销售能力是突破业绩的关键.pptxVIP

;销售能力决定业绩好坏; 销售力 Professional Sales Force 产品 价格 Product Price 促销 渠道 Promotion Place(Channel) ;? 内行人看门道，外行人看热闹。;自己才是最大的敌人;(O)经济增长；环境变化；社会需求；公司增长；科技发明； (T)行业竞争；公司变化；景象萎缩；自我懈怠；健康问题。 自我剖心，自我强化 批评别人容易，了解自己很难 缔造佳绩并非难事 ;你的问题;销售八法缺一不可的武林功夫;万全准备是销售员的基本马步;二. 短期准?? 了解销售区 分析竞争者 准客户的事前调查，分为：H, W, C. 确定拜访目标 找对关键人物如：Money, Authority, Needs 安排行程有诀窍 业务工具不可少 修整仪容与士气：人－公司－产品 ;接近;自选 扫荡 购买 竞争者资料 各种名册 电话本，报章，杂志 问卷调查 各种年报，公报;接近客户的话术;开发需求;你的行动（Action）;捕获顾客六寸芳心;简报－一锤定江山;如何打败对手; 初级利益 引起兴趣 带入问题 引起共鸣 解决方案 解决问题 进一步用 特性（Features) 好产品，好服务.我应该拥有 优点（Advantages) 拥有将带给好处 利益（Benefits) 带来价值，利益，金钱 佐证（Evidence) 加强购买信心,统计，比喻，事实，经验，投资回报率 整体利益总结 临门一脚 促成决定（Close) 成交 ;展示（Demonstration);展示的注意问题;建议的魅力无所不在;成交的临门一脚;把握成交时机;成交五大绝招;售后服务我们的明天;克服拒绝的技巧（Objection);摘下客户的面具;嫌货才是买货人;深入探讨拒绝原因;人为因素 在客户方面 陌生人的敌意 不愿改变 推销排斥 安全倾向;销售员本身 专业知识不足，资料不足 信心，热情，创新不足－不是工作而是事业。 自己的推销技巧不足－说多，听少;三种拒绝的形态;九项拒绝内容;应付拒绝的技巧;技巧 YES…..BUT 善用问的技巧 回力球法 打预防针 区别异议法 忽略法 以进为退法 单刀直入;总结;你的底线;上帝保佑你们 阿门;需要你们配合的事情