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欧派导购培训手册教学教材 欧派导购培训手册教学教材 PAGE / NUMPAGES 欧派导购培训手册教学教材 导购培训 9 招技巧 一、迎 二、跟 三、问 四、导 五、坐 六、合 七、算 八、留 九、送 一、迎 理念 如何与花销者一见钟情！ 7秒钟理论（店面环境、人员素质） 现场示范 顾客最讨厌什么？（例：过于冷淡 /过于热情） 70 ％的客户会因为我们的冷淡走掉，同样 50% 客户也会因为你的过分热情吓走 动作 精神状态：衣着齐整身姿强健、步伐快捷、声音洪亮 头：轻轻颔首； 眼睛：平视对方； 微笑（在对方目光波及你的第一眼） 8颗牙齿；听出微笑；婴儿般的微笑； 脚步： 轻快、上前几步迎接； 问候：先生 /女士，您好 /下午好 /上午好＋卖点 初判客户 看交通工具：车，判断可否有经济实力； （比方开越野车比较有个性 ,性格比较豪放豪放） 看人：男看皮鞋（牌子、式样、齐整度、鞋带、齐整度） ，女看背包（材质、品 牌、与衣服搭配度、款式）－看其可否有品味、品位； （看手－判断性格、品位） ； 看走路（步伐快而大－畅快；步伐慢而隆重－认真，隆重，考虑比较认真） ；进 门还要东张西望观察一下，这种人比较谨慎 千万不能够够点代面！ 注意：判断客户身份是为了更好的与客户沟通， 但我们坚决反对以貌取人！（老 农和服务员 /山西一客户买 2辆奔驰） 注意事项： 新客户－礼貌； 老客户－热情（别忘了赞美几声，问候几句） ，比方衣服、发型、装修进展到什 么程度？； 款待夫妻客户－先前再后都要问候，跟女的多赞美、沟通；款待一家人－别忘了问候小孩子 二、跟 理念 随从过程也是一个初步判断客户性格的过程， 采用不同样的沟通方式。 比方：对于 不爱搭理您的客户 要判断谁是决策者，谁是影响者。要两者兼顾，见机而作，使用者是决策权 动作 先放客 巡 ，可立于客 旁，侍机而 距离： 1.5 米左右； 角度：最好保持在客 目光简单波及的地方 注意：不要像鬼一 站在客 的背后！ 茶水即 上 三、问： 什么 ？ 打破互相心灵的 冰，迅速拉近距离 (故事：公关好手）；找客 关注点，做出 性回答； 出消 者的需求，便于 性 售（需要隔音的、需要高档的） ！ 怎么 ？ 三个 ：什么、怎么、 什么 多用在 开 的 。 如：“ 您比 喜 什么 格的木 啊？” “我不知道我判断的 不 哦， 我感 您是一个比 尚， 比 追求个性的 人，我个人 得 款花梨木的可能更合适您，您 得怎么 ？ ” 2、判 断型 —— ： 不 、可否是、是吧、 吧 用于 客 同我方的 点。 “老王，儿子 婚可是个大事啊，你不会无论， 吧？ ” “前一次有个客 也看重了 款 品，他 得 款 品比 有个性，跟海 等 一般化 品完好不一 ，我感 你也是比 追求个性的人， 吧？ ” “我 欧派是特别重 售后服 ， 年 ， 西，特别是木 么 不 就 是万把 的 西， 不希望同售后服 好的公司打交道，是吧？ ” 3、“二 一” 型透 ： 是 ?? 是 ?? 客 的 性也很 。它一般最合合用在两个地方： 1） 造 面 ： “ 点您老能够放心了，我 欧派 你免 上 量，我 自 己坐 来， 不 你添 一 点麻 的 ，您 看您 是明 天 是后天方便？ ”——“您有空 ？” 2）促成成交 ： “要加一个 蛋， 是加两个 蛋？ ”——“要加 蛋 ？” 4、 合型 、 ： 平时而 此后， 出有利于我方的参照答案： “我 木 的特点是：资料考究， 量好， 新 ，服 好。您最感 趣的是 哪一点，是 量好 吧？ ” “哦，你决定不 拷漆，能告 我 什么，是价格高 是其他什么原因？能 ” 5、反 型、 ： 方的 反 ： 方的 趣点，或从不好 答的 中解放出来，把球抛 方。 “有 色的 ？ ”——“ 色是您最喜 的 ？” “一号能送来 ？ ”——“您 一号送 来最好 ？” “价格太高 ”——“那您 得多少价格在你的承受范 之内呢？” 发问注意点 ： 1、 先问不敏感的。（比方：开始装修了吗？请了装修公司了吗？开始最好不要 问“准备花多少钱啊？” ） 2、 先易后难。（从空话、一些简单回答的问题开始！比方平时家里客人多吗？ 平时做饭多不多啊？） 3、 不要象审犯人（“在哪个小区啊？”“太太怎么不陪你一起过来啊？” 。 四、听 听比说重要： 听弦（比方：“我今天肠胃不太好！ ”“我们也是工薪阶层！ ”“平时都是我老婆做饭比很多！” 用他的眼睛看世 界 —— 从对方的角度聆听，专心聆听，认识对方的含义 .动机和感觉。 只有聆听才能发现对方的需要； 聆听使对方有被敬爱的感觉 四个要点的聆听技巧： 1、 当一面镜子： 别人微笑时，你也微笑；他皱眉时，你也皱眉