实施通路精耕,完善终端服务.pptxVIP

白家食品骨干员工培训讲义实施通路精耕 完善终端服务 营销中心：曾令松背景说明 鉴于整个中国市场经营环境的改变，市场竞争日益激烈，原有的通路经营方式，无法更好的适应市场需求，新品也无法顺畅导入市场，直接影响公司的营运成效，故决定实施通路变革，缩短通路，强化服务，以利建立一个稳固的市场基础，永续经营。白家通路概况分销商白家食品经销商终端二批消费者通路：从生产者转移到经销商、再由经销商转移到消费者的过程。通路的任务就是在适当的时间，把适当的产品送到适当的销售点，以利消费者购买。何谓通路精耕? 所谓通路精耕就是针对零售终端及批发商通路各环节的销售管理作业方式。通过对目标市场区域划分，对通路中所有销售网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理，从而达到对市场产品销售状况，竞争状况的全面掌控,树立公司产品在通路中的竞争优势。 通路精耕在做什么事情? 1、全面覆盖通路 2、缩短通路层级 3、成为通路的主宰 通路精耕的目的 A、掌握通路 B、强化服务 C、创造.保证合理利润 D、稳定价格 E、加速商流 F、新品铺货 G.展示品牌形象 h、掌握资讯通路精耕的基本展开模式 A、市场普查. B、依计划要掌控的零售点数概算所需之人力，设计出人员组织图. C、合理规划拜访路线，每位助代以负责300点客户为基本规划原则. D、建立客户资料卡，并以此为销售及管理的首要工具. E、选择好负责每日配送的分销商 F、扫街铺市、转单、分销配送体系及协助建立和辅导. G、日常管理表报须依公司规定执行. H、各层级人员，各司其职，规范作业. 分销商的选择 资金、配送、网络、人员是分销商选择的基本条件；、仓库、人员、信誉是长期伙伴关系的基础；对分销商每半年评估一次，核决权限到主管、经理。分销商的管理（CSS合作伙伴）定义：精耕城市分销商。配送范围：负责配送其所属区域的所有零售点、及二批价格及交易方式：执行批发价格，采用先款后货的交易方式。配送奖励：根据各城市之配送成本，给予分销商每箱1-2元之配送奖励。（配送奖励由经销商支付）如何实施通路精耕？A、指导思想 a、强兵强将（优良人才、完善训练） b、制度简明，日常管理严格. c、策略灵活，执行不打折扣. d、组织结构严密，气氛活泼.如何实施通路精耕？B、通路精耕的具体表现形式是： 一张图、一条线、三张表、六个定 、八个步骤、二十五字方针A、指导思想 a、强兵强将（优良人才、完善训练） b、制度简明，日常管理严格. c、策略灵活，执行不打折扣. d、组织结构严密，气氛活泼.如何实施通路精耕？A、指导思想 a、强兵强将（优良人才、完善训练） b、制度简明，日常管理严格. c、策略灵活，执行不打折扣. d、组织结构严密，气氛活泼.一张图 销售网点分布图。根据掌握的销售网点资料，包括批发商、零售点，在地图上明确标示出来，并编号 。图例：重庆办事处客户分布图（1）一条线 根据分布图，设定业务代表工作区域、业务代表工作线路。在工作区域 、路线上根据分布图标示该线网点位置、客户编号、拜访频率。图例：重庆办事处客户资料图（3）图例：重庆办事业代拜访线路图（2）三张表 客户基本资料表（客户档案），记载客户详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础； 路线规划表：包括每日所需拜访客户路线标示图表； 客户拜访表：客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了业务代表的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息。图例：重庆办事处日报表（4）六定销售人员队伍相对稳定、（定人） 每个销售人员的销售区域相对稳定（定域）每个销售人员负责的销售网点相对稳定（定点）对每个销售网点的访问频率的相对稳定（定期）销售人员工作线路的相对稳定（定线）对每个网点访问时间的相对稳定（定时）终端拜访八步准备工作查户外广告向客户打招呼检查户内广告作好售点生动化工作检查商店库存确认订货向客户致谢并告之下次拜访日期建立好客情开拓新客户拓展全系列全面生动化运用客户卡二十五字方针。通路（CSS）业代的一天时间工作流程工作内容8：00—8：30拜访准备1、明确任务及推广活动；2、明确上级要求工作重点3、 拜访路线确认；4、向配送中心了解昨天送货及客户投诉的处理情况；5、备客户资料卡、样品、宣传名片等拜访工具；6、必要时预约客户。通路（CSS）业代的一天（续）时间工作流程工作内容8：30—16：30客户拜访1、检查及张贴海报；2、查看产品陈列，进行产品生动化；3、清点及转换库存，确保产品上架；4、不良品及客户投诉；5、推销说明（新品上市、促销等）6、按订单，明确产品品类、数量及要求到货时间；7、了解竞品动态；8、运用记录卡，登记库存、客诉、订单及市场信息；9、维护客情。通路（CSS）业代的一天（续）时间工作流程工作内容16：30—