大客户销售培训.pptx

大 客 户 销 售;我们身边有关大客户销售的几个数据;一个举世闻名的法则;认识大客户销售的一堂课、两本书;大客户销售中的几个重要概念;大客户与大客户销售;我公司营销模式的发展一览;05.10.2021;大客户销售的特点;找对人比说对话来得重要 ;;营销模式信任树;搞定大客户关系的三段法;;减少成本 及采购努力;;;;;大客户销售方法与技能;.收集资料（分析客户） .建立关系 .挖掘需求 .竞争策略（呈现价值） .赢取承诺 .跟进服务;.收集资料:客户资料\竞争对手资料\项目资料\客户个人资料;05.10.2021;05.10.2021;05.10.2021;05.10.2021;05.10.2021;05.10.2021;05.10.2021;05.10.2021;05.10.2021;05.10.2021;05.10.2021;05.10.2021;05.10.2021;05.10.2021;05.10.2021;05.10.2021;订单会有的，利润也会有的！;业务员常犯的错误;招标案例;.建立关系;05.10.2021;05.10.2021;05.10.2021;05.10.2021;05.10.2021;05.10.2021;05.10.2021;05.10.2021;05.10.2021;05.10.2021;建立人际关系的五个台阶;创造良好的第一印象： 服饰 举止 言谈 资料 其他;寒暄的作用： 让彼此第一次接触的紧张情绪 放松下来 解除客户的戒备心——拆墙 建立信任关系——搭桥 ——热身活动;寒暄切忌： 话太多，背离主题 心太急，急功近利 人太直，争执辩解;寒暄的要领： 问：开放式发问封闭式发问 听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流 记：采访般的记录并配合倾听动作 说：尽量多让客户说，获得更多的资讯 生活化，聊天式拉家常;寒暄的内容： 个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好， 朋友社交，创业经历，事业追求 企业：行业前景，创业历程，产品特色， 成绩荣誉，企业文化，发展规划; 重要技能——赞美： 内容肯定，认同，欣赏 具体，细节，引以为自豪 随时随地，见缝插针 交浅不言深，只赞美不建议 避免争议性话题 先处理心情，再处理事情;赞美的方法： 、微笑 、请教 、找赞美点 、用心去说，不要太修饰 、赞美缺点中的优点;“五顶高帽子”原则;风格模仿、达成共识 情绪同步：急人所急，想人所想 生理状态同步：呼吸，表情，姿态， 动作等 语言同步：语调，语速，语气等; 建立同理心;人性行销沟通公式： 认同赞美转移 反问;认同语型： 那很好啊！ 那没关系！ 你说得很有道理！ 这个问题问得很好！ 我能理解你的意思！;赞美语型：;转移语型：;反问语型：;聆听的体态;倾听的五种境界：; 三种发问方式：;同流交流交心 交易交钱;见人说“神话”,见鬼说“人话”;.挖掘需求;05.10.2021;需求的六大层次;如何开发需求;隐含需求的意义;人对痛苦的反应大于对快乐的反应 所以要发掘对方的痛苦并放大;.竞争策略;05.10.2021;05.10.2021; 背景问题 难点问题 暗示问题 效益问题 ;;销售医师学说： 营销人员其实是上门门诊的医师， 通过寒暄、询问了解对方背景资料， 通过 认同赞美 建立对方的信赖度， 通过连环发问检查、探测病因， 然后，诊断病情，找出危机问题的需求点，开出处方 ——问题的解决方案，其中包含产品。;卖车案例;应当具备的三个素质：;()行为特点;.赢取承诺;.跟进服务;结网—战略合作;一定要做到“三个满意”;客户依赖度;客户抱怨的解决;大客户跳槽的常见原因;防止大客户“跳槽”的主要措施;05.10.2021;05.10.2021;信任来源于信心 信心来源于了解 了解来源于接触 接触来源于感觉 感觉来源于参与 参与来源于意愿;卖产品不如卖服务 卖服务不如卖方案 卖方案不如卖品牌 卖品牌不如卖标准;一流企业做标准 二流企业做品牌 三流企业做服务与解决方案 四流企业做差异化 五流企业打价格战;踏实做事 诚信做人 精于此道 以此为生