房地产营销策划-房地产销售代表培训课程(DOC291页).pdfVIP

陈春洁 陈慧频 编 著 第一部分 售楼前的准备 核心课程一：给自己洗脑——售楼人员的定位与职责 核心课程二：做事先做人——售楼人员的人品和性格 核心课程三：态度决定一切——树立良好的心态 核心课程四：上帝在想什么——尝试换位思考 核心课程五：塑造自我——售楼员的仪容仪表与行为规范 核心课程六：了解产品——掌握楼盘的详细信息 核心课程七：分析对手——通过市场调研获取竞争情报 核心课程八：客户定位——界定并寻找客户 核心课程一：给自己洗脑——售楼人员的定位与职责 我们的履历上已经注明了我们的职业——售楼员 !什么是售楼员 ?就是销售人 员，就是负责把温馨家园推介给客户、播撒安居理念的使者。 什么是售楼 售楼， 就是销售， 只不过销售是笼统的， 而售楼则是具体的， 它销售的是房屋 以及附于房屋之上的社会地位与居住文化。 换句话说，售楼就是一种连接房地产开发与客户购房需求的销售活动。 一方面， 创造者——开发商需要将创造出的商品推介给有特定需求的客户；另一方面，需求 者——客户需要将自己的特定需求反馈给能满足他们需求的开发商。 售楼员扮演的角色 售楼只是一种活动，需要有人去实现它。这个人，就是售楼员。可见，售楼员 从事的工作，就是作为开发商与客户沟通的桥梁，既要帮助开发商将他们生产出的 商品——房子推介给客户，又要帮助客户将他们的需求信息反馈给开发商，让开发 商开发出最适合他们需求的房子来。具体而言，售楼员处于这样的角色之中： (一)企业的销售人员 你首先是一名销售人员，你销售的产品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包 括社会地位、生活文化等等。 (二)客户的置业顾问 购房涉及很多专业知识，如地段的考察、区位价值的判断、同类楼盘的比较、 户型格局的评价、建筑结构的识别、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、 付款按揭的计算及合同的签署、产权办理等。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费 者来说，想从一个门外汉变成一个专业的购买者并非易事。 所以，你不但是一名销售人员，还必须是一位资深的置业顾问。即使你是刚入 行的，也起码要接受过公司的系统培训或通过自我学习而比客户具备了更多的置业 方面的专业知识， 你必须能为客户提供一些参考性的置业建议， 从而引导客户购房。 (三)企业的形象代言人 作为销售人员，你是企业面对客户的最前线，直接与客户进行接触，而且更多的 是面对面的接触，你所呈现给客户的工作作风、专业技能和服务意识，无不充分体 现出企业的经营理念、价值取向及企业文化。因此，你的一举一动、一言一行，在 客户的眼中就代表着企业 ( 品牌)的形象。 (四)企业和客户信息沟通互动的桥梁 在售楼过程中，你通过与客户面对面的沟通，一方面把企业的品牌信息传递给消 费者，另一方面又将消费者的意见、建议等信息传达给企业，以便企业改进产品和 服务。 (五)企业决策信息的提供者 通过提供市场和消费者的反馈意见及必威体育精装版信息，你为企业的营销决策提供了建设 性的参考意见，是企业经营决策的参与者。 售楼员为谁服务 从上述对售楼的定义中， 我们可以看出， 售楼员的服务对象有两个： 一是企业， 二是客户。所以，你原本应该从企业和客户两个服务对象中都领取报酬的，但事实 好像并非如此。或许你会觉得很可惜，其实，从另外一个方面来说，客户也并不是 没有给你提供报酬，只是其支付报酬的方式不同而已，因为，只要他买了你所推荐 的房屋，企业就会给你相应的奖励——奖金或销售提成。 (一)对企业的服务 你拿的是企业提供的报酬，所以你的服务对象首先应该是企业。你对企业的服务 主要从以下几个方面来体现： 〃帮助企业推销他们的产品——房屋。 〃通过与客户的直接接触，传播企业的形象与品牌文化。 〃帮助企业收集市场信息，随时反馈客户信息，为企业的经营决策提供参考性 资料。 〃作为企业与客户沟通的桥梁与纽带，培育企业与客户的良好关系。 (二)对客户的服务 只有客户购买了你推荐的房屋，你才有可能从企业那里得到报酬。从这方面来