成功商务谈判的技巧与实务课件.pptxVIP

成功商务谈判的技巧与实务破冰(思维测试)把第1区分为图形相同大小相等的二部分把第2区分为图形相同大小相等的三部分把第3区分为图形相同大小相等的四部分把第4区分为图形相同大小相等的五部分“经理封顶”理论： 一个企业被其经营者所达到的思维空间限制，一个企业再好也好不过其经理（金字塔尖）。宝钢改革发展的基本情况单位：万吨铁975 钢水1100 热板 715 冷板 398 钢管 50 高线 40收购三期资产铁650 钢水 671 热板 400 冷板 210 钢管 50宝钢股份A股上市（一、二期资产）三期工程投产（投资525亿）铁300钢水 319 坯材 26 钢管 50宝钢与上钢联合二期工程投产（投资172亿）一期工程投产(投资129亿）动工1978.12. 1985.09 1991.06 1998.11 2000.07 2000.12 2001.09简化时时探索和应用最好的理念---开放改革一切不适应市场经济和国际化竞争的传统观念、体制和方法---创新内 容掌握改善与人沟通的方法学习控制商务谈判的流程能够对谈判系统计划一、掌握改善与人沟通的方法沟通——需要反馈为了设定的目标，把信息、想法和情感在个人或群体间传递，并达成共识的过程。了解对方真意，充分表达自我了解对方做多少都不为过的事情了解对方内容——3VVB (Visual Basic) 语言（歌词）7%Voice 语气、语调 （旋律、节奏）38%Visual 视觉的（舞蹈）55%D---C---B----A4---3---2----1多话决定快领导叛逆支配果断告知竞争冒险快大胆严格武断直接超前封闭深思事实正规理性难理解冷漠冷淡死板任务谨慎迟缓正式理智紧张安静决定慢追随支持服从犹豫发问合作避风慢小心宽容不武断温和保守公开激动观点非正规感性易理解热情易兴奋生动情感突发敏感幽默冲动轻松了解对方——人际风格求出算术平均分值了解对方——人际风格忽视人的感受DCBA1猫头鹰型分析型老虎型支配型2表达度高表达度低考拉型和蔼型孔雀型活跃型34重视人的感受了解对方——特性特点措施老虎型武断，排他，好进取、成果、权威、决定，怕失败磨，哀兵求败。或找更厉害的老虎孔雀型热诚，实干，冲动，怕冷落，需承认使其兴奋，多给表现机会，高档、新奇入手，以书面形式确认考拉型微笑，温和，重友谊、团队，怕冲突、拒绝多花时间谈个人的事猫头鹰型一丝不苟，三思而后行，好数据、细节，怕错误做好数据准备工作了解对方技巧ALLAsk 学会提问Listen 学会聆听Look 学会观察了解对方技巧——问开放式（5W1H）清单式（有层次的一系列问题）假设式（假如……你会……）重复式（确认confirm，你说的是……吗 ）激励式（我对……感兴趣，能进一步说吗）封闭式（是/否）开放式提问能帮助了解对方更多的情况！了解对方技巧——听物理听假装听有选择地听专注地听倾听聽听懂对方的意思，站在对方的立场上理解对方，让对方理解你！了解对方技巧——观察留心捕捉脸部表情洞察眼睛的变化肢体动作坐位的距离(1.2~2.4m)暗视地位的语言信号了解对方技巧——积极回应好的眼神接触点头关注身体语言（肢体动作）最小限度的鼓励性语言确认不断地确认是至关重要的!二、学习控制商务谈判的流程案例：汽车交易 买方、卖方各利用手中资料，不增加其他信息，按事先想好的报价、理想成交价、最高成交价、判断对方理想价进行旧式汽车交易谈判。共十分钟，必须成交。谈判的六大原则对产品/服务进行有利于自己的定位制定谈判的高目标良好地搜集和运用信息充分了解自己所具备的优势满足客户需求为先，要求为次按照计划进行让步1、对产品/服务进行有利于自己的定位价值总是在很大程度上是主观的，任何主观的东西可以塑造的。价值分功能价值与情感价值，后者更重要。当主题简洁而又经常重复时更有效。2、制定谈判的高目标目标可以降低，但提高非常难。高目标会影响到客户对产品价值的认识，改变对方的期望值。扩大理由的范围，让客户认可高目标。制定目标要参考行业标准。给出信息的质量取决于获得信息的质量，获得信息的质量取决于提问的质量。有效的提问能引导对方到自己的目标3、良好地搜集和运用信息事前得到所有可能得到的信息。谈判中要多提问，注意聆听。将信息准确排序。利用好信息，保留不利信息。不讲太多，只讲相关。家乐福宝典（采购原则）永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者要把销售人员作为我们的头号敌人永远不要接受对方第一次报价，让销售人员乞求，这将会提供更好的机会随时使用口号：你能做得更好！时时保持最低价的记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级当销售人员轻易接受条件，可以认为他的让步是轻而易