基于-宽带和套餐融合营销实例的通信行业营销新模式探究.docx

节后人流减少，加上天气多变。 针对宽带和融套拓展效 果不理想，办理量低的现状，某渠道通过全员讨论，政策整 合，确认目标，执行优化，部鼓励等措施，我厅排兵布阵， 主动出击，有效提升该短板工程的办理量。 IDP 上线后，营业厅积极使用，并根据 IDP 优点，能快 速识别客户消费、流量、语音、套餐等情况，对到店客户， 不管是非融合套餐还是融合套餐，根据客户的综合情况，一 句话营销，非融合套餐客户： 38 元享 58 元套餐！含 700M 流量和 150 分钟通话！融合套餐客户，推荐客户升级套餐： 升套餐不升价，免费试用 3 个月。使每个到店客户都是目标 客户，提高客户办理量。 针对到店客流，营业厅制定咨询、促销、前台、店面经 理四重把关，进展一句话营销。 【一重把关】咨询台巧用 CCP，每客必退，成功的，在 叫号纸上登记相关和办理业务。 【二重把关】客户等候过程，促销员上前关心客户，并 根据非成功客户，结合手机销售，向客户推荐升级套餐免费 送手机优惠，加 10 元送 20M 光纤宽带。 【三重把关】前台办理业务过程，对非套餐客户，利用 自身营业员业务技巧优势，推荐套餐优惠和购机优惠，促成 客户办理。 【四重把关】店面经理在店面管理过程， 遇到在前台办 1 / 17 理业务客户，不承受前台推荐融合套餐，马上上前与客户聊 聊消费情况和家常，再次促成客户办理。 迁转融合套餐，流量额外送，达 700M 或以上，加量不 加价。移动光宽带， 100M 光纤低至 10 元/月。针对到店融 套客户， 合理结合融套和宽带优惠， 一句话向客户介绍优惠： 38 元享 58 元套餐！ 含 700M 流量和 150 分钟通话， 加 10 元 送 20M 光纤宽带。促成客户办理。 根据公司的目标， 营业厅使用 1+1 增强法外呼方式， 具 体为：外呼客户后，在发条温馨提示短信给客户，让客户消 化外呼容。考虑的客户，会后续再跟进。虽然相对慢点，但 事半功倍。 为进一步提升融套、 宽带办理量， 营业厅充份利用优惠 单，不仅在店派发给客户，还积极在效劳厅周边旺场地方， 招聘会现场，覆盖楼盘等派发优惠单，吸引客户办理。 运营和顺厅沟通 100 效劳微信号， 对到厅客户， 周边好 友等加好友，推送以及在朋友圈发布必威体育精装版优惠资讯，扩大宣 传面，让客户及时了解必威体育精装版优惠，快速办理。 为提高营业员推广融合套餐积极性， 员工 KPI考核加分， 对当月推广前二名的加分，并奖励礼品。对促销员推广第一 的礼品奖励和机柜热门位置奖励。 通过这 2 个月的推广， 2、 3 月宽带新增办理量比 2015 年第三、四季度提升了 50%以上。 2 / 17 “我听朋友说，最近都收到了可以充值赠送的短信， 怎 么我没收到，帮我查查——〞近日，在某渠道，前来咨询优 惠的客户络绎不绝。 自 3 月 10 日开场的 4G 流量客户充值优 惠活动，吸引了一大批目标客户前来营业厅、渠道点办理， 同时，也带动了一些非目标客户进厅咨询，这些用户都不是 真正意义上的 4G 用户，针对这一情况，兴田营业厅采取了 几个方法加强转化 4G 客户。 一是把握进厅客户。 兴田厅员工统一营销口径， 先问是 否参加 4G 流量客户存赠，是再问是否办理了套餐，有套餐 客户推介 .ydida.的手机宽带， 无套餐客户那么推介新办理 38、 58 以上套餐充值赠送优惠。 在活动完毕的前两天， 到厅客户 到达了顶峰期，客户经理抽空到营业厅协助开展流动推广， 市场部主管也到厅支援，共新增办理套餐 35 户，新增家庭 宽带 9 户。 二是发挥渠道的力量， 统一贴手写营销海报， 统一优惠 推广口径。同时在市场部的营销资源支持下，选取忠诚度及 参与度高的核心渠道开展营销， 针对无套餐无宽带、 4G 终端 无套餐客户进展推广，鼓励渠道老板结合存赠优惠推广 4G 套餐和家庭宽带。在 10-19 号的活动期间，目标客户中新办 理套餐 184 户，新办理宽带 70 户。 从 4G 终端升级，到 4G 卡升级，到后来的 4G 飞享套餐 全面升级， 4G 客户转化正在有条不紊，循序渐进地推广着， 3 / 17 移动