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客户开发与管理技巧 高级培训师：狄振鹏 山西威科饲料科技公司营销人员培训 王牌营销员训练营 1 为什么会这样？ 不少营销员疲于奔命、四处奔波 却仍然在贫困线上挣扎 最后免不了被淘汰的命运 龟兔赛跑新编 猴子与苞米 2 课程大纲 寻找准客户名单 客户心理分析 准备工作 电话约访 客户管理和服务 3 一、寻找准客户名单 我的准客户的画像： 谁 Who 做什么 What 什么时间 When 什么地点 Where 如何，多少 How ---- 4 锁定优质准客户 锁定优质准客户， 与勘探金矿差不多 先拟一份名单， 列出所有可能的准客户 转介绍是获的可靠名单 的最佳来源 5 电话黄页不管用 一大堆未筛选的名单 A公司做什么产品？ 规模、效益、需求如何？ 具体谁负责？ 喜欢与什么样的供应商打交道？ …… 6 成功的机率最大化 谁需要而且有购买力 对你的行业、产品持肯定态度 尽可能收集客户的背景资料 了解你的产品、企业、对手， 深入全面的认识 想想你的产品可以怎样帮助客户， 帮助解决什么困扰和问题 7 锁定潜在客户 特殊的电话本 企业网页 商业公会名册 联谊会、俱乐部、校友会名册 地方报刊的工商专栏 图书馆的商业信息 8 锁定潜在客户 亲朋好友生意往来的朋友 显而易见的使用者 被遗弃的顾客 上市公司的年报 报刊广告信息 交叉销售的业务员 9 最有效的客户开拓方法： “猎犬计划 ” 被全世界行销大师 所运用 10 名单的整理排序 销售成功机率 地理位置远近 成交后获的推荐 介绍的机率 采购周期 11 问题： 1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？3、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？4、他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？5、他们的价值观是什么？ 12 研讨题： 我们在卖什么？ 谁是我们的客户？ 为什么客户会向我购买？ 我的未来客户在哪里？ 我的客户什么时候会卖？ 为什么准客户不向我购买？ 谁是我们的竞争者？ 13 二、客户心理分析 每个人心理都受父母和其它权威 角色的影响 每个人都是心理学的冰山，有些人 隐藏的更多 每个人都是好逸恶劳，趋吉避凶 每个人都有心理上的创伤 每个人都需要更多的赞美 14 人性特征 每个人个性不同，环境是主要原因 每个人都听他想听的，看他想听的 每个人的自尊心受到威胁时， 就会具有防卫性和攻击性 每个人的饮食、睡眠、生活习惯 都会影响人格 每个人都需要更多的成就感 15 四种人格性格 重人际 重事情 内向 生动有趣顺从赞美有成就感 主宰感觉轻松自己达成目的 不可催促自信推荐了解想法 有力证据详细信息内行表达 活泼型 力量型 和平型 分析型 外向 16 人际风格的象征 办公室或工作环境 服装、表情、体姿 语言、语气、语调 交谈的步调、内容、兴趣点 待人接物的方式、态度 评论和问问题的重点 17 客户的特征 注重细节还是注重重点 注重相同还是注重差异 是自我引导还是他人引导 动机是远离痛苦还是追求快乐 客户的价值观比背景资料更重要 18 客户的恐惧心理 害怕后悔 害怕做错选择 害怕失去自尊 害怕决策错误 害怕不了解的事情 害怕将控制权交给你 19 客户的优势心理 我的时间比你的更有价值 回不回你的电话无所谓 取消约会尽管造成你不便，我没错 误导你也无所谓 大多数推销员都很会玩心理游戏 推销员给人压力大 20 客户的优势心理 强力抗拒是唯一的防卫办法 大多数推销员说的话是有水分的 太早让步就是输掉了这场游戏 利用你的专业知识免费咨询是应该的 拖延刁难是有必要而且是正确的 21 赢得客户的尊敬 不要提供免费的咨询 不要轻易提供计划书 不要被他们踢来踢去 不要忍受他们的拖延 不要让你的产品被贬低 不要让你的公司同事被贬