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清华同方股份有限公司 大客户销售培训 培训顾问：付遥;八种武器;目录;八种武器;满足客户需求的销售流程;客户群管理;销售管理;从策略到业绩;挖掘客户需求;销售模式;四种销售模式图形分析;什么是大客户销售;客户采购的四个因素;客户采购的四个因素（例图）;练习：客户采购的原因;需求是采购的核心要素;机构需求与个人需求;客户的个人需求;需求背后的需求;需求背后的需求;需求的演变;SPIN模式;SPIN模式;人的四类类型行为分析;人的四类类型行为分析;人的四类类型行为分析;人的四类类型???为分析;人的四类类型行为分析;人的四类类型行为分析;人的四类类型行为分析;销售的四种力量;八种武器;销售活动;销售活动;销售活动;分析销售活动的方法;展会;技术交流;测试和样品;客户访谈;增品;商务活动;参观考察;销售策略;满足需求的销售过程;示图;客户的采购流程;采购的六个阶段;采购的六个阶段;销售的六个步骤;计划和准备;收集客户资料;四类客户资料;四类客户资料;销售以人为本;销售以人为本;客户的职能;在采购中的角色;建立采购分析图;建立采购分析图;建立采购分析图;分组讨论;接触客户;需求分析;客户处于内部酝酿阶段;客户处于系统设计阶段;销售定位;赢取定单;跟进;客户群的管理;市场份额与销售目的;三种销售策略;三种销售策略;三种销售策略猎手;三种销售策略顾问;三种销售策略伙伴;销售管理;“木捅原理”;客户管理;商机管理;销售漏斗（Funnel）;销售漏斗（Funnel）;活动管理;KPI;从策略到业绩;什么决定业绩;能力;产品知识;销售技能;谢 谢;9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。3月-213月-21Tuesday, March 23, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。01:36:4501:36:4501:363/23/2021 1:36:45 AM 11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。3月-2101:36:4501:36Mar-2123-Mar-21 12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。01:36:4501:36:4501:36Tuesday, March 23, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。3月-213月-2101:36:4601:36:46March 23, 2021 14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。23 三月 20211:36:46 上午01:36:463月-21 15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。三月 211:36 上午3月-2101:36March 23, 2021 16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。2021/3/23 1:36:4601:36:4623 March 2021 17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。1:36:46 上午1:36 上午01:36:463月-21