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专业资料 专业资料 《销售业务管理》复习重点 第一章 销售计划管理 1、销售计划的概念、影响销售计划制定的因素。（名词、选择） 销售计划 -- 指企业在销售预测基础上，对未来一定时期销售目标进行的规划及其实施任务的分配，编制预算，实现销售配额。 影响因素： 部环境因素 （市场份额、销售渠道、销售手段、销售能力和其它部门 5 个面） 外部环境因素 （经济、社会文化和道德、政治法律、自然和技术环境 5 个面）。 P2 2、销售计划的容 P9 （选择、简答） 企业的销售计划活动包括以下具体容： ①根据市场预测确定产品销售收入的目标值； ② 按照具体销售组织或分配销售目标值； ③编制并分配销售预算；④实施销售计划。 3、销售计划编制程序、销售计划编制的原则和式（简答、论述、选择） 编制程序 8 大步骤 --1. 分析销售现状； 2. 确定销售目标 ； 3. 制定销售策略； 4. 评价和选定销售策略； 5. 综合编制销售计划 ； 6. 对计划加以附加说明； 7. 执行计划； 8. 评估计划效率、进行控制。 3 大原则 （ 1. 具体化原则； 2. 顺序优先原则； 3. 弹性原则） 2 大式 （ 1.分配式； 2. 上行式） 4、销售目标管理的概念、步骤、目标值的确定法 P15-18 销售目标管理 --就是通过 设定合理的销售目标 ，并对其进行 合理的分解 ，通过合适的手段予以 实施和监控 ，并关心 最终结果和评估 的一种 管理过程。（名词） 步骤 5 点-- 1. 确定销售目标； 2. 分解销售目标； 3. 审核、审批销售目标； 4. 签订销售目标责任书； 5. 评估考核销售目标。（简答） 销售目标值的确定法 3 种-- 1. 根据销售成长率 确定销售目标值； 2. 根据 市场占有率 确定销售目标值； 3. 根据市场扩大率（或实质成长率） 确定销售目标值。 确定销售目标值的主要考虑因素 4 点---- 在销售预测的基础上，综合考虑 企业的营销目标、市场占有率、竞争状况及企业现状 来确定的。 5、销售预测的概念，影响销售预测的因素。 P20-- P22 （名词、多选、简答） 销售预测 --- 是在充分考虑未来各种影响因素的基础上， 结合本企业的销售实绩， 通过一定的分析法提出切实可行的销售目标。 影响销售预测的因素： 外部因素 4 点（1. 市场需求动向； 2. 经济发展变化情况； 3. 行业竞争动向； 4. 政府、消费者团体的动向） 部因素 4 点（ 1 、营销政策——产品政策、 价格政策、销售渠道政策、广告及促销政策； 2、销售政策——交易条件及付款条件、销售法； 3 、销售人员； 4、生产状况）。 6、销售预测的程序。 P23- P24 （简答、论述） 1. 确定预测目标； 2. 收集、分析资料； 3. 选择预测法，进行预测； 4. 分析误差，调整预测，完成预测报告； 5. 执行跟踪。 7、销售预测法。 P25 （选择、名词） 销售预测的 2 大基本法 --定性预测法和定量预测法。 定性预测： 预测人员根据历史资料和现实资料， 依靠个人经验和综合分析能力， 对市场未来趋势进行预测的法。其有 4 种法： 1、专家意见法； 2 、集合意见法； 3 、购买者意见调查法； 4、德尔菲法。 德尔菲法： 是依据系统的程序， 采用背对背的通信式征询专家小组成员的预测意见， 即 小组成员之间不得互相讨论，不发生横向联系，只能与调查人员有联系，经过几轮征询，使专家小组的预测意见趋于集中，最后做出符合市场未来发展趋势的预测结论。 其中，德尔菲法的优缺点（简述题）。 定量预测法 2 种（ P30 名词解释） --定量预测法是依据统计数据，建立数学模型，并用数学模型计算出分析对象的各项指标及其数值的一种法。 用来进行销售预测的定量预测法可以分成两大类：时间序列分析法和回归分析法。 8、销售配额的概念和类型 P35 （名词、简答、选择） 销售配额： 是指企业分配给销售组织或销售人员在一定时期必须完成的销售任务， 是为销售组织或销售人员确定的销售目标。 销售配额为销售组织提供了绩效考核的目标和工作标 准，企业可以用定额目标对销售人员进行绩效考核， 也可以对有利于实现定额目标的行为进行奖励。（名词解释） 销售配额的类： 1、销售量配额 （名词解释）——最常见、最重要配额。一般用销售额表示。常用设置销售量配额的法：以该地区过去的销售量为基础，以市场增长百分比来确定当年的配额； 2、财务配额 ——更重视利润而不是销售量。财务配额有助于改变销售人员不顾利润而尽可能多推销的自然倾向。财务配额主要包括：费用配额、毛利配额、利润配额； 3、销售活动配额 ——有些销售工作无法用销售业绩衡量。销售活动主要有：日常性拜访、开拓新客户、拜访老客户、产品展示等； 4