U8实施工具-01调研问卷库-销售管理调研提纲.pdfVIP

用友软件股份有限公司 销售管理调研提纲 1.简要提纲 注意调研的先后顺序 1) 销售预测 2) 销售计划 3) 销售报价 4) 客户管理 5) 销售人员的评价考核 6) 销售合同 7) 合同执行 8) 销售发货 9) 销售开票 10)销售收款 11)售后服务 12) 帐簿和报表 13)与财务、仓库对帐 2.详细提纲 2.1.销售预测 1) 销售预测类型； 2) 销售预测的计算方法、流程以及数据来源，向哪些部门和人员提取数据； 3) 销售预测是否根据季节的不同而有所不同； 4) 基于什么原则进行调整； 5) 预测模型、公式、和销售计划的关系。 2.2.销售计划 1) 销售计划与生产计划的关系。 2) 销售计划与采购计划的关系。 3) 计划的种类。每种计划的作用。 4) 销售计划的编制依据。 5) 销售计划编制步骤，计划到产品大类，还是具体产品？ 6) 销售计划的内容：数量、品种、质量、价格、发货时间。 7) 销售计划的具体项目内容。（收集单据） 8) 计划变更的处理过程。 9) 计划执行、跟踪、考核的处理办法。 机密 第 1 页 2019-11-14 用友软件股份有限公司 10)何做预年度／季度／月度的预测订单，如有的话是对产品大类作预测还是对具体的产成品作预测，并且 如何冲低？ 2.3.销售报价 1) 按照不同的分公司、不同的銷售類型，針對不同的客戶如何進行產品報價？ 2) 按照不同的货币类型、不同計量單位、不同包裝規格的產品如何進行報價？ 3) 如何按照不同計量單位分別計算出某指定產品的成本價格或理論價格？ 4) 企业产品销售报价体系由哪些部分组成？ 5) 针对产品或客户，企业如何制订必威体育精装版的报价资料？ 6) 企业的标准报价如何计算？企业的标准生产成本如何计算？客户标准报价如何计算？ 7) 企业产品的标准报价与标准生产成本之间的关系是什么？与客户标准报价之间的关系？ 8) 新产品的报价如何确定，流程如何？ 2.4.客户管理 1) 客户发展体系和渠道。 2) 有几种分类？分类依据方法是？如此分类的意义（目的）？ 3) 销售模式：直销、代理、是否有委托代销业务。 4) 客户对产品的质量等级有特殊要求吗？怎么处理？ 5) 客户定价策略，报价单,价格是含税还是不含税价格，报价的依据是什么。 6) 报价系统是如何管理，销售人员对外报价是否一致； 7) 客户赊销额度的限制如何设定，达到信用额度后对客户的处理措施； 8) 三角债的处理流程； 9) 客户关联企业代客户付款的处理； 10)客户档案如何管理：内容、维护。（提供样本） 11) 目前售后服务主要体现在哪些方面；客户投诉的渠道，解决投诉的方法；是否进行定期的售后追踪。 12)客户的考核管理；考核标准、考核方式。 13)客户往来帐务核对：对帐方法、内容。差异处理步骤。（重点） 14)客户数据分析的项目，市场分析，分析方法。 15)产品的价格是否按客户按等级按区域进行管理 2.5.销售人员 1) 销售人员职责、权利范围。 2) 描述销售人员工作的业务流程。（重点） 3) 销售员的考核标准。结合销售回款，如何对销售员进行业绩考核。 4) 销售员的佣金如何计算？ 2.6.销售合同 1) 销售合同申请流程。 2) 如何进行价格政策制定? 机密 第 2 页 2019-11-14 用友软件股份有限公司 3) 销售合同的拟定标准和步骤。 4) 合同包含的内容：销售对象、成交币种与汇率、销售产品的数量、单价、质量、折扣与折