医药销售代表技能培训.pptxVIP

医药销售代表培训资料 影响事业发展的因素老板:沟通人际关系:双应自身素质:知识\技能\经验态度决定一切We are salemanWorking for money\happy\career development钱：尽情享受生活快乐：职业发展成共培训的核心和关键归零的心态互动正面思考，不带篇见积极参与，随时体温准时参加，不迟到奖学习的成果应用到实际工作中新形势下医院药品的专业化营销Who moved my cheese智慧层次先知先觉：主动思考问题，预测未来的可能后知后觉：缺乏主动性，推延，迟疑不知不觉：既不学习，也没有明确的目标，总是抱怨医药代表成共的关键成功＝（知识＋技巧）＊态度成功的十大能力产品知识运用能力计划和组织能力时间管理能力客户管理能力区域管理能力分析能力竞争性销售能力专业产品拜访能力群体销售能力领导力第一章新形势下的机遇和挑战面对新时期的医药市场的机遇和挑战你准备好了吗2001年与医药行业两件大事：加入WTO《药品管理法》WTO后制药企业总体减少专业化的医药代表需求增加职业经理人的学习能力成为新的市场价值机遇高速反战的医药行业中国引进外资最早的产业之一20世纪80年代，国外制药企业进入最多6000家制药企业，2000商业GMP知识产权保护，税收调整进口、合资、国产高速发展的医药行业日不落产业不断壮大的医药代表队伍20世纪80年代开始建立医药代表队伍发展到约有近200万人每个企业20－1000人机遇相应的管理以及培训优秀的人才不断进入医药代表迅速成长极高的专业背景及素质崇高的职业两种营销模式非专业化营销模式专业化营销模式非专业化营销模式销售驱动型营销模式特点：不重视市场研究，而是运用特殊销售政策，通过销售代见表的社交性拜访，满足客户的滴层次的需求，从而获得短期的销售也即的增长，企业的市场行为处于低水平竞争，缺乏高度的专业化型向以及宏观的挂历专业化行销模式市场驱动热点：运用市场策略，通过医药代表的专业拜访，确立产品在医生心目中的市场定位，通过市场理论与销售策略相结合的方法，深入发掘市场潜力新环境制约的制药企业13个医疗体系配套改革方案出台药品管理法药品推广行为准则制定专业化营销模式呼唤专业化的医药代表非专业化营销模式不能给企业带来量好的也即国家管理家大大多是企业建立发展健康挂历8策略祝中树立品牌专业化模式被重视专业化产品知识丰富的资源机会主义者四是8求实专家销售策略系统化的方法主动型组织能力谈判技巧成就感横向思维要具备的素质（中国）医生对代表的需求：熟悉产品，熟练解答问题提供翔实的信息和资料举办具有专业水平的产品讨论会重视客户提出的问题，并及时反馈具有专业化的销售技巧保持合适的拜访频率能与客户保持密切的联系有礼貌，乐于助人对客户的管理周到细心第二节医药市场的挑战当前政策与市场环境分析制度医疗机构体制改革基本医疗保险制度招标药品的流通机制生产体制改革药品分类管理保险目录的实施关于“目录”的价格管理WTO对中国医药经济的影响第三节医药营销的新特点新特点医药代表基本职责和使命重新定位市场不的只能加强寻找OTC的出路权宜之计－－延续以前的方是修炼内功－－转型为专业化营销制药企业以及商业减少销售队伍总人数减少专业化代表需求增加医药市场对医药代表的专业化素质、技能以及相关经验的要求增加农村市场－－新的增长点医生的需求不断提高爱与被爱：关爱的行动尊重：专业的行为自我实现：海外学术交流安全：参加临床试验，发表文章生存：利益满足医生的需求法则当一个人的高层次需求被满足时，人就会淡化对低层次需求的要求VIP医生尊重中等年资医生的需求分析自我实现年轻医生安全客户服务向多元化发展个性化服务 具有自己特点的服务个体化服务 能够满足每个客户的个体需求的客户服务卡内基法则当你选择对待别人的方是你羞选择优质服务标准产品和人的服务的期望服务是在给与与接受的情况下，手者对死者获的感觉服务是一种情感反映客户对服务的评价是主观的令客户满意就是满足他们的需求两个重要概念客户的期望：客户的期望值，客户的期望是以其需要为基础的客户的感受：这种感觉不代表真实客户服务的真挚时刻客户的感觉高与他们的期望值时，就会产生真挚时刻，客户就会表示对服务的满意你能创造的真挚时可在面对免拜访的时侯在组织可视会议的时侯不良反映的时侯树立专业服务精神达到客户期望：认为理所当然一般的服务：只会不产生不满意超过期望：才会让客户非常满足 不要过分承诺 起码做到你的承诺 超过所作的承诺专业服务精神让客户在心目中建立他的付出得到了高与他的付出的感觉客户服务须知值得信赖注重信誉留意形象反应要快善解人意客户管理的成功因素了解客户的也无千万不要以为客户必然要再次光顾认识高层客户知道客户的目标认识客户对市场的观点知道客户对你提供的服务的感觉客户管理的成功因素2比竞争对手服务的更好建立量好的内部沟通