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说服性销售模式 内容 定义 说服性销售模式 说服性销售模式的应用 什么是 PSF PSF 是帮助我们成功销售的 有力武器！ 说服性销售模式从哪儿来 高效的销售取决于富有逻辑的购买决策过程 客户的五大购买原则 五大购买原则 这个主意适合我的情况吗? 可行性? 如何操作? 我能得到哪些好处? 我该怎么做? 说服性销售模式的产生 客户愿意购买，当… 1.销售员了解客户的情况 2.销售员的主意切实可行 3.客户理解销售员的主意 4.客户明白利益所在 5.客户认为这个主意易于实行 客户五大购买原则 1.这个主意适合我的情况吗？ 2.这个主意实用吗？ 3.怎么操作? 4.我的好处是什么? 5.我需要做什么? 说服性销售模式五步曲 1.概括情况 2.陈述主意 3.解释主意如何运作 4.强调关键性好处 5.建议一个易于实行的 下一步(结束) 第一步：概括情况 影响目标实现的内部和外部因素 客户的发展目标、理想、策略 限制目标实现的因素 达成目标的可能性 -条件： -需要： -限制： -机会： 为什么我们要概括情况 建立关系、开始沟通 寻找生意机会 引起客户的购买兴趣 怎样概括情况 回顾生意 回顾上次拜访 提问 分析市场、生意和机会 概括情况的目标 让客户知道你作为销售代表已经真正了解他的想法和需求 陈述出一个来自你的销售建议的可以帮助客户实现其想发或满足其需求的具体/明确的利益 第二步：陈述主意 什么是主意 销售人员向客户推荐的可满足客户需求的行动。 什么样的主意是好主意 简单，清楚，精确 满足客户需求 建议行动 第三步：解释主意如何运作 目的: -详细解释主意 如何做? -解释主意、介绍产品特性和好处 -展示数据 -回答客户疑问，处理反对意见 -促使客户做出决策 第四步：强调关键利益 目标: -向客户强调接受我们的建议后他可以得到的好处 怎么做? -依据在概括情况时了解到的客户的需求而剪裁出来的具体的好处 第五步：提出易于行动的下一步(结束) 目的:结束销售 怎样结束 以行动结束 在两个积极的行动中任选其一 提出开放式的引导性问题 沉默 提出立即行动的理由 如何做到成功结束 积极的态度 清楚的知道自己的目标 了解不同的结束技巧以及不同客户和环境下的不同结束技巧的应用 具备真正倾听以及决定何时结束的能力 PSF流程图 客户兴趣很强烈 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 概述情况 发现客户 的利益 陈述主意 解释主意 如何运作 强调 关键性 好处 结束 发现客户的 想法和需求 向客户介绍具体利益并根据客户需要剪裁好处 客户兴趣很强烈 沟通技巧和说服式销售 沟通过程 说服式销售模式 获取信息 验证信息 传递信息 概述情况 陈述主意 解释主意 如何运作 强调关键性 好处 提出易于行动 的下一步 PSF的应用 基于PSF，成为你的客户及客户所在市场的专家 运用PSF准备销售介绍 PSF的关键是销售利益 练习是唯一提高PSF技巧的方法