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PAGE 1 PAGE 1 策略性谈判技巧  谈判是科学和艺术的一种完美结合，谈判成功的关键不仅是口头表达和沟通能力，懂得分析并使用策略，才能引导谈判向有利于自身的方向发展。  因此，我们学习谈判的核心是要学习一种思维的方法，学习推断决策博弈以及创新的方法。这就需要我们有丰富的实战经验，能通过观看和分析，推断出对方的谈判策略，并随时做出积极的应对。在这里为大家介绍几种谈判常见的技巧与战术。 影子战VS阵地战  在销售谈判中，买方经常运用虚虚实实的说法和行为“指东打西”故意释放假消息，或设置幕后影子施加压力，以实现自己的谈判目标，我们称之为“影子战”。其手法是指一方人员利用信息的不对称，释放“烟雾弹”，或制造符合规律的假相，让对方误以为要退出谈判，被迫放弃自己的主见及要求，从而强化己方优势。  “影子战”在谈判中使用相当频繁，一方假如不能有效做出处理，则协议失败的几率相当大。对此，应对的策略应是“阵地战”——一种针对“影子战”而实施的一种反战术。详细做法包括：  一、忽视对方的烟幕弹，从心理上坚持“这是客户的议价策略”予以忽视。  二、坚持己方原则，但从战术层面上，重新提出两个或以上相差无几的选择方案，供客户选择。  三、表示了解买方的意图，并表示目前的僵局假如不能打破，协议将无法达成。  四、在客户比较的时候，说明方案的好处，尽力劝服买方。  下面，我们通过一个案例来详细分析。  一家电厂预备上一套自动化掌握系统，该厂既强调质量和服务，又期望价格尽可能低。经过对数家公司的考察、比对，有两家公司取得入围资格，其中一家公司正在谈判中。  销售员：王经理，您刚才提到这些想法，特别全面，我们公司都可以为您做到。另外要说明的是，这些服务是属于额外的服务，所以是不包括在基本的项目经费里的。  电厂选购经理：什么意思？  销售员：就是说，系统设备是一个单独的费用，其他的服务费用是需要另外收费的。费用我会另外核算，给您一个具体的报价表。  电厂选购经理：那你的意思是，还要加钱。  销售员：王经理，我想您也去了解过其他公司的收费状况。相对来说，我们公司在修理调试方面的费用是相对较低的。  电厂选购经理：我看你们的竞争对手是不收调试费的。  销售员：的确，这套系统市场上只有几家在做，低端的有一两家费用比较低，可能也会给出一些额外的折扣来吸引客户，不过，我想您们厂选购系统，最主要也是要看质量和服务的吧。  电厂选购经理：当然价格也是我们要考虑的。  销售员：你指的价格是?  电厂选购经理：我也不多说了，这样吧，我有三个要求：一、你们负责安装调试并担当费用；二、我先扣15%的质保金，无质量问题一年后返还；三、保修期从一年延长至两年，保修期满后系统升级维护享受5折优待。  销售员：这些条件我认为我们公司不可能答应。  电厂选购经理：你不如打个电话问下你公司吧。  （休会）  销售员听到对方代表的谈话：“那家公司有诚意的多，给了我们20%的折扣，不如和它谈”  对方谈判代表中一位工作人员偷偷告知销售员：“你公司还是大有期望的，关键就看你们两家公司谁的价格更低了，好好把握机会。”  电厂选购经理故意施放烟幕弹，目的是让销售员因为可怕失单，而在条件上有所妥协。  销售员：王经理，你好。我去问过我们销售总监。他也表示这不可能。  电厂选购经理：那你们价格不愿低，我就没方法了。  销售员：王经理，我也觉得很遗憾，我们之前沟通了将近2个多月时间，您也认真考察了我们的设备，其他硬件设施方面都满足，假如就是为了一些服务的费用和附加条款，而前功尽弃的话，从您这个角度上，我觉得特别惋惜。您觉得呢？  该销售员经验特别老道，首先表明感情上的全都“都特别遗憾”。其次，强调双方为了该协议已经“投入的时间和人力成本”，并说明双方的差距只在于“服务的费用和附加条款”这些小问题上，并表示目前的僵局假如不能打破，协议将无法达成，全部成本将成为“沉没成本”，以此来警示对方。  电厂选购经理（停顿）：那你说呢？  销售员：王经理，我们来研究一下您的想法，首先，您期望由我们公司服务安装调试并担当费用。第二，扣除15%的质保金，无质量问题一年后返还；第三，保修期从一年延长至两年，保修期满后系统升级维护享受5折优待。我有两个建议供您选择。第一种方案，调试费用免收，但在调试前，必需支付全款。质保金与保修期其实是一回事，我们保证两年的保修，前半年更换零件都是免费的