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超实用FABE销售培训演示文稿 1页，共31页，星期二。 优选超实用FABE销售培训 2页，共31页，星期二。 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 课程顾问能够掌握课程特性、作用和利益，并能条理清晰地为家长作介绍，准确地说出家长所在乎的课程问题，以增加顾客对课程的选择性和易接受性，从而提高业绩成交率 讲座目的 3页，共31页，星期二。 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 1、F-A-B-E是什么？ 2、如何提炼FABE？ 3、如何运用？ 了解顾问式销售 4页，共31页，星期二。 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 首先来认识一个人 乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录： 1. 平均每天销售6辆车； 2. 最多一天销售18辆车； 3. 一个月最多销售174辆车； 4. 一年最多销售1425辆车； 5. 在12年的销售生涯中总共销售了13000辆车 顾问式销售大师 5页，共31页，星期二。 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 首先来认识一个人 1、“对客户说 I?LIKE??YOU?????客户进门时，我没有想过给他买汽车，我是想怎么帮助他，你的真诚会影响客户，他会感激你” 2、“你必须相信你自己，相信才能产生奇迹，相信才能产生力量” 3、“抱怨是毁掉一生成就的法则，让抱怨者远离团队，让她自己死去，这世界唯一不能干的事情就是放弃” 4、“对客户不能放弃，他身后有250个朋友，总有一两个能买你的产品，对客户放弃就是对生命放弃，我对客户就像医生对病人一样。因为医生是不讲价的” 顾问式销售大师 6页，共31页，星期二。 “B” （Bnifit）益处 就是给客户带来的利益 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 “F” （feture）特征 即产品所包含的客观现实，所具有的属性 “A” （advantage）优势 我们产品的优点 能带来的优势功能 “E” （Evidence）证据 用可信的证据向顾客证实你所讲的好处 7页，共31页，星期二。 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 FABE推销法是非常典型的利益推销法，它通过特征(F)、优势(A)、利益(B)和证据（E）四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机，从而顺利地实现产品的销售。 FABE是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法 定义 8页，共31页，星期二。 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 你进到一个商店买东西，就是奔着某一个品牌去的吗？ 你是进去就买，买了就走吗？ 导购员说你拿的某件商品就是好，你就信吗？ 小调查 9页，共31页，星期二。 调查结果 10页，共31页，星期二。 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 客户心中的疑虑 。 哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。优秀的导购员应在演示中做好准备，以回答这些未被说明但十分关键的问题。 客户心中存着五个问题 11页，共31页，星期二。 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 客户心中的五大问题 ①：“我为什么要听你讲？” 　　——销售人员一开始就要吸引住客户。 　　②：“这是什么？” 　　——应该从产品特征方面进行解释。 　　③：“那又怎么样？” 　 关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样的优势，而且要使用顾客熟悉的用语。 　　④：“对我有什么好处？” 　　——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。 　　⑤：“真的假的？谁这样说的？还有谁买过？” 12页，共31页，星期二。 点击添加文本 F 特征 特征(Feature) 【标准句式：因为（特征/特性）......这个是......】 特征，是描述产品的款式、技术参数、配置； 特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到； 特征，回答了“它是什么？” 13页，共31页，星期二。 点击添加文本 A 优势 优势(Advantage) 【标准句式：从而有……】 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到； 优势，回答了“它能做到什么……？” 红苹果 F 特别甜 A 14页，共