2以需求为导向的增员面谈挖掘.pptxVIP

以需求为导向的增员面谈——挖掘需求;请思考一个问题：;继续我们的游戏 —— 上门拜访;角色扮演开始;思考：;你知道垒墙理论吗？;分享：你是如何来到保险公司的？;总结：;增员面谈第二步：挖掘需求 适当动摇; 任务分解： 每个小组研讨一个人群，形成文字并进行发表 研讨内容： 包含的具体工种 行业特点 可能出现的需求点和动摇点 研讨时间：15分钟 发表时间：10分钟（研讨对象相同的小组可进行相互补充）;家庭主妇;行政人员;销售人员;公务人员;小企业主;总结：九宫格意愿激发点;1、金钱兴趣法：引导收入与付出的对比，让对方产生心理落差 你太辛苦了; 不过辛苦也是应该的; 像您这样辛苦，每个月至少可以赚到*钱; 不会吧,这么辛苦怎么才赚这点儿;那您还做他干什么?;3、个人成长法：引导对方对现状不满，产生继续了解的兴趣 您的技术我觉得好扎实啊.我看没人不佩服您的; 他们妒忌什么,能力强就是能力强啊; 不管怎么说,我看您还是挺开心的; 那您怎么不自己干呢? 4、认同与成就法：强调在这个行业能够得到极大的行业认同 在家坐的也是坐的,还不如做点什么事情; 无论是个人业绩还是团队表现都各有各得荣誉; 一句两句说不清楚,你现在有时间吗咱俩好好聊一聊…..;九宫格意愿激发点分析：;九宫格意愿激发点分析：;9、快乐工作法：我们的宗旨是快乐工作健康生活 你们单位有什么活动吗？ 多上时间组织一次旅游？ 平时有时间休闲娱乐吗？;注意事项：;根据以上了解情况的方法和内容，对“幸运儿”的准增员对象再次挖掘需求和动摇 时间：15分钟;挖掘需求适当动摇是高效增员的关键！