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商务谈判 习题库 第 1 章习题 问题 1 下列陈述分别是从哪几方面阐述了谈判的概念： 通过交涉去实现交易利益最大化的过程； 以有理或无理的 理由说服对手的过程；交易双方通过信息交流，将非对称信息逐渐变成对称信息，从而影响对方立场，实现己方 追求条件的过程。正确答案： B．经济学，哲学，信息学 问题 2 参谈人员在发挥主动性和创造性的时候应有什么前提？正确答案： C．先请示主谈人或组长得到允许 问题 3 谈判背景包括哪些方面的因素？正确答案： A．政治因素 B ．经济因素 D ．人际关系 问题 4 什么是商务谈判？正确答案：为妥善解决国内及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并力争 达成协议而彼此对话的行为和过程。 问题 5 商务谈判由哪三个要素构成？正确答案：谈判当事人，谈判标的，谈判背景 问题 6 主谈人和谈判组长两职合一时，对承担者有哪些方面的要求？正确答案：自知之明，勤于学习，善于借力 问题 7 标的在谈判中体现的共性是什么？特殊个性又是什么？正确答案： 共性： 谈判主题一致， 即谈判当事人有 明确的基本任务，就是谈情责、权、利。特殊个性：形态个性——谈判中凸显的热点或焦点议题，按大类归有四 种：安全、支付、定性、评价；形式个性——因标的物的交易形式不同而相区别的四种谈判个性：直接买卖、间 接买卖、地位倾斜、多重个性。 第 2 章习题 问题 1 技术性交流属于以下哪种谈判？正确答案： A. 不求交易结果的谈判 问题 2 在意向书的谈判中，与合同的谈判相差别的是，要把握好的最重要的原则是什么？正确答案： D．把握法 律界限，使意向书不具备约束条件 问题 3 间接索赔从表现形式上分为几种类型？正确答案： D．以上三种 问题 4 以下哪项不属于客座谈判在组织上的要求？正确答案： C．应声触手，为了避免坐冷板凳而答应新条件 问题 5 区别民间谈判和官方谈判的判断标准是什么？正确答案： C．资金和利益的归属 问题 6 按照谈判目标分类法，谈判可分为哪几种类型？正确答案： A. 不求交易结果的谈判 B. 意向书与协议书的 谈判 C. 准合同与合同的谈判 D. 索赔谈判 问题 7 准合同谈判在组织上有何特别要求？正确答案： A．限定完成保留条件的时间 B ．设想多种可能性并明示 订入合同中 C ．善于利用保留的权利来保护自己 问题 8 直接索赔谈判在组织上有何特别要求？正确答案： A．重合同 B ．重时效 C ．重证据 D ．重关系 问题 9 谈判按照交易地位可分为哪几种类型？正确答案： A．买方地位的谈判 B ．卖方地位的谈判 C ．代理地位 的谈判 D ．合作地位的谈判 问题 10 买方地位的谈判在组织上有哪些要求？正确答案： A．广集信息 B ．度势压人 C ．善于压价 问题 11 卖方地位的谈判在组织上有何要求？正确答案： A．主动出击 B ．虚实相映 C ．紧疏结合 D ．待价而沽 问题 12 合作地位的谈判在组织上有何要求？正确答案： A．多沟通，少对抗 B ．交流信息广而深 C ．谈发简捷 D ．适 当控制影响面 问题 13 主座谈判的优势明显， 但也有弊端， 表现在： 正确答案： A．易被对方刺探情报 B ．抄后路 （走上层路线） 问题 14 以下哪些属于民间谈判在组织上特别要注意的要求： 正确答案：A．定好利益标准 C ．用好灵活的权力 D ．用 好私交 问题 15 官方谈判有什么特点？正确答案： A．级别高 B ．节奏快 C ．重礼貌 D ．必威体育官网网址严 问题 16 简答题 . 全权代理的谈判中代理谈判手应遵循哪几个原则？ 正确答案： （1）明确交易线，即谈判最差的、委托人仍能够接受的