解析柳州经验归纳.pdfVIP

2011 年全国卷烟销售网络建设现场会上， “柳州经验”被国家局领导和与会代表 们频频提及并充分肯定，引发关注。 透过会议主题与内容，可以预见，现代卷烟零售终端建设将作为今后一段时期网 建工作的重点内容。而柳州烟草在终端建设方面所积累的经验，将成为行业各单 位全面推进此项工作的重要参考。 行业各单位代表到柳州现场学习经验 柳州为什么可以建设一个“不花钱”的终端？他们如何实现终端的现代化？终端 的价值是如何体现的？这些问题都需要我们深入柳州现场的幕后， 一一破解答案。 利益保障实 参与热情高 要建零售终端，自然离不开零售户的参与。柳州市公司营销中心主任陶世成告诉 记者， “花钱建终端很容易， 难就难在建一个‘不花钱’的终端。 ”现代卷烟 零 售终端的建设过程中，如何在烟草公司不投入或尽量少投入的前提下，保证零售 户的自愿参与、 自我投入是摆在柳州市公司面前的一道难题。 为了破解这道难题， 柳州市公司揪住了客户利益这条线，千方百计保障零售户的合理利益，在柳州市 烟草公司看来，这是让零售户参与到现代终端建设中来的前提。 零售户如何布局，会直接影响每个客户销量和销售收入，柳州市公司在充分考虑 便利消费和避免客户恶性竞争的基础上， 依据相关法律法规， 参考人口数量、 交 通状况、消费能力等因素，在城市与农村各有侧重，优化合理布局。据介绍，柳 州市公司在城市注重解决新商圈、 新型业态的办证问题， 市区办证率控制在 5‰， 而在农村则注重解决 100 人以上村屯的便利消费，此类村屯办证率达到 93.8%。 在合理布局的基础上，零售户很关心市场净化率，柳州烟草建立完善与公、检、 法、工商等部门的联合打假打私工作机制， 严厉打击涉烟违法行为， 最大限度 地 萎缩“假私非”卷烟的生存空间，避免了违法经营者对合法经营者利润的侵蚀。 “现在零售户都已经明白，非法经营最终侵害的是自己的利益。”市公司营销中 心 市场经理曾志强告诉记者。 货源供应一直以来是零售户们普遍关心的问题。“能否处理好这个问题，是能否 真正保障客户利益的关键。 ”据曾志强介绍， 柳州市公司坚持商定总量， 保持 社 会合理库存，稳定卷烟市场价格。比如对于“中华”品牌卷烟，坚持精准投放， 根据客户的品类经营能力来确定投放面，结合“量、价、存”信息以及需求满足 度 来确定投放量。对于货源的公平分配得到了零售户的认可。 2005 年以来，全 市保持了货源分配零投诉。 今年以来，总体货源满足率达到 85.2%。切实保障了 客 户的合理利益。 零售户盈利水平与毛利率直接相关， 柳州市公司在这方面颇有心得。 据介绍，2003 年以来，柳州零售户毛利率水平一直高于全国平均水平。 今年全市零售 户户均毛 利率更是达到了 13.27%，这在有些地方还没有达到 10%的背景下，很引人关注。 这其中一个重要原因被认为是柳州卷烟市场不但明码标价， 而且明 码实价。 “在 我们这里， 都不会降价卖烟， 就算有人买 10 条甚至更多， 一样是按标价来。 ”一 位零售户这样告诉记者。 价格的稳定与柳州市公司采取的一系列措施是分不开的，比如客户经理的一个工 作就是向客户讲清、讲明执行指导零售价的目的和作用。 同时加强终端信息监 控， 根据量、价、存模型，合理调整