1224_如何做一位优秀的营销经理.pptxVIP

如何做一位优秀的营销经理本课探讨以下五个内容优秀营销经理新理念你是一位优秀营销经理吗？营销经理肩负重任营销经理的自我评估让属员打开“我能行”靠什么?优秀营销经理新理念做人理念—先做人,后营销。平等理念—变“上帝”为“朋友”自信理念—笑傲战场,分享成功。推销理念—推销产品,从推销自己开始。服务理念—服务,服务,再服务。糊涂理念—难得糊涂，由聪明转入糊涂更难你是一位优秀营销经理吗？你具备营销经理的性格吗？胸怀宽阔、性格开朗、情绪稳定、心态乐观、责任感强、不断学习。你有营销经理必备的能力吗？应变、观察、思维、表达、计算、协调、公关、组织、领导、控制。你是一位优秀营销经理吗？你有营销经理必备的知识吗？营销学\管理学\金融学\会计学\心理学你具备领导的艺术吗？赞美\批评\沟通营销经理肩负重任让公司（老板）带来明显的效益让属员赚钱、有奔头让客户赚钱、省钱、方便让自己赚钱、实现自我营销经理的自我评估你会懂得公关吗？你对超额完成销售指标，是否成竹在胸？你是否给公司创造了巨大的利润？你给公司“创造”了多少坏帐？上司器重和信任你吗？属员支持你吗？你对自己的收入满意吗？打开“我能行”大门靠什么？赏识的力量——相信你能行信任的力量——你很重要发现的力量——你是奇迹评价的力量——你真棒合作的力量——朋友需要你创新的力量——你能做得更好资金回笼困难分析质量问题市场原因延误货期服务不到位（调试）暂时资金短缺合同有漏洞承诺未兑现业务员不积极老客户为何流失价格流失者（促销、打折扣）功能流失者（富康、丰田）服务流失者（空调、大彩电）市场流失者（空调代替风扇）科技流失者（手机、电话）政治流失者（飞机、坦克）如何留住老客户？第一次交易的售后服务如何？有没有尾巴？双方合作的愉快程度如何？是否经常电话联络、上门拜访？把老客户当朋友，急客户之所急。对老客户的满意度进行合理的调查。赠送大家一句话 企业与客户，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。如何制订销售计划销售经理的困惑为什么年底的销售结果总是与年初的计划相差甚远？为什么有那么多的销售人员跳槽？跳槽的销售人员为什么会那么轻而易举地带走客户？销售队伍的管理为什么就那么难？销售经理的困惑到哪里去招聘销售人才？销售人员的活动如何管理？为什么销售额很高而利润却很少？为什么有那么多货款收不回来？未来市场的趋势合并的潮流策略的联盟电子商务多重行销管道人性化服务创新的产品销售管理的六大系统计划系统实施系统招聘与培训系统业绩考核与激励系统渠道管理系统客户管理系统系统式管理与经验式管理系统式管理 有统一的工作流程 有科学的量度标准 有可以拷贝的成功经验式管理 成功无法拷贝 经验取代科学如何来系统思考发生了什么问题这些问题中决定因素是什么这些因素之间的相互关系他们共同的本质有什么样的系统对策这些方案的后果制定销售计划的三个层面思考宏观经济对微观经济影响考虑行业发展动态 上升期/下降期 产业政策 市场容量/增长率分析自身的销售能力 销售量 市场占有率 员工素质 培训计划 网络布置制定一项计划必须包含以下的要素清晰的目标明确的方法与步骤必要的资源可能的问题与成功关键制定有效目标的评估标准——SMART法则S—明确具体的M—可衡量的数字化A—行动导向的R—合理可行的T—有时间限制的计划管理的四大迷思计划编制依据不充分方法不科学编制计划的指标体系不健全计划管理的最终效果差计划管理的解决之道编制计划要科学执行计划要彻底考核计划要严格销售计划制定常用五大方法经营者意见交换法销售人员意见交换法根据客户意见推测法时间序列分析法折半平均分析法表1——销售人员意见法推销员预测项目销售量出现概率销售量×出现概率A最高销售量10000.3300最可能销售量 8000.5400最低销售量 5000.2100期望值800B最高销售量10000.2200最可能销售量 7000.5350最低销售量 4000.3120期望值C最高销售量 9000.2180最可能销售量 6000.6360最低销售量 4000.2 80期望值620表2——销售实绩表序号年 度销售实绩(万元)备 注119841343219851924319861867419872406519882750619892682719902701819912950919923368表3——销售实绩表（续）表4——折半目测表3500表5——折半平均法计算表年 度销售数量统 计平均值19841343754018851985192419861867198724061988275019892682117012925199027011991295019923368销售预测对销售工作的影响项 目预测过高预测过低产品产品过剩无法满足需求库存库存过大库存太少客户关系多数条款无效供货不足，客户不满广告