第二章专业化销售循环-唐卫东.pptx

销售循环寻找准客户售后服务初步接触销售循环促成交易了解需求处理异议确认需求提出建议寻 找准 客 户什么是准客户？当你知道一个人的名字联络地址、电话、职业、大约的年龄、家庭状况及大概的收入，并有投保的需求或投保的可能，这位就是你的“准客户”，也就是值得你去联络的人。准客户的来源? 您的个人市场? 影响力中心人物? 被推荐人? 群体开发? 个人观察? 陌生拜访您的个人市场? 您已认识的人（校友、朋友、邻居、业务关系等）? 填写“计划100”? 更新对他们的了解? 确定与他们谈话内容? 将他们作客户分类? 了解他们的需求（新婚、生育、养老、医疗、子女教育、购房等）? 与熟人接触的方法举例这只是一部分台词，请选择您觉得用起来最舒畅的部分，带着信心和诚意进行操练、演说。例一“李明，我们虽然是朋友，但也不意味着您一定要有我这儿购买人寿保险，但如果您暂时不买，您也可以向您的熟人作介绍，对此我非常感谢。作为一个朋友，我有责任让您知道人寿保险能为您和您的家庭带来什么。您也有责任决定是否购买，您看我们能否星期二下午或星期四早上见个面呢？例二“张 伟，暂且不谈我们是好朋友，假定我们互相不认识，我想向您说明一个观念，也许你也会感兴趣。但我不想让我们之间的友谊左右他，我希望您自己判断这个观念的价值，那样不是很合情合理吗？”例三“陈琳，我想就我的工作与您谈谈，说明我们公司可向您提供的服务，我不会利用我们的交情来帮什么忙。但以我们之间的交情，您能在下星期二下午或星期四早上抽些时间给我吗？”例四“王英，我不会利用我们的交情帮什么忙，但是，我感到我有义务向我的朋友，包括您，说明我提供的是什么服务。如果您听了我的介绍后并不认为对您有什么帮助的话，那么，除非您自己提出，我会将它抛在一边不再提它，这样好吗？”例五“王鹏，我最近刚到保险公司供职，我觉得保险对我们的家庭有非常多的帮助，我连许多陌生的客户都服务了，非常希望有机会让你对保险有一个了解，办不办在于你。影响力中心人物? 了解您在泰康工作? 明白寿险的价值? 希望您成功? 信任人您的能力和真诚? 认识的人比较多，具有影响力? 愿意将朋友介绍给您? 帮助您与他们接触获得被推荐人? 您需要被推荐人? 为什么您需要被推荐人? 您想与什么类型的人交流? 您需要了解这些人的什么情况被推荐人可能经您的朋友、亲戚、熟人、影响力中心人物或客户介绍给您，请试填下图：获得被推荐人的方法1、开诚布公，坦诚相见，不旁敲侧击2、介绍产品能提供的利益3、初步确定被推荐人的保险需求4、评估被推荐人购买保险的可能性最佳准客户的四个特征? 能够在合适的场所见面? 对您销售的产品有需求? 有支付能力? 健康状况、习惯爱好 和职业能为公司所接受要学会排除石蛋E A G 公 式代表期望（Expect）-期望得到被推荐人代表询问（Ask）-记住经常询问代表得到（Get）-得到被推荐人EAG群体开发的优点? 节约很多路上来回的时间? 从“现身说法”中有所收益? 成为该群体的“代理人”? 使销售变得更加容易个人观察如果您在坐飞机旅行，去认识周围的人如果您在餐馆发现店主不错，去认识他切 记如果您在商店里，去认识销售员或经理如果您在医院就诊，去认识护士或医生对 周 围 事 物 保 持 敏 感陌生拜访? 直 接 敲 门? 电 话 拜 访? 信 函 联 系初步接触怎样接触准客户 预约信（举例）初步接触 电话预约（举例）? 避免无成果地东奔西跑，节约时间? 提高工作效率和成果? 体现保险行业的专业性优点电话预约注意事项? 遭到拒绝不必气馁? 语言语调要亲切、轻松? 电话交谈的唯一目的是确定约会时间电话预约前的准备工作? 准备所需资料，如客户背景材料? 保持热情、认真和轻松的精神状态? 把准客户分类，安排在同一天拜访? 说话清晰和缓，神情镇定自若，一气呵成? 仔细倾听，恰当地作出反应电话对白举例1、“您好，您是陈大文先生吗？”2、“我可以和您谈几分钟吗？”或 “现在您是否方便谈几句话？”3、“请原谅，打搅了。请问什么时候给您打电话最 合适？”4、“我姓黄，叫黄小飞。”5、“陈先生，您的朋友李天涯给了我您的名字。”电话对白举例6、“近来，我有幸与您的好友李斌先生会面，他建议我给您打个电话。”7、“我也许能帮您！”8、“我们的寿险服务是非常广泛的。”9、“我希望下星期与您见面，彼此认识讨论一下。”10、“星期一下午或星期三早上，哪一天比较好？”了解需求了解需求接触前的准备工作? 备妥所需资料? 简短高效的面谈内容? 组织并演练销售对话台词? 检查个人形象? 心理准备，自我激励? 开始会面阶段? 营造宽松热情 气氛? 直接称呼准客户的姓名? 面带微笑? 亲切友好适量的握手? 向准客户表示感谢和您的会面? 交换名片? 建立和睦互信的关系不卑不亢