狼性销售精英魔鬼特训终端学员版.pptVIP

（五）中年顾客购买的3种心理分析 1、多属理智性购买，比较自信 2、讲究经济实用 3、对能改善家庭生活条件、节约家务劳动时间的产品感兴趣 第三十一页，共八十一页。 （六）青年顾客购买的5种心理分析 1、对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖时髦的产品 2、购买具有明显的冲动性 3、购买动机易受外部因素影响 4、购买能力强，不太考虑价格因素 5、是新产品的第一批购买者 第三十二页，共八十一页。 第六部分 销售沟通十一项核心技术 第三十三页，共八十一页。 1、沟通的目的：消除客户疑虑，达成共识 2、沟通的原则：和为贵，赢为果（多赢） 3、沟通的方式：文字、语调、肢体语言（比重） （一）沟通的原理 第三十四页，共八十一页。 销售成功是“问”的成功 1、“开放式问”—让客户进行发散式思维 2、“封闭式问”—让客户进行聚焦式思维，二选一 （二）销售问的两种方式 第三十五页，共八十一页。 （三）使用开放式“问”的5大时机 第三十六页，共八十一页。 （四）使用封闭式“问”的5大时机 第三十七页，共八十一页。 1、问客户简单易答的问题 2、尽量问客户回答“是”的问题 3、问客户的问题一定不要脱离主题 4、问引导性的问题 5、能用“问”的不用“说” 6、连环三段式发问，不可盘问 （五）“问”问题的6项基本原则 第三十八页，共八十一页。 （六）沟通中的黄金6问 第三十九页，共八十一页。 （七）沟通中聆听的8个技巧 第四十页，共八十一页。 （八）沟通中赞美客户的6个技巧 第四十一页，共八十一页。 1、您的见解真的很独特 2、您真的很让人佩服 3、感觉跟您学到了很多 4、您非常专业 5、我可以经常向您请教吗 6、如果早点认识您就好了 （九）赞美客户的6句经典术语 第四十二页，共八十一页。 （十）沟通中认同客户的5种方法 第四十三页，共八十一页。 1、您说的很有道理 2、我非常认同您的观点 3、我很能理解您的想法 4、这个问题问的很好 5、非常感谢您的建议 6、是、对、没错 （十一）认同客户的6句经典术语 第四十四页，共八十一页。 第七部分 产品价值塑造六种绝招 第四十五页，共八十一页。 （一）4种产品价值塑造力量使用 第四十六页，共八十一页。 （二）产品介绍及价值塑造6个关键 第四十七页，共八十一页。 （三）产品介绍及价值塑造5个注意事项 第四十八页，共八十一页。 （四）说服客户的2大力量（利、害） 利、害分析法： 1、商品的优势、好处、痛苦 2、服务的优势、好处、痛苦 3、企业的优势、好处、痛苦 第四十九页，共八十一页。 （五）产品价值塑造的4项法则工具 1、“商品特性”是指特殊的功能、品质 2、“商品优点”是指优势和卖点 3、“商品价值”是指给客户带来的好处 4、“商品证明”资质的一种举证说服 第五十页，共八十一页。 （六）产品价值塑造3维故事法 1、讲述自己成功销售的故事并附事实 2、讲述同事成功销售的故事并附事实 3、讲述老客户转介绍故事并附事实 第五十一页，共八十一页。 第八部分 顾客七种异议解除方法 第五十二页，共八十一页。 何为顾客异议？ 第五十三页，共八十一页。 对待异议的态度5项基本原则 第五十四页，共八十一页。 （一）解除价格异议的5个技巧 第五十五页，共八十一页。 （二）解除品质异议的5个技巧 第五十六页，共八十一页。 （三）解除售后服务异议的5个技巧 第五十七页，共八十一页。 狼性销售精英魔鬼特训 主讲导师：王建伟 第一页，共八十一页。 第一部分：狼性五种特征解密及锻造 第二部分：揭开销售神秘的四个关键 第三部分：主动接近顾客三项指引 第四部分：七种顾客分析及应对 第五部分：顾客购买心理六项分析 第六部分：销售沟通十一项核心技术 第七部分：产品价值塑造六种绝招 第八部分：顾客七种异议解除方法 第九部分：促进成交七种工具 第十部分：顾客抱怨处理黄金七则 课程大纲 第二页，共八十一页。 第一部分 狼性五种特征解密及锻造 第三页，共八十一页。 狼性特征解密及锻造（一） 第四页，共八十一页。 狼性特征解密及锻造（二） 第五页，共八十一页。 狼性特征解密及锻造（三） 第六页，共八十一页。 狼性特征解密及锻造（四） 第七页，共八十一页。 狼性特征解密及锻造（五） 第八页，共八十一页。 第二部分 揭开销售神秘的四个关键 第九页，共八十一页。 销售中的4个关键 关键一： 顾问式销售中 的是什么 销 第十页，共八十一页。 关键二： 顾问式销售中 的是什么 售 第十一页，共八