如何进行渠道管理培训课件.pptxVIP

如何进行渠道管理课程架构业务员的职责及基本要求厂商关系规划如何选择经销商如何与经销商共同制定市场推进方案如何处理渠道冲突如何促销经销商的辅导与培训如何进行渠道成员的评估及考核经销商的淘汰原则与切换技巧教室里培养不出来成功的营销者. 但有实践经验的营销者却能够在教室里脱胎换骨般地提高他们的营销技能.第一节业务员的职责及基本要求我们发现很多业务员处于下列几种状态第一、厂家和商家之间的联络员第二、商家的搬运工第三、替商家向厂家要政策第四、在多个商家之间来回奔波第五、整天泡在经销商处“度日如年” 很多业务员只会拿出销量分解方案和促销方案，根本不知道自己应该干什么。一、业务员的八大职责1、了解市场2、分销3、助销 4、终端生动化5、客户管理6、市场管理7、行政工作8、自我管理1、了解市场市场情况 （1）熟悉你的市场 （2）行政区划 （3）气候 （4）社会环境 （5）公司产品在当地的经营历史对手情况 （1）竞争对手是谁？ （2）竞争对手的产品 （3）竞争对手的销售政策 （4）竞争对手的销售情况经销商情况 （1）实力 （2）信誉 （3）销售网络 （4）能力消费者的情况：对同类产品的认可程度本企业的情况：产品是否适合当地2、分销（1）建设网络（2）开发经销商（3）铺货（4）促销（5）回款 3、助销帮助经销商做好对二批商、零售商的销售4、终端销售分销陈列销售促销5、客户管理——信息沟通——客户拜访——客情关系——客户顾问——客户服务——领导客户6、市场管理销售人员的职责不是做成一单生意，而是创造产品顺畅销售的机制1、价格管理与窜货控制2、经销商间的协调7、行政工作完成公司对业务员所要求的行政工作：——销售计划——行动计划——行动报告——客户资料——销售记录——工作汇报——公司各项规章制度执行8、自我管理时间管理管理自己改变个人工作习惯做时间的主人，要么被时间管理二、对业务员的要求 1、不讲公司的坏话 对产品、推广、渠道中的问题，业务员不要和客户一起抱怨，而应站在公司的角度向客户解释，解决不了的，就把终端的意见带回公司 2、不讲公司员工的坏话 3、不要随意承诺 业务员如果不了解事情的全部，没有得到公司领导的承诺而随意给经销商承诺，就会丧失信誉，而在经销商的眼中，你的信誉就是公司的信誉4、不说竞争对手的坏话 经销商最知道每个产品的优劣势，业务员对竞品妄加评价可能引起对方的反感。竞争对手是用来尊敬的，不要去诋毁他。可以把他的产品和服务与你的类比，让终端自己去体会你的优势课程小结（1）——业务员的职责及基本要求一、营销员的八大职责1、了解市场 2、分销 3、助销 4、终端生动化 5、客户管理 6、市场管理7、行政工作 8、自我管理二、对业务员的要求（1）不讲公司的坏话 （2）不讲公司员工的坏话（3）不要随意承诺 （4）不说竞争对手的坏话第二节：厂商关系问题一：厂家和经销商是什么关系?农资市场业务员的二类型1）厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系用打动让经销商进货、回款回款后一去不复返，没有销售过程管理（货的去向、怎么卖、价格、库存）。2）经销商是客户，客户是上帝，经销商管理就是做客情江湖义气，称兄道弟酒量代表销量关系代表销量。表现：1.业务员的老三句：卖的如何？啥时给钱？何时进货？2.奴颜十足：软骨病现象，违规操作，视而不见。3.陪吃、陪喝、陪玩：酒量十足，妙语连珠，吃吃喝喝，洗头按摩，麻将赌博。4.吃里扒外：帮经销商说话，联合欺骗公司。5.天南海北：闲聊、瞎跑、只做无用功，产生销售的行为没有。后果：1.业务员的工作仅限于经销商拜访，对经销商下线市场的网络、库存、价格等一无所知，市场完全被经销商反控2.厂家的促销，终端资源完全交给经销商执行，没有辅导、监控，导致促销不能有效落实，终端表现无法提升3.经销商的冲货，砸价等恶意操作，不能有效制止市场秩序混乱4.销售无业绩，自己无提升，经销商无能力，整体一塌糊涂。 厂家和经销商是什么关系经销商的思考1、减少资金风险先赊货后付款低价格高返利单次要求的提货量少回转快，买不完可退货充足的货源保证2、经销区域、年限区域越大越好，最好是全中国代理年限是越长越好，最好是终生不变3、市场支持更多人力、财力更多推广费、广告、促销4、市场服务产品质量中国第一消费者市场有问题后，厂家迅速出面解决送货及时，货物可退，可调货5、拥有大胸怀市场做不好，你不追究借鸡下蛋你别介意（你的产品创牌子，占市场、竞品占利润）6、其他厂家更多的培训辅导你的品牌要大，这样有面子产品能弥补经营产品的不足，质高价廉常见现象拿着独家经销权，却不“经销独家”不主推本品；“假意经销”拿着你的经销权然后卖竞品