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商务谈判(Business Negotiation) 第3章 谈判心理研究谈判需求理论谈判心理谈判思维案例导入：拒绝第一个方案 一个在某市民运动团体工作的人为购置一台家用电脑走遍了龙山的各家电子商店，最后走进了一家电脑组装商店。 这家商店的推销员听说客人想买486电脑，便将该店的486DX2级电脑详细地介绍了一番。此人虽然在办公室也使用电脑，但对有关硬件的知识知道得并不多，所以对推销员的介绍似懂非懂，最后他问了问价格。 推销员答道：如果您在我们店里购买，我们会给你特别优惠，包括鼠标、调制解调器等5项礼品总共150万元。之比他原本预料的160万元至180万元便宜得多。 他心想：486DX2才卖150万元，太便宜了。于是当场决定购买。从进入商店到作出决定只用了2、3分钟，对推销员的第一个报价就OK，还自以为占了大便宜，喜滋滋地回家了。 然而没过多久，他就开始陷入患得患失的状态了：“是不是可以更便宜一些呢？”“价格这么低，不会有什么问题吧？”甚至还想到：“我是不是糊里糊涂地被那个推销员骗了呢？” 那个推销员又会怎样呢？当然他会因顺利成交而兴奋不已。可时间一长，他就会想：“我是不是要价太低了，说不定价格再高一点也会成交呢。”这两个人当时都只想到可能得到的利益，却完全没有想过接受了对方的初次提议会产生什么后果，所以过后都后悔不已。 不经过讨价还价便完全接受对方的初次提议不仅会失去相互间的信任，还会打破对交易本身的信任。如果推销员在开始阶段提出稍高一些的价格，然后双方经过一番讨价还价，最后以150万元成交，便会皆大欢喜了。第一节 谈判需求理论★ 马斯洛的“需求层次”理论★ 需求层次理论在谈判中的应用案例：买椟还珠 一个楚国人，他有一颗漂亮的珍珠，他打算把这颗珍珠卖出去。为了卖个好价钱，他便动脑筋要将珍珠好好包装一下，他觉得有了高贵的包装，那么珍珠的“身份”就自然会高起来。 这个楚国人找来名贵的木兰，又请来手艺高超的匠人，为珍珠做了一个盒子（即椟），用桂椒香料把盒子熏得香气扑鼻。然后，在盒子的外面精雕细刻了许多好看的花纹，还镶上漂亮的金属花边，看上去，闪闪发亮，实在是一件精致美观的工艺品。这样，楚人将珍珠小心翼翼地放进盒子里，拿到市场上去卖。 到市场上不久，很多人都围上来欣赏楚人的盒子。一个郑国人将盒子拿在手里看了半天，爱不释手，终于出高价将楚人的盒子买了下来。郑人交过钱后，便拿着盒子往回走。可是没走几步他又回来了。楚人以为郑人后悔了要退货，没等楚人想完，郑人已走到楚人跟前。 只见郑人将打开的盒子里的珍珠取出来交给楚人说：“先生，您将一颗珍珠忘放在盒子里了，我特意回来还珠子的。”于是郑人将珍珠交给了楚人，然后低着头一边欣赏着木盒子，一边往回走去。 楚人拿着被退回的珍珠，十分尴尬地站在那里。他原本以为别人会欣赏他的珍珠，可是没想到精美的外包装超过了包装盒内的价值，以致于“喧宾夺主”，令楚人哭笑不得。 郑人只重外表而不顾实质，使他做出了舍本求末的不当取舍；而楚人的“过分包装”也有些可笑。自我价值尊重社交安全生理一、马斯洛的“需求层次”理论1、生理需要马斯洛认为，在人的一切需要中，物质或生存需要是最优先的需要。生存——维持生命——食物、水、住房，在这些维持生命的需要得到满足前，人们不会对其它的四种需要产生兴趣。 生理需要与谈判被剥夺吃饭、睡觉机会的谈判者，工作效率很差，易犯低级错误。长途旅行和紧张的日程安排会消耗谈判人员大量的体力，所以许多谈判者愿意运用疲劳战术使对手失去理性，迫使其频频出错，例如，安排长时间的会议，晚上通宵达旦地谈判，特别半夜1点左右，人的疲惫正达到极限，任何条件都可能接受。 案例：在马厩的隔壁签署《独立宣言》大部分人相信在《独立宣言》上面签字的美国开国元勋们都是凭着满腔的爱国热情，主动自愿地签下自己的大名的。而事实如何呢？托马斯·杰裴逊在暮年写给朋友们的信中说：那时签字的独立厅就在马厩的隔壁，七月的天气非常闷热，到处都是苍蝇。代表们穿着短马裤和丝袜参加会议，一边发言一边不停地用手帕赶走腿上的苍蝇，苍蝇扰得代表们心烦意乱。最后，大家决定立即在《独立宣言》签字，以便尽快离开那个鬼地方。杰裴逊几年之后曾经说道：在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。2、安全需要当人的物质需要得到基本满足后，人们就考虑安全和稳定，寻求保障机制。不仅包括人身安全，还有经济是的意义。例如，就业保险、退休金制度、银行存款、劳动保护。希望未来有所保障，免于灾难。 安全需要是指谈判者希望保护自身和精神不受威胁。保证安全的欲望，主要体现在人身安全、地位安全和信用安全上。人身安全客场谈判的谈判者由于对当地的风俗习惯、社会状况缺乏了解，会感到孤独和不安全，此时如果受到主场谈判者热情陪伴，则会将对方视为可依赖的人，使谈判更为顺利。地位安全谈判者