客户地图与客户召集.pptx

客户地图与客户召集初航首先我们来听一个小故事！1991年1月17日2时30分，美国用35颗巡航导弹的发射揭开了海湾战争的序幕，35枚常规型空射巡航导弹从7架飞机上陆续发射，飞向伊拉克8个重要目标，包括通讯枢纽、预警中心、发电厂、电力输送网等。约半小时后，这些巡航导弹命中所有目标。几乎与此同时，美国海军在战列舰、巡洋舰、驱逐舰和潜艇上发射的52枚海对陆常规型“战斧”巡航导弹，全部命中包括伊拉克国防部大楼在内的许多重大战略目标。在整个海湾战争中，美军共发射了288枚海射“战斧”巡航导弹和35枚空射巡航导弹，给伊拉克以沉重打击。巡航导弹在海湾战争中起到了功不可没的作用，同时成为现代战争的首选。故事引发的思考？1、为什么巡航导弹会如此精准？——卫星定位，范围筛选的准确2、海湾战争美国为什么采用巡航导弹拉开战争序幕？—打击手段的有效性3、海湾战争中，为什么巡航导弹如此重要？——分析对手，选择最好的打击策略故事给我们的启示？战争的成败三个关键点：关键点1 ：准确确定打击的范围；关键点2 ：选择精准的打击手段；关键点3 ：研判好竞争关系。客户地图意义就是在研判竞争对手的基础上，在合理的范围内采用最合理的手段，更精准的打击目标问题1：客户地图是什么？WHAT定义：客户地图不仅是地图，是指导营销工作的路径与渠道。1、项目理解的验证；2、客户召集的工具；3、营销工作的指导及依据；在市场不好情况下，及高端项目楼盘尤其重要！问题2：客户地图的作用是什么？WHY作用1、锁定客户范围——客户地图的生成；作用2、确定营销手段——找到接触客户的方法与渠道；作用3、制定竞争策略——确定推广核心诉求点，制定针对性的竞争策略。思考3 怎么制作客户地图？ HOW按照营销的时间节点顺序，客户地图分为以下三个阶段：STEP1STEP2STEP3开盘进场前客户地图预判 开盘后客户地图完善蓄水期客户修订关键字：研判与精耕1、营销策略的再确认2、通过成交客户地图及库存结构，调整后期的客户范围、营销手段及竞争策3、有效渠道的精耕关键字：经验与预判在本体分析客户定位的基础上，预判客户，圈定客户范围、确定营销手段制定竞争策略关键字：验证与调整通过实际接访客户地图，验证前期客户地图预判，同时根据实际情况，调整客户范围、营销手段及竞争策略STEP1开盘进场前客户地图预判关键字：经验与预判在本体分析客户定位的基础上，预判客户，圈定客户范围、确定营销手段，制定竞争策略客户地图预判需要哪些步骤？分析步骤意 义在项目定位、客户定位确定的基础上，凭本体分析与经验相结合，设想客户在哪里。1、分析本体从客户需求出发，结合客户购买实力与项目的匹配度，分析客户特点，寻找突破方向2、了解客资研判竞品竞争强度，与对客户分流强度，确定目标客群。寻找应对策。3、研判竞争客户预判地图分析路径是什么？1、分析本体1.核心价值体系梳理2.项目辐射客户范围锁定分析路径2、了解客资1. 社区客资购买力研判2.项目有效客资范围锁定分析路径1.竞争关系研判2.竞争强度研判3.核心竞品研判4.项目最终目标客户锁定3、研判竞争分析路径客户地图预判得到那些结论？分析步骤结 论里程碑一锁定客户范围1、分析本体里程碑二确定客户的层次，指导营销手段2、了解客资里程碑三确定客户属性，制定竞争策略3、研判竞争“客户预判地图分析步骤及路径”案例境界梅江分析本体1.核心价值体系梳理2.项目辐射客户范围锁定在项目定位、客户定位的确定的基础上，凭本体分析与经验相结合，设想客户在哪里。分析路径本部分，我们将分析H5地块的核心价值体系，并研判出H5地块的客户辐射范围。最后的梅江国际会展中心梅江湖生态公园大型上市企业品牌价值时机价值引擎价值资源价值大盘价值首发价值产品价值户型价值依托境界梅江大盘首发价值低密高品质人居社区人性化居所八大价值体系，塑造国际级人居理念的优质社区。 H5将是一个“势 在全市”、“实 在南部“的城市级项目。第一个里程碑熊掌型辐射客群池鱼型地缘客群现居梅江或住在梅江周边，熟悉梅江，认可梅江价值，深知“最后梅江”的珍藏价值，希望在梅江实现居住升级，或为家庭成员需求购房。不在梅江，也不临近梅江，但具有“梅江情节”，渴望抓住“最后的梅江”。同时现居住地与梅江具有良好的交通动线。熊掌型客群五大道板块海 河河西中心板块海河沿线板块体北板块华苑板块黑牛城道及友谊路沿线板块水上奥体板块黑牛城道环渤海产业板块池鱼型客群大寺大梅江板块卫津路解放路友谊路本案西青经济技术开发区产业板块外环线客户范围初步筛选了解客资1. 社区客资购买力研判2.项目有效客资范围锁定从客户需求出发，结合客户购买实力与项目的匹配度，分析客户涂点，寻找突破方向。分析路径本部分，分析“各板块、板块内重点社区、可辐射的产业区”内的客资情况与本案产品属性的契合度