二手房中介优秀经纪人狼性销售技巧提升训练.docx

PAGE PAGE 1 / 18 《二手房中介优秀经纪人狼性销售技巧提升训练》 （全程二手房案例讲解 +训练 +地产工具落地执行） 主讲：闵新闻老师 闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效 【讲师介绍】 闵新闻导师： 一、学历背景： 1、上海同济大学 土木工程专业（本科） 2、上海交通大学 营销管理专业（ MBA 二、职业履历： 1、曾任中原地产销售总监 5 年 2、曾任易居臣信地产副总 3 年 3、房地产实战经验 16 年。 4、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。 5、拥有 5 年的房地产职业讲师授课经历 , 满意率达到 90%以上。三、行业荣誉： 1、二手房狼性营销第一人 2、二手房狼人讲师团总教练 3、房地产一二手联动导师 3、房地产狼人大讲堂创始人四、主打课程： 1、《二手房狼性冠军团队打造》 2、《二手房冠军销售技能提升训练》 3、《二手房门店经理管理技能提升训练》 4、《一二手联动客户开发和电话邀约》 一、【课程背景】 当今房地产二手中介有如春秋战国时代，血肉拼杀，竞争残酷，每个单的成交有如虎口夺单那样艰险和紧张。由于大部分经纪人销售业绩的不理想导致中介门店开开关关，经纪人出出进进成为中介行业的一道独特风景！ 1、为什么很多经纪人忙前忙后，却不清楚客户心理真实需求和购买动机，导致无法满足客户需求？ 2、为什么很多经纪人总是不知道从哪里和客户进行有效沟通，并且建立亲近感？ 3、为什么房地产经纪人总是无法“逼”下客户的意向金，不能顺利的转定，导致业绩无法突破？ 4、为什么我们很多经纪人电话量巨大，名单也非常全面，然而却无法开发到有效客户，且无法邀约到客户来到门店内或者去 一手房现场看房？ 5、为什么眼看自己的客户马上就成交了，可是最后客户不买了，或者客户跑到竞争对手那里成交了？ 二、【课程收益】 掌握有效的沟通方式，发掘客户的真实需求和隐藏需求，更好的配对房源。 掌握瞬间跟客户建立信任感与拉近距离的方法，更好地成交客户。 学会如何开发有效电话名单然后快速邀约客户来现场或者去一手房现场看房，促成交易。 掌握客户的真实心理活动和购买动机，针对性为客户服务。 学会如何配对房源，掌握客户购买心理按钮，在恰当时机逼意向金转定，并如何拒绝折佣技能。 学会如何解除客户买房过程中的抗拒点及如何快、准、狠瞬间成交客户。三、【培训方式】 互动演练，学员 100%参与实操训练。 理论讲授 40％、实操训练 35％、案例讨论 15%、经验分享与现场答疑 10％。四、【培训需求】 场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练） 。 需要音响、话筒、投影仪。 准备一份学员名单。 要求人人参与现场实操训练。五、【培训对象】 置业顾问、经纪人、店长、分行经理、客户、法务 、交易员、销售总监六、【培训时间】 实战课时 3 天 18 小时 ，标准课时 2 天 12 小时 注：闵新闻老师可以根据房地产经纪公司的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务 （领导开训 : 强调学习的意义和纪律） 头脑风暴： 您碰到哪些关于二手房销售过程中遇到的实际问题？每人提一两个问题， 闵新闻老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。 第一模块：房地产狼性销售之“道” 第一单元：房地产狼性销售之“自知”训练 我为什么要做房地产销售？ 成为销售冠军必须具备哪些狼性特征？ 房地产狼性销售冠军动力源泉挖掘？ 参加房地产狼性销售迫切性？ 第二单元：房地产狼性销售之“冠军”训练 一、狼之专注目标、重视过程的计划心态 二、狼之积极向上、正面思考的激励心态 三、狼之永不自满、不断成长的进取心态 四、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态 第三单元：房地产狼性销售之“团队”训练 一、狼之团队沟通精神 1、房地产狼性销售团队沟通 “四步法” 2、房地产狼性销售团队沟通 “上平下” 训练 训练 3、房地产狼性销售团队沟通 “说服力” 训练 一、狼之团队合作精神 1、房地产狼性销售团队合作 “忠爱团队” 训练 2、房地产狼性销售团队合作 “付出奉献” 训练 3、房地产狼性销售团队合作 “同进同出” 训练 三、狼之团队执行精神 1、房地产狼性销售团队目标 “执行化” 训练 2、房地产狼性销售团队制度 “标准化” 训练 3、房地产狼性销售团队行为 “责任化” 训练 4、房地产狼性销售团队管理 “激励化” 训练 催眠：《房地产狼性销售忠诚感恩心灵洗礼》 注： 以视频、游戏、故事、案例方式来激发房地产置业顾问狼性潜能！ 第二模块：房地产狼性销售之“术” 第一单元：开发客户 《资源困境如何破局》 ? 1、内网房源非常多，但卖出去的很少。经纪人每天私下抱怨房源少、房源不好； 2、在持续的资源开发中，资源增量多，但真正能卖的动的没有多少； 3、网络端口越开越多、