中日索赔谈判.docVIP

事例 4-8： 中日索赔谈判 引子 : 我国从日本 S 汽车企业入口大量 FP-148 货车， 使用时广泛发现严重质量问题，以致我国承受巨大的经济损 失。为此，我国向日方提出索赔。 9 月 30 日，中日两方在北京举行谈判。 第一是卡车质量问题的交手。 日方深知， FP-148 汽车质量问题是没法回避的，他们采纳拈轻怕重的策略：若有的车轮胎炸裂，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹 果不出我方所料，日方言词慎重，所讲的每一句话都是经过频频斟酌的。毕竟质量问题与索赔金额有必定的联系。我方代表用事实赐予反击：贵企业的代表都到过现场，亲身查察过，经商检和专家小组判定，铆钉非属震断，而是剪断的；车架出现的不只是是裂纹，而是裂痕、断裂！而车架断裂不可以用“有的”或“偶有，”最好成绩仍是用比率数来表达，则更加严重科学正确 日方轰然一震， 料不到敌手是这样聪明， 连忙改口：“请谅解，比率数字未做正确统计！ ” “贵企业对 FP-148 货车质量问题可否获得一致见解？” 1 “自然，我们对贵国实质状况考虑不够 ” “不，在设计时就应当考虑到中国的实质状况， 由于这批车是特意为中国生产的。至于我国道路状况，各位先生都已经 查察过，我们有充足原由否认那种属中国道路不好所致的说法”。 室内烟雾洋溢，谈判氛围趋于紧张。 日方转而对这批车破坏程度提出异议： “不至于破坏到这样程度吧？这对我们企业来说，是从未发生过，也是不行理解的”。 我方取出商检证书： “这里有商检公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像，假如 不，不，不！对商检公证机关的结论，我们是相信的，无异议，我们是说贵国可否作出适合的退步。不然，我们没法对企业交待“。 对 FP-148 货车破坏归属问题上获得了一致的建议。日方一位部长不得不认可，这属于设计和制作上的质量问题所致。 初战得胜，可是我方代表深知更艰巨的较量还在后面。索赔金额的谈判菜市最根天性的。 我方一代表，专长经济管理和统计，精晓测算。在他的纸笺上，在大大小小的索赔项目旁，充满了密密层层的阿拉伯 2 数字。这就是技术业务谈判，不可以凭大体，只能依赖科学准 确的计算。依据多年的经验，他不紧不慢地提出： “贵企业对每辆车支付加工费是多少？这项总数又是多少？” “每辆10 万日元，计 58400 万日元。”日方又反问：“贵国抬价是多少？” “每辆16 万零 1 日元，此项合计 95000 万日元。” 久经杀场的日方主谈漠然一笑，与助手私语了一阵，神 秘地看了一眼中方代表，问： “贵国报价的依照是什么？” 我方将车辆破坏的各零件、需要如何维修加固、花销多少工 时，逐个报出单价。 “我们提出这笔加工费不高，假如贵企业 感觉不合算，派员维修也能够。但这样一来，贵企业的耗资 唯恐是这个数的好几倍。 ” 日方对此测算叹服了： “贵访可否再压一点？” “为了表示我们的诚心，能够考虑。贵企业每辆出多少？” “12 万日元。” “13 万如何？” “行。” 这项花费日方共支付 77600 万日元。 中日两方争议最大的项目，间接经济损失补偿金，金额高达几十亿日元。 日方在谈这项损失费时，也采纳逐条报出。每报完一项， 3 总要中断地停一下，环顾一下中方代表的反应，忧如给每一 笔金额数量都要圈上不留余地的句号。日方提出支付 30 亿 日元。 我方代表思索着每一笔报价的神秘， 把那些“大体、”“大概、” “估计”等含糊不清的字眼都一一条了出来。指出里面埋下的伏笔。 在此以前，我方相关人员日夜奋战，液晶体数码不断地在电子计算机的荧光屏上跳动着，显示出各样数字。在谈判桌上，我方报完了每个项目和金额后，讲明这个数字测算的 依照在那些有理有据的数字上，打的都是惊讶号。 最后，我方提出补偿间接损失费 70 亿元！ 日方代表听了这个数字以后，惊得呆若木鸡，老半天说 不出话来，连连说： “差额太大。差额太大！ ”于是，进行无休止地报价、压价。 “贵国提的索赔额太高， 若不压半， 我们会被辞退的。我们是有妻儿老少的 ”日方代表请求着。 “贵企业生产这样劣质的产品， 给我国造成多大的经济损失啊！”继尔我方又宽慰道：“我们不肯犯难各位代表。假如你们做不了主，请贵方决议人来与我们谈判。 ” 两方各不相让，只能临时休会。 改日，日方代表接通了北京通往日本 S 汽车企业的电话，与企业决议人奥密谈了数小时。 4 接着，谈判又开始了。先是一阵强烈的酣战，继尔两方一 言不发，室内显得很烦闷。 我方代表打破僵局： “假如贵企业有谈判的诚心， 相互均可 适合退步。” “我企业愿意付 40 亿日元，这是最高打破数了。 ” “我们希望贵企业最低限度一定支付 60 亿日元。” 这样，使谈判又出现了起色。但差额毕竟是 20 亿日元 的距离啊！ 以后，两方几经周折， 提出两方都能接受