大客户的开发与管理培训.pptxVIP

欢迎参加 大客户的开发与管理培 训培训师：孙培俊破冰：寻找一个他内容签名内容签名已婚去过黄山打网球戴眼镜爱喝红酒年生爱唱歌四月份生妻管严有儿子喜欢读书有兄弟能说英语有姐妹工作狂主管属猪的属龙的课程主题与时间安排 第一单元：态度调整与目的介绍 小时 第二单元：识别大客户 小时 第三单元：购买模式与客户的渗透 小时 第四单元：大客户销售成本分析 小时 第五单元：销售演示准备 小时 第六单元：大客户的发展计划 小时 第七单元：投标谈判演练 小时 第八单元：销售行动计划 小时第一单元：态度调整与目的介绍学习态度调整课程目的介绍第三天课程作业布置完成投标书投标商务简报演练销售建议书销售谈判演练周哈里窗 你知 你不知 我 知 我 不 知 * 用 分 享 开发潜能公众我隐私我背脊我潜能我行为循环 思维结果态度习惯 学习的精义 光是吸收知识、资讯并不是学习，真正的学习必定是修正行为，也就是修行、修练之意。 《第五项修练》 生命在于行动 行动是快乐的源泉 我享受持续行动的快乐 行动使我敏捷 行 动使我高效 行 动给我自由 行 动给我力量 行 动给我富足 行 动给我健康 行 动创造行动 我 是行动典范 ... () , , . ... ,Go To Market StrategyIntermediary ManagementCapability BuildingMarket/ Consumer/ Influencer UnderstandingChannel UnderstandingCost to ServeChannel, RTM, Coverage StrategySales StrategySupport Systems and Processes Customer ProfitabilityValue PropositionsPOP ImplementationOrganisationCompetenciesProcesses CapabilityIntermediary UnderstandingIntermediary ManagementSelecting ProcessLaunching ProcessInvestment PlanActivity EvaluationBusiness Management SkillsIntermediary Sales CapabilityPeople Development ProcessStructured SellingNegotiationKey Account ManagementField Sales ManagementCategory ManagementCustomer MarketingMulti-Functional TeamworkLeadershipBusiness ManagementCustomer Business and Investment Plan DevelopmentSales practices and processesCompetenciesCustomer service excellence 第二单元：识别大客户本单元结束后您将能学习到了解大客户的定义衡量大客户的因素认识销售平台的重要性通过练习寻找工作中的大客户 大客户对发展的作用 大客户是企业的生存之本、发展之源，大客户的价值是一种长期客户价值。 企业与大客户的关系是一种长久信赖的关系，企业从他们身上获得了很高的利润回报，他们之间已经不是一种商业关系，而是发展成为一种情感关系，客户视对方为自己可信赖的朋友，客户愿意长时间使用一个品牌的产品，就等于愿意为这个品牌投资。 大客户是的重要资源大客户对发展的作用 忠实的大客户对巩固企业的稳定非常重要。 根据国内外的经验数据，保持一个老客户所需的成本，仅是开拓一个新客户成本的左右。也就是说，维持和巩固一个老客户比开发和创立一个全新的品牌更经济。 大客户是的重要资源大客户对发展的作用 忠实的大客户对企业的宣传作用。 国外有这样一个调查实例：一个客户购买了某个品牌的商品，如果他感到满意的话，平均会向个人去传播他的经历。这种传播属于褒扬性的宣传，它起到的作用比企业做广告的效果要好得多。 大客户是的重要资源讨论: 请问您如何去识别重要客户? 定律或分析 .从销售量的角度 .从销售额的角