营销一六招构建新营销系统新系统营销一全新构建企业营销体系 工程背景 国民经济高速持续增长，居民可支配收入的增加，人们购买汽车及配件的数量着年增加, 致使我们我国汽车及其配件市场进入了快速进展期，特殊是2001年以来，我们我国汽车及 其配件产业发生了巨大变化。虽然，就目前市场容量而言，我们我国雨刮片产业的在零售市 场的市场容量只有8个亿左右，从产业的角度来讲，还属于狭小产业。但行业的快速增长, 在今后的3-5年内，市场容量将翻一番，成为炙手可热的行业。正是由于窥探到这一点，一 些国际化汽车配件公司开头染指中国市场，在国内也有小规模的企业开头涉足这一领域。 在这一阶段，市场上开头消失一些国际强势品牌，同时有一些新的品牌业开头加入。如 广东、福建集中了市场上一些知名品牌，比方布特龙、佳霸（广州日进总代理）、雄顺、普 勤等。江浙集中了市场上的低档产品生产企业，如法雷奥在浙江温岭有自己的生产基地。重 庆、长春、湖北等地主要是由于当地汽车工业的带动，形成了大批的雨刮片厂家，其产品主 要依据当地的汽车车型来设计制造。 这些品牌的进入和产品的消失，使得市场的区域格局开头形成，一些区域性品牌开头向 全国性品牌进展。另一方面，由于品牌众多，产品质量差异大，零售价格落差大，市场上表 现出不法律规范的竞争的局面。但是，产业带动将使市场向良性方向进展，市场容量会渐渐 扩大，品牌观念会渐渐增加，消费者的消费越来越理性。一些有先见的企业开头法律规范自 己的营销运作，品牌建设等。 汽车配件，是一家专业从事汽车用雨刷设计、制造、销售及服务于一体的国际 化公司。公司凭借数十年（1975年开头）的橡胶配方技术并与日本进行技术合作，形成独 特的研发设计力量，在同行业并领先取得了 “09001、QS9000 1SO/TS16949： 2002汽车工 业质量体系认证，运用ERP生产管理系统，实现企业资源的整合，并导入CIS企业形象识 别系统，产品以其款式新奇、形象鲜亮、性能牢靠、价格合理等优势远销日本、欧美及东南 亚等我国和地区，并与国际知名汽车主机总成厂及汽车零部件供应商进行配套合作，使公司 通过进一步明确企业营销组织结构及职能，将战略目标转化为具体目标，从而使本钱、绩效 得到评估和掌握，同时使员工熟悉企业的目的和进展方向后乐观参加企业管理活动，使企业 形成良好的气氛，最终推动企业营销战略目标的实现。 在国际市场享有声誉的同时并拥有了一整套健全的市场运作模式及完善的销售网络。 整体来说，汽车配件是一家具有国际化市场阅历和外资背景的企业，拥有规模化的生产 力量和管理阅历和专业的胶条研发技术和切口工艺。但是，在开拓国内市场，也面临诸多的 难题。如国内市场网络基础薄弱，客户资源稀缺，市场掌握力弱；经营市场的观念不强，多 年的产品导向型，形成重生产、轻市场的思维模式。缺乏营销战略规划和完善的营销方案。 当汽车配件企业找到邦道询问时，我们为其量身打造了七招做强国内市场。 第一招、因地制宜 雨刷行业受区域市场影响大，不同市场差异性大，开拓市场时因实行因地制宜的策略。 市场差异性大主要表达在，各地车型品种结构不一样（沿海中高档车多，内地中低档车多）, 气候环境不一样（在重庆就反映酸雨对雨刮片的损害比拟大），消费习惯不一样（上海对价 格敏感，昆明装潢美容市场兴起）等。汽车配件应依据市场特性，因地制宜，确定不同的市 场策略，推出适应地市场的产品，探究出既有共性又有差异性的市场推广思路，使公司产品 在重点市场都有竞争力和品牌力。 市场差异性导致各种不同档次、品牌的企业割据一方，要想跨区域作战面对很大阻力。 比方重庆市场，其经济水平较差，车型主要是微车和低档小轿车（奥托，羚羊等），市场上 的浙江杂牌较多。而广州市场中高档车型比拟多，消费者购买力量强，中高档产品销售比拟 好，集中了布特龙，佳霸（广州日进总代理），雄顺，普勤等知名品牌。上海地区的消费者 那么表现出对价格比拟留意，主要有博世，贵航等品牌。市场的差异，造成了佳霸这样虽然在 南方市场销售得比拟好，但在北方市场销售那么比拟差的企业。 我们建议汽车配件依据企业的营销资源和战略进展方向，选择和确定自己的目标市场, 集中优势资源建立核心竞争优势，针对各个市场的差异特点做出不同的策略。 策略一、市场的分级分类管理 分级管理就是依据市场差异性、市场成熟度和潜力对不同的客户、不同的区域市场进行 分级别管理，在人员配置和市场力度两方面有所侧重、有所先后。对目标市场进行分级管理: 一级市场、二级市场、三级市场。对客户进行分类管理：A类客户、B类客户、C类客户。 策略二、集中ARS——区域市场第一战略 它是指通过市场分类法那么，在区域市场中选取重点的局部区域，在该区域投入相当于竞 争对手1.732倍的人力、物力，建立样板市场，