创建销售管理与市场竞争优势的有效方法.pptxVIP

创建销售管理与市场竞争优势的有效方法KIS渠道伙伴部金蝶软件（中国）有限公司Channel 版权所有 ?1993-2007 金蝶软件(中国)有限公司目录Content如何创建市场运作竞争优势?快速提升销售管理竞争优势QA伙伴的困惑做了这么多年，为何市场越做越萎缩？为什么公司在当地的品牌知名度总是不如人意？为什么公司每年业绩增长缓慢，利润却不高?为什么公司骨干难以培养，经常流失?为什么大项目无法掌控，总是迟迟不下?为什么市场活动做的没有效果？有用吗?公司将来究竟怎么发展？方向？价格战竞争剧烈，怎样才能打败对手？公司发展到一定阶段，如何获得持续竞争优势？ ……伙伴成长需要关注的问题天——行业环境、金蝶战略地——地域市场定位人——团队建设势——市场营销法——金蝶管理模式术——方式方法能力的提升今天，我们每个伙伴的定位到底是什么？定位就是要对敌我资源进行多维度的SWOT分析，并与当地行业市场需求、竞争对手力量进行比较，寻找一个符合自己的目标市场，制定有效的竞争策略，并且持之以恒定位的角度地域定位（地级市，县区）行业定位（制造、集团财务、政府行业）公司定位（ERP销售公司，管理咨询公司）目标客户群定位（年销售额X万之间）媒体宣传定位（产品领先，专业化的软件服务商）其他您公司的定位在哪里？我们拥有多少资源？现金流政府关系院校合作厂商及其产品服务营销专业销售人员、技术支持人员…现有客户，潜在客户，对手客户代理商总经理及主要负责人的背景等我们了解区域市场的客户吗？总客户数有多少？KIS客户多少？K/3纯财务客户多少？物流客户多少？制造客户多少？过去2年的老客户收入比例是多少？收入结构中有80/20规则吗？对典型客户的包装有多少?他们在当地客户群体中具有代表的容量是多少？是否代理的sales都能对这些典型客户的应用耳熟能详，并且在销售中描述给新客户？我们的伙伴很少想到制定战略，打击对手必须了解市场环境-----知天知地必须了解对手-----知己知彼必须在销售过程中遵循科学方法------事半功倍必须在公司品牌经营上形成差异------改变客户印象必须善于调动其他资源来联合作战------ 倍则攻之必须在关键时刻牺牲必要的利润-------没有一定的客户群规模，就等于没有根据地，最终将被对手消灭采用积极的分化，瓦解，骚扰对手的进攻策略-----敌阳不如敌阴有可能的话，将营销战略都运用在竞争战争之中-----弱势群体只能多动脑筋，不能一味强攻无差异市场死 亡 之 旅 价格大战产品无差异竞争手段雷同跟着别人走，客户数量不多 广告大战公司效益不高永远比对手弱用户争夺战用户需求市场细分市场定位用户关系能提供增值服务竞争策略清晰差异化道路公司效益稳定服务水平市场越做越大开拓细分市场公司定位细分市场由 弱 转 强差异化竞争策略主流市场次主流市场次主流市场非主流市场非主流市场营销策略没有差异化，公司品牌定位模糊，人员素质不高，不能提供比对手更多的增值服务，客户觉得你（不是金蝶）就是不如对手，你就一定会陷入价格战泥潭！ （案例分析：《N市ABC项目选型记实2002》见代理商社区上传资料）如何避免价格战？—— 竞争差异化战略差异化竞争策略， 我们从何入手？代理的竞争策略——差异化策略竞争策略集中体现在与对手的差异化策略没有差异化，就没有竞争力要体现差异化，首先要知道对手的渠道特点通过对当地市场、竞争对手、客户类别的SWOT分析找到差异化的切入点差异化往往在对手强项中的弱势中体现（例：对手客户多——实施服务差）差异化的切入点公司品牌形象定位的差异化员工整体素质的差异化市场宣传的差异化渠道布局的差异化客户行业类别的差异化服务营销的差异化产品增值能力的差异化形成差异化往往只集中在一两点下功夫，然后不断深入、巩固差异化的形成主要来自老板变革的毅力！只有差异化，才能使客户感觉到金蝶与对手的不同！市场活动为什么重要？最直接，有效，打品牌的行为不是成本支出，而是投资速度是先机，必须联动区分两类不同性质的市场活动吸引眼球促进销售授人以渔：做活动的3个关键点：要明确活动目的 要关注过程（细节）要关注事后反馈和监督（最重要！）市场是谁的？我是机构，我是市场主宰我是核心代理，所以金蝶的市场要交给我我是KIS授权伙伴，既然授权了，市场不允许任何人进入因为我在打拼这个市场，所以即使丢给用友，也不能给金蝶代理得到——“攘外必先安内”谁投入并用心经营，市场就是谁的！市场是固定的吗？市场是厂商决定的吗？还是伙伴决定的？如果你真的就是代表一个市场，如果要求你完全承担份额的业绩，你能撑起来吗？如果撑不起来，谁会获取？伙伴对于市场活动的困惑伙伴对于市场活动，认为达不到效果，很多时候都不愿意做，或是不知如何做，遇到的问题主要有： 市场活动的效果不太好，不能为销售带来什么直接效果 邀请客户很困难，市场跟踪