商务谈判中对矛盾冲突的处理.pdf

2008M2 邓万青 20080205020 商务谈判中对矛盾冲突的处理 在商务谈判中 ,由于谈判者来自于不同的文化背景 ,冲突的产生是 不可避免的 , 而不同文化背景的人在对冲突的理解和处理方式上大 相径庭。美国的行为科学家托马斯 ( K Thom as) 提出了一种解决冲 突的两维模式 (罗布·戈菲, 2000) 。它以沟通者潜在意向为基础 , 认为 冲突发生后 , 参与者有两种可能的策略可供选择 :满足自己和满足他 人。其中 , “满足自己利益”表示在追求个人利益过程中的武断程度为纵 坐标 ; “满足他人利益愿望”表示在追求个人利益过程中与他人合作的 程度为横坐标。于是 , 就出现了五种不同的冲突处理的策略 : 竞争、 合作、妥协、体谅和回避。马斯冲突处理模式 (罗布·戈菲, 2000) 竞争 型策略是指一个人在冲突中寻求自我利益的满足 ,而不考虑他人的影 响, 反映了一种非赢即输的解决冲突的方式 , 并且冲突双方互不相让 , 坚持自己的利益要得到满足。合作型策略是一种建设性冲突的方式 , 目的在于最大限度地满足双方的愿望 , 冲突双方表现出的行为兼有 坚持与合作两种成分 , 双方利用来自多方的信息 ,经过讨论找到一种 综合型的解决问题方案。在合作中 ,双方的意图是坦率地澄清客观的 差异并找到解决问题的方法 , 而不是迁就不同的观点。妥协型策略是 坚持与合作之间的一种中庸之道 ,双方既不坚持满足自己的意愿和利 益 , 也不坚持满足对方的利益 , 而是双方各让半步 , 达到解决问题的 目的。体谅型策略指将他人的利益放在自己利益上的行为模式 , 也就 是愿意满足对方利益 , 而牺牲自己的利益 ,忍让为怀 , 息事宁人。 回避 型策略指一个人面对不一致时 ,既不坚持自己的目标也不愿意与他人 共 3 页第 1 页 2008M2 邓万青 20080205020 合作 ,这反映了个体希望让时间来稀释冲突 , 使冲突自生自灭。 根据以上以上策略，建议处理技巧如下： 第一， 当对方提出反对意见时， 要辨析他提出反对意见属于哪一 种形式。如果是从偏见或成见出发，就不要急于去驳斥，要尽量寻找 其偏见形成的根源。然后， 以此为突破口，证明他的见解不符合客观 实际。如果对方只是一般性地反对你的提议，或者是找借口，那么， 你不必过于认真，只要恰人分地解释说明就可以了。 区别对于反对意见最简单的办法就是提问。 “你这样讲的根据是 什么呢 ? ”为什么会这样想呢“ ? ”对方提出反对意见理由越不充分，他就 会觉得你的问题越难以回答。 你从他的讲话里了解的情况越多， 你越 可能发现他提出意见的真正目的，并及早对症下药，予以消除。 第二