中国平安保险电话营销技巧.pptxVIP

电话营销与技巧;课程内容;什么是电话营销呢;电话营销特点;电话销售的关键成功因素;以客户为中心的电话销售流程;客户的消费行为的六大步骤;消费与营销;电话营销 流 程;制定计划和目标;目标：资金量、客户量、和拜访量; ;电话营销技巧及细节训练;电话拜访客户——赢在充分的准备工作;; “ 我的客户在哪里呢？（思考的） 在这里我根本不认识几个人，我怎么开拓客户？（无奈）我熟悉的很多人都已经在证券公司开户了，我做经纪人是不是太晚了？（失望） 你认识的人今天是这样，明天可能就有变化，他们可能将对投资计划进行调整;积极乐观的心态，努力地去寻找;客户开拓的渠道和方法;细节3、熟悉你的优势;细节4、电话拜访中时间管理;细节5、对拜访过程做好计划和预测;细节6、印象深刻的开场白;塑造产品的七种技巧;1．新的产品 除了对产品的具体形容以外，还必须将产品的特色、重要功能，尤其是对客户有巨大帮助或可以解决难题的地方清楚表达出来，以衬托出“新产品”的意义 。;2、优惠与计划 将产品包装成优惠专案或计划，一来是要利用有吸引力的或醒目的优惠专案名称，达到引起准客户兴趣的目的；二来可以因为借助客户对专案名称似懂非懂，增加我们解释说明的机会 。;3、唯一的 指产品在市场上或同类产品中是唯一的（具备功能的、优惠的），目的是暗示准客户，他可以只考虑要不要购买你的产品，而无须到市场上比较同类型的商品.;;5、制造热销的气氛 消费者常盲目地跟着别人买东西;6、假设对方有兴趣 客户很容易拒绝你，千万不可以问他有没有兴趣，反而要假设他是有兴趣的;;探寻客户需求;;每一个人都有拒绝被推销的权利与情绪 拒绝可能只是拒绝你的推销方式，而不是你的产品 拒绝可能是准客户下意识的反应，不一定代表永远拒绝 拒绝可能是因为准客户不了解产品的好处;拒绝是营销的开始，有拒绝必定有接受 处理反对问题的目的是为了促成，而不是为了赢得辩论，因此你必须要有处理拒绝的耐心，同时维持基本的礼仪;;接受、认同甚至赞美准客户的意见;认??之后请尽量避免用“但是”、“可是” 用‘只是’我要补充说明的是……或用‘唯一’要提醒您的是……接你要说明的话较好;3.回避问题;4.化反对问题为卖点;5.以退为进;;激发客户购买欲望的五大话术;2-应用第三者影响力或社会压力;激发客户购买欲望的五大话术;激发客户购买欲望的五大话术;激发客户购买欲望的五大话术;;[保险 准客户：“……唉，我觉得不太放心，我们又没见过面，让我们再考虑看看…..”;[通信] 准客户：“….唔…！是这样吗？”…哦…是那意思啊…..”;不用“业绩倍增法”的技巧：“….我们以100万为例，您每个月只要提存大约2000元，不但终身拥有100万的保障，每三年还可以领回生存的保险金20万元，领一辈子….”;如何把握最好时机;请不要问：“要不要？”“好不好？” 而应该问：“是这个还是那个” ，也就是两个选项都是你要的答案。;;结束语的六大要素： 确定订单 感谢客户 联系方式 办公时间 联系人 再见;结束语关键在于“仍然热情” 在说再见之前，我们应该主动创造再次为客户服务的机会，“谢谢您的电话，有任何疑问请随时拨打我们的24小时免费服务热线” 热情、完整、清晰和匀速的结束语才是最好的方式 在必要的时候给予客户记录的时间，才是我们真诚的服务。;结束语的原则： 替未来的接触留后路 让自己保持正面思考的态度 尝试一下;对客户的跟进 预约客户 犹豫客户 对自己的跟进 销售计划与目标的跟进 销售技巧总结与提升的跟进;谢 谢;谢 谢;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。7月-217月-21Thursday, July 15, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。17:36:0617:36:0617:367/15/2021 5:36:06 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。7月-2117:36:0617:36Jul-2115-Jul-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。17:36:0617:36:0617:36Thursday, July 15, 2021 13、志不立，天下无可成之事。7月-217月-2117:36:0617:36:06July 15, 2021 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I