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第十二章　分销渠道决策;成功案例;成功案例;第一节 分销渠道的职能与类型 第二节 分销渠道策略 第三节　渠道行为和渠道组织 第四节 批发与零售;重点、难点：;第一节　分销渠道的职能与类型　;一、分销渠道 含义 　　某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 ;分销渠道的功能;分销渠道作用:节约社会劳动与成本;渠道中组织机构的流程连接;分销链示意图;二、分销渠道的类型;按渠道层次消费品分销渠道分??; A、消费者市场营销渠道 B、产业市场营销渠道;纸厂;三 分销渠道的主要模式;传统与垂直的市场营销系统的比较;垂直市场营销系统;混合市场营销系统;营销－传播系统;消费品分销渠道基本模式;消费品分销渠道设计模式;模式2 网络销售---娃哈哈和康师傅; ;模式4 农贸批发市场向周边自然辐射;四种主要的复合型销售模式;分销渠道的发展演化;第二节　分销渠道策略 　;一、分析消费者对渠道服务的需求 要求 重视客户的价值 遵循原则 　业务的优良性 　客户的亲密性;二、确定渠道目标和限制因素 （一）渠道目标的确定;（二）分销渠道的设计因素;研究现有资料 /渠道研究;分销渠道的设计原则;三、确定渠道选择方案 （一）中间商类型 （二）中间商数目 　　　密集经销、选择经销、独家经销 （三）确定每个渠道成员的责任; ;Nike根据商店类型的选择性分销;四、评估渠道方案;按渠道分类的交易成本;五、分销渠道的管理 　（一）选择渠道成员 　（二）激励渠道成员 　（三）评价渠道成员 　;渠道管理过程;第三节　渠道行为和渠道组织　; 一、渠道行为 销售渠道是不同企业为了共同利益而连在一起的结合体，渠道成员之间是相互依赖的关系。 二、渠道冲突 　　　　横向冲突、纵向冲突、多渠道冲突; ; ; ;冲突的原因分析： 1.角色对立 2.资源稀缺 3.感知差异 4.决策领域有分歧 5.目标不一致. 6.传播障碍;目前分销渠道管理最大的难点和问题;第四节　批发与零售　;批发商构成;市场覆盖 销售联系 存货储备 订单处理 市场信息 客户支持; 批发商所提供的服务;批发经营的发展趋势;零 售 商; 思考题: 　　　1、自选一个类型的企业，画出渠道模式、价格体系、管理体系详细图示。 　　　2、分析直销恐龙Dell的成本优势从何而来？为什么IBM、HP不模仿Dell的直销模式？ ;参考书目;9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。4月-214月-21Thursday, April 8, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。07:23:1607:23:1607:234/8/2021 7:23:16 AM 11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。4月-2107:23:1607:23Apr-2108-Apr-21 12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。07:23:1607:23:1607:23Thursday, April 8, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。4月-214月-2107:23:1607:23:16April 8, 2021 14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。08 四月 20217:23:16 上午07:23:164月-21 15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。四月 217:23 上午4月-2107:23April 8, 2021 16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。2021/4/8 7:23:1607:23:1608 April 2021 17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。7:23:16 上午7:23 上午07:23:164月-21