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专业化销售流程之转介绍及约访·2011年6月 第七版·课程大纲转介绍方法回顾常见的转介绍异议及处理话术电话约访转介绍准主顾转介绍方法回顾乔?吉拉德250定律：每一个客户后面都隐藏着250个客户！随时进行转介绍，像呼吸一样自然提问我们要求客户为我们做转介绍了吗？提问为什么还没有人给我们转介绍？怕朋友不认可保险这个业务员好象不专业怕业务员打扰朋友…… 如何向客户 索取转介绍名单呢？业务员客户转介绍名单的来源现有客户准主顾亲戚朋友同学你所认识的其他人……最重要的转介绍名单来源客户是这样的方式可以引导客户提供名单最近谁结婚了？ 谁生子了？谁搬新家了？经常和谁在一起吃饭？……还有吗？大家还记得岗前班学习的转介绍方法吗？观看教学示范片《鑫盛快捷入门——转介绍》转介绍步骤回顾第一步：引导对方对保险概念给予正面回应第二步：感谢对方肯定自己所提供的服务价值第三步：要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电话、工 作信息等第四步：再次用“还有其他朋友可以介绍吗？”提示对方第五步：感谢对方帮助第六步：答应与转介绍朋友接触后及时反馈常见的转介绍异议及处理话术我怕朋友会反感我上次不是已经给过你了吗我怕朋友会不喜欢/会责备我三种常见的异议客 户：我怕朋友会反感业务员：您放心，我不会勉强您的朋友见我，更不会强迫他购买保险，就像我约见您一样，先征求您的同意才来见您，这样就不会使您为难；另外我和他跟进过程中的情况我会及时向您通报，这样您可以放心啦！麻烦您在这里写五个名字和联系电话，谢谢您。（递上笔记本和笔）客 户：我上次不是已经给过你了吗？业务员：对啊，谢谢您，您上次介绍给我的三个朋友，小王已经在我这买了保险，小张说有个朋友在保险公司就没有这个需要，还有小孙我也给他说过，他现在正在考虑。很感谢您把朋友介绍给我。如果下个月您要庆祝生日，要请朋友吃饭，除了这三个朋友以外您还会请哪几位朋友呢？客 户：我怕朋友会不喜欢/会责备我 业务员：其实我的很多客户刚开始也是这样想的，但是我想问一个问题，如果您将朋友的名字给我，最坏的情况会有什么事情发生在您朋友身上呢？我想最坏的情况就是他不出来见我，或者他出来和我谈，但他不需要这个计划。我想只是占用他20分钟时间而已，我也不会过多打扰他，还有没有其它更坏的情况呢？ 但最好的情况是什么？他们向我投保，这个计划可以保障他及他的家人在意外或疾病出现的时候减轻家庭负担，在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老，您是在帮助您的朋友及他的家人，我想他们应该不会介意。如果您下个月庆祝生日还有谁您会邀请呢？ 注 意转介绍发生在销售的每个环节尽量营造轻松愉快的谈话氛围，充分建立信任感拿出专门记录转介绍名单的笔记本（保证笔记本中已记录一些名单）注视着客户，给客户思考时间，并适当给予提示，等待记录。要把握主动，时间紧凑，一气呵成演练每两人为一个小组，一个扮演业务员，一个扮演客户，对异议处理话术进行演练演练结束后互换角色时间：15分钟电话约访转介绍准主顾步骤：自我介绍道明来意确定会面时间地点明确会面日期、时间、地点异议处理透过第三者或转介绍人的影响力电话约访话术示例业务员：早上好，请问老王在吗？客 户：我是。您是哪位呀？业务员：我叫李平安，是平安保险公司的业务员。您朋友小王介绍给您打电话的，您现在方便说两句吗？（自我介绍）客 户：可以呀，请说！业务员：前段时间我向小王介绍一个保障计划，小王非常满意 ，还介绍了王先生您给我认识，说这份计划可能会很适合您。 （道明来意 ）所以今天我就很冒昧的给您打电话，想跟您约个时间，介绍这份计划给您了解一下。不知道王先生周三下午有没有时间？（确定会面时间） 客 户：呃…. 我最近都挺忙的。业务员：嗯….其实小王也跟我说过，您平时很忙，所以我才提前给您打个电话预约，大概只需15到20分钟就可以了，如果王先生觉得有兴趣的话，我再给您留些资料，如果您没兴趣，大家就当交个朋友。（拒绝处理）业务员：那我周三下午5点半我去您的办公室找您好吗？客 户：噢，可以。业务员：那您的地址是。。。客 户：金银大厦405室。业务员：好的，那我们周三下午5点半在您办公室不见不散。 （确认时间、地点）客 户：好的。业务员：好，谢谢，很期待和您的见面，再见。客 户：再见。异议处理：没兴趣没时间已经买过保险了公司有保险先寄点资料给我已经有好的业务员没有闲钱买保险七种常见的异议异议一：没兴趣业务员：老陈和我提过，可能王先生您暂时会没兴趣。不过，购买保险并非是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。其实您只需要15-20分钟，就可以了解我们这份财务计划，到时候如果您有兴趣，我再给您做进一步的分析，假如您还是觉得没有需要，我也不会再打扰您。我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。 您看周四上