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山东省分公司需求导向式销售需求导向式销售来源NBSSl i m r aNeeds Based Selling Seminar需求导向式销售总 论课程目标协助业务人员在销售保单的过程中以较小的压力获得更高的效率。（专业、博得客户青睐；突破销售瓶颈；规范每一个销售动作；检视自己的销售盲点。）需求导向式销售的主旨精神 引导客户发现及确认需求，通过对专业及产品的研究，设计适宜的销售方案以满足客户的需求，使客户产生利益。需求导向式销售会带来：销售规模的扩大高持续率销售流程把每一个流程都当成是一次销售准客户开拓客户服务约访递送保单接洽方案说明收集客户资料方案设计寻找购买点客户购买原因准客户开拓—留下了良好的印象约访—以满足客户需求为前提约见客户接洽—确立服务价值并建立良好的关系收集资料—掌握了客户的实际情况及购买动机方案设计—指出需求并提供相应的解决方案客户购买原因方案说明—从受益角度加强销售力度，激发动机促成签单—提供客观信息并结合保险利益递送保单—完成责任并与客户保持联系客户服务—承诺保持联络并提供系统化服务销售中的四大障碍没有信任感没有需求没有帮助不着急漏斗理论顶部进入的是准客户由底部出来的是客户从顶部到底部，流失率为十分之九!大量注水减少流失……需求导向式销售准客户开拓准客户开拓的原则持续的准客户开拓不同类型的准客户开拓详细的追踪系统每个人都在推销除非有人推销，否则一切都不会发生。准客户来源朋友或熟人个人观察陌生拜访根据电话本电话拜访校友录社团名册转介绍准客户追踪记录每位准客户的资料，以便了解：有效来源成功率保持准客户的数量成功者常保持佳绩!转介绍客户开拓法询问的时机询问的方式追踪的方式追踪的时机六步骤准客户开拓法取得认同提供姓名或范围资格确认询问是否还有其他人选准确锁定重复以上步骤三步骤促成法描述你进行准客户开拓的过程试探总结和强调转介绍人的重要性拒 绝!找出原因重拾认同肯定描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式转介绍心理学如果我未经许可就进行询问，可能会危及到彼此的关系。需求导向式销售约 访电话约访前的准备工作准备 与 自我准备工作准备与自我准备工作准备准客户名单准客户资源办公室办公桌工作准备与自我准备 自我准备 练习 放松 热忱与自信 微笑 只要求拜访机会心 理 准 备电话约访的目的是什么？得到面谈机会！得到面谈机会！得到面谈机会！电话约访的成功率约访成功率的意义打电话时，可能遇到哪些不顺心的事情？如何提高成功率？电话约访要领不要试图重新发明轮子使用经过验证的话术给出见面的时间选择三次要求面谈承诺之后，继续行动电话约访话术要点从介绍你自己和你的公司开始接下来，确认对方方便与你通话给客户提供两个拜访时间进行选择如果你遭到拒绝，你可以说：妥善处理拒绝之后，然后说：如果在处理了准客户的三次拒绝后，你仍无法获得拜访的机会，就说：拒 绝!一个原则需求导向式销售接 洽接 洽目的是导入收集客户资料建立良好的第一印象要准时和有礼貌要确定获得主动权90 秒仪容仪表共同点意图能力接洽话术要点寒暄工作特色介绍工作方式介绍导入收集客户资料需求导向式销售收集客户资料收集客户资料的五个目标得到事实资料找到感性资料发掘客户需求保费预算获取转介绍沟通的层次随意性层次 事实性层次深层次沟通心理学情感信任感性资料收集事实性层次深层次需求导向式销售寻找购买点DenverVail寻找购买点的目的确认事实资料重述感性资料将客户关心的问题排定优先顺序确定保费额度需求导向式销售方案设计客户的购买点死亡费用应急基金抵押贷款/租金支出教育基金退休收入家庭收入配偶收入配偶保险子女保险失业保险帮客户做决定单一需求还是复合需求优先考虑还是留待未来费用是否充足，若不足，则满足最重要的、最基本的单一产品还是产品组合详尽的还是简要的计划书需求导向式销售方案说明方案说明要点重温需求分析与准客户在购买点上达成共识说明方案并指出该方案是如何满足客户需求的要求填写投保单促 成推定同意总结第三方故事法次要点“T”字法核保促成危机意识需求导向式销售递送保单成交保单坚持负责的态度递送保单的目标重温客户需求为下一次销售做准备开拓准客户建立专业信誉良好递送的十步骤检查保单是否有错误将资料收入你的档案中准备保单和保单夹订立递送保单的拜访准备递送保单的拜访良好递送的十步骤向客户表示祝贺进行相关的说明导入下一次销售承诺售后服务要求转介绍需求导向式销售客户服务服务的重要性利益连接服务层次 惊喜 期望 基础服务要素一般要素特定要素三项简单的原则做正确的事尽力把事情做到最好以别人希望的方式对待他们现在我们来看一下上述过程是如何进行的，请认真看幻灯片，我们看看接下来的内容。（放映下一张幻灯片）