373057导购员销售技巧汇编liling2009.pptxVIP

导购员销售技巧汇编 ;;一、 怎样学习商品知识;(一)何谓商品知识？ ;(二)、必须了解的商品知识;(三)、学习商品知识的方法;2、学习商品知识的心态 ??对于销售的商品，是否努力吸收知识 ??面临顾客时，是否能活用所吸收的知识及他人的经验 ??是否经常阅读报纸、杂志、商品手册等 ??是否经常向店里的其他优秀导购员学习 ??是否咨询顾客对于商品的感想及意见 ??对商品安全的标识及维护，是否具备最基本的知识 ??是否曾经检讨，为何有的商品畅销，有的滞销 ??是否经常检查、研究新产品 ??有不清楚的地方，是否立刻想上司反映、请教 ; 成为商品、销售的专家 ??? 知道商品的开发、改良的历史 能够与其他品牌的商品做优劣比较 掌握商品知识的销售重点;二、顾客的类型和应对;(一)、顾客是什么？;(二)、顾客的购买动机;一般的购买动机;本能性动机 ;心理性动机 ;理智动机 ;感情动机 ;社会性动机 ;具体购买动机 ;追求实惠的购买动机 ;追求廉价的购买动机 ;追求方便的购买动机 ;追求安全的购买动机 ;追求美观的购买动机 ;追求优质的购买动机 ;追求名牌的购买动机 ;追求流行的购买动机 ;攀比的购买动机 ;嗜好购买动机 ;;(三)、影响顾客购买动机的因素;1、商品因素;2、媒介因素;3、经营因素;4、社会因素（顾客类型的划分）;年龄: 1、老年顾客 2、中年顾客 3、青年顾客 性别: 1、男顾客 2、女顾客 性格： 1、理智型 :购买前非常注重收集有关商品的品牌、价格、质量、性能、款式、如何使用、日常维护等方面的各种信息，购买决定以对商品知识和客观判断为 依据。*购买过程较长 *购买时喜欢独立思考， 2、冲动型 :*购买决定易受外部刺激影响。*购买目的不明显，常常是即兴购买。*常凭个人直觉、对商品的外观印象以及导购员的热 情推介来迅速作出购买决定，行动果断，事后易后悔。*喜欢购买新产品和流行产品。 3、情感型:*购买行为受个人的情绪和情感支配，往往没有明确的购买目的 ; *比较愿意接受导购员的建议;*想象力和联想力较为丰富，购买中情绪 易波动。 4、疑虑型 :*性格内向，行动谨慎、观察细微、决策迟缓;*购买时缺乏自??，同时对导购员也缺乏信任，疑虑重重;*选购商品时行动迟缓，反复在同 类产品中询问、挑选和比较，费时较多;*购买中犹豫不决事后易后悔。 5、随意型 : *缺乏购买经验; *对商品不会过多挑剔。 6、习惯型 :：*凭以往的习惯和经验购买商品，不易受广告宣传和导购员的影响;*通常有目的的购买，购买过程迅速;*对流 行产品、新产品反应冷淡。 7、专家型:认为导购员与顾客之间是对立的利益关系。 ;三、客购买过程中的心理变化与阶段性;1、留意/注视 :是顾客心理活动的一种积极状态，使心理活动具有一定的方向 。寻到品牌、款式,发现了感兴趣的某种商品.从购买的角度看，这是第一阶段，也是最重要的阶段。因此，顾客在专柜前看商品时，导购员应该主动的向顾客打招呼，同时可以用适当的提问来了解顾客和观察顾客的购买意图。 2、感到兴趣 :当顾客驻足于某一商品前或是POP的信息，可能会对你的商品的价格、外观、款式、颜色、使用方法功能等等中的某一点产生了兴趣或好奇心，同时会询问一些他所关心的问题 。在实际购买活动中我们发现，倒是顾客的情绪起到重要的作用。情绪和认识过程不同，认识过程是顾客对商品本身的反应，但认识后所产生的情绪，是指顾客对商品（商店）的一种喜恶倾向所反映出的态度。这可以从两方面去理解，一是顾客对这个商品（商店）感兴趣或不感兴趣，二是导购员的良好态度让顾客对这个商品或商店感兴趣。 3、产生联想:顾客如果对一件商品产生浓厚的兴趣时，就不会再停留在“注视”上，可能会从触摸和各个角度端详，或相关的产品宣传资料中想到“此商品将会给自己带来如何益处？能解决那些困难？自己能够从中得到什么享受？” 顾客经常会把感兴趣的东西和自己的日常生活联系在一起。这个联想阶段非常重要，因为他直接关系到顾客对商品表示满意或不满意、喜欢或不喜欢的最初印象和感情阶段，我们将这个阶段称为“喜欢阶段”。在这个阶段，顾客的联想力肯定是非常丰富而又飘忽不定的，因此，在顾客选购商品时，我们应使用各种方法和手段适度的帮助提高他们的联想力。;4、产生欲望:产生联想之后的顾客，接着会由喜欢而产生一种将这种商品占为己有的冲动和欲望，顾客的这种欲望导购员略加注意就能察觉。通过仔细观察，揣摩顾客心理，进一步介绍其关心的问题，促进顾客的购买欲望。 5、比较权衡 :欲望仅仅是顾客准备购买，尚未达到一定要购买的欲望，顾客可能会做进一步的选择；也可能会端详店内其他同类产品，还可能从店中走出去，过一会（或几天）又转回本店，顾客在这个阶段会犹豫不决，拿不定主意