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产品说明会操作流程与要领云南分公司银邮管理部张云霞2009年8月2１日课程大纲一、产品说明会的作用二、目前产品说明会存在的问题三、产品说明会的组织运作流程四、产品说明会的主要形式课程大纲一、产品说明会的作用二、目前产品说明会存在的问题三、产品说明会的组织运作流程四、产品说明会的主要形式什么是产品说明会？产说会的定义： 说明会是一种经营，是一个完整的企划，是针对多个对象的一种会议销售方式。银保产说会的特征： 1、客户资源来自银行； 2、保险公司不能接触客户； 3、需要银行方的大力支持：客户的准备、沟通、追踪．银保产说会的意义： 产品说明会的举办是银保期缴业务发展的一种重要销售形式，它对期缴业务的推动、银保团队期缴营销积极性的调动以及对银行渠道的沟通起着重要作用。产品说明会的作用——双刃剑成功的产说会： 1、短时间内增加保费量； 2、银行方对公司、产品以及服务等多方面的认同，有利于加强保险公司与银行方的深度合作； 3、业务推动模式由“面”缩小至“点”，有益于保险公司深度挖掘银行方客户资源，从上至下建立稳固的合作关系； 4、银行方对我司的认可，可扭转销售处于被动局面的网点，变被动为主动，提升了客户经理的销售热情和销售意愿，稳固团队； 5、渠道间的良好风评，可加大我司话语权，有利于拓宽渠道的合作主体.不成功的产说会： 1、银行方客户受扰，银行方将不再给予召开的机会； 2、负面信息辐射至网点，不利于网点业务的健康发展； 3、渠道间的不利传闻，丧失话语权，将影响整个银保业务的发展．课程大纲一、产品说明会的作用二、目前产品说明会存在的问题三、产品说明会的组织运作流程四、产品说明会的主要形式产品说明会存在的问题：会前：（1）组织运作思路不清，没有具体的计划方案： 部分机构，部分渠道对于怎样组织运作一场产说会没 有具体的计划和思路，盲目操纵，想到哪就做哪，运作效 果不明显。（2）沟通存在断层，争取不到银行方的支持： 由于运作思路不清，致使与银行方的沟通存在断层， 争取不到产说会召开的机会以及得到召开机会而得不到银 行方的配合与支持成为目前产说会无法召开或召开效果不 理想的主要现状．（3）准备工作不到位： 缺乏工作复查意识，致使物资准备不全．产品说明会存在的问题：会中：（3）运作流程衔接不顺，运作频繁失误： 促成、签单、颁奖、领奖环节没有作事先沟通，运作环节出错；（4）运作权责不明，工作组配合度不够： 对于会中主持人职责，客户经理各方责任不明确，运作粗放；（5）工作组缺乏应对措施： 由于没有详尽的计划和对突发事件缺少前瞻性，对于突发状况，缺少应对措施产品说明会存在的问题：　会后：（6）客户追踪没有统一计划和追踪措施，致使收回保费远低于预收报费． （7）追踪缺乏持久性，遗漏了部分保费。课程大纲一、产品说明会的作用二、目前产品说明会存在的问题三、产品说明会的组织运作流程四、产品说明会的主要形式产品说明会组织运作流程会前策划宣导说明会的成功与否:会前准备60%-70%会中运作20%-30%会后追踪10%-20%会中严谨运作会后严密追踪产品说明会组织运作流程会前宣导包装会后严密追踪会中严谨运作会前一、策划、沟通二、宣导启动三、物品准备四、场地布置五、客户经理注意事项会中一、工作人员提前到位二、客户入场三、正式开始四、现场互动五、客户经理注意事项会后一、整理资料二、效果评估三、营业单位的追踪会前：（一)、策划（二)、宣导启动（三)、相关准备（客户准备\物资准备）(四)、场地布置(一)、策划 1、作为一种经营行为，产说会应设立明确的目标（客户数量、保费、签单率、成本等）与计划，经营目标确定后，所有工作围绕目标展开，以便明确重心、事后评估。 2、采用“客户联谊会”的形式，营造轻松和谐的氛围，淡化销售气息。 3、时间的选定尽可能选定在周末下午，便于银行方邀约客户，保证客户到场的时间、人数和质量。 4、成立功能小组确定人员分工（领导小组、宣导组、场地组、音像组、专业专家组、礼仪组、总务组、奖品发放组、应急小组 ），责任落实到人，群策群力。会前准备流程明确利益关系费用预算制订运作计划书银行方各层级费用点\客户经理费用\业绩提点的分摊银行费用\客户经理费用\成本（场地费\奖品\资料等，水果）时间\地点\银行方费用计划\会议流程\业务推动模式具体实施银行谈判银行方：1.组织培训（产品介绍\会议计划\邀约话术）2.追踪客户积累情况我方：1.宣导方案（明确利益关系）统一内部意见2.客户经理网点沟通（网点行长\大堂\柜员），反馈信息，解决沟通障碍3.双方联合联合督导：网点逐一沟通\追踪4.客户积累追踪目标：争取较低费用点，以降低成本争取银行方提供场地，取得较高信任度争取联合督导、追踪，提高优质客户量会前与银行沟通时间掌控和负责人沟 通 内 容1、就产说会举办事宜达成一致；2