电话营销的成功要素.pptx

你认为电话营销成功的要素有哪些呢？任务二 电话营销成功的要素一、有价值、有一定知名度的产品二、明确的目标客户定位三、高效、专业的电话销售团队四、沟通顺畅、配合默契的部门关系五、企业的重视和支持一、有价值、有一定知名度的产品产品怎样才叫有价值？通俗意思：产品本身给客户带来的好处。？1.价值和比较价值比较价值就是通过与其他产品的价值进行比较，从而得到某种产品的价值。销售人员经常说：“您看A产品的性能只包含最基本的性能，价格是100元，B产品有额外的两项功能，所以收您120元并不贵啊!”2.机会成本例如，农民在获得更多土地时，如果选择养/view/3724.htm猪就不能选择养鸡，养猪的机会成本就是放弃养鸡的收益。比如：销售人员经常说：“平时您吃顿饭也要200元，如果每个月将这200元用于保险，收获一定会多得多。”品牌效应一、品牌定义 品牌又叫牌子，是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品和服务相区别。 可口可乐的总裁说，即使把可口可乐在全球的工厂全部毁掉，它仍然可以在一夜之间东山再起。品牌给企业带来的作用是巨大的。 运动鞋业的不同品牌二、品牌对于消费者意味着什么呢？1）有助于消费者识别产品的来源或产品的制造厂家，更有效地选择或购买商品。 2）借助品牌，消费者可以得到相应的服务便利，如更换零部件、维修服务等。 3）品牌有利于消费者权益的保护，如选购时避免上当受骗，出现问题时便于索赔和更换等。最佳品牌就是质量的保证。品牌实质上代表着卖者交付给买者的产品特征、利益和服务的一贯性的承诺。 4）有助于消费者避免购买风险，降低购习成本，从而更有利于消费者选购商品。 5）好的品牌对消费者具有很强的吸引力，有利于消费者形成品牌偏好，满足消费者的精神需求。【案例】Swatch手表品牌 斯沃琪 (Swatch) ，名字中的“S”不仅代表它的产地瑞士，而且含有“second-watch”即第二块表之意，表示人们可以像拥有时装一样，同时拥有两块或两块以上的手表。斯沃琪 (Swatch) 不仅是一种新型的优质手表，同时还将带给人们一种全新的观念：手表不再只是一种昂贵的/view/35982.htm奢侈品和单纯的计时工具，而是一种“戴在手腕上的时装”。拜金女 Squaw金属淑女美食当前蛇蝎美人看看SWATCH的经典海报，就可见SWATCH不同反响的设计潮流了！ Swatch各类的人体广告韩国女性新时尚 Swatch手表作“内衣”美艳动人别出心裁的宣传方式 针对性的赞助活动 Swatch已经成为一种符号； 以人体艺术来诉求Swatch皮肤系列超薄表的轻巧、贴切感受 ；生趣盎然，极富趣味性 ；你的时间是你自己创造的； Swatch是大胆的，野性的，蕴藏着一种自然的、原始的力量；Swatch在不同国家的广告具有不同的风味 。斯沃琪（Swatch）被称为戴在手腕上的时装。斯沃琪手表不仅缔造了新的超薄表记录，更发明了全新的制表工艺。凭借时尚设计的力量，结合技术和艺术，斯沃琪手表已成为激情四射、趣致动人的时尚生活的完美象征。 Swa?tch Group斯沃琪集团2012年销售额达81.43亿瑞士法郎，比2011年增加了10亿瑞士法郎即增长14%。2012年，集团旗下各大品牌在各地区、各价格区间的表现再次令人折服，特别是大中华区以外地区，市场份额进一步显着增长。钟表和珠宝部门销售额增加15.6%达到72.97亿瑞士法郎。 产品价值和品牌效应的电话营销启示在电话营销中，营销人员应努力介绍产品将会给客户带来的价值，告诉客户这个产品能为客户解决什么样的问题。电话营销人员向客户推荐知名品牌产品远比一个默默无闻的产品的成功率要高得多。二、明确的目标客户定位我们来看看一个小故事：美国西点军校的一位教官问一批新入学的学员：“指挥官最重要的能力是什么？”一学员举手：“Sir，沟通能力！”教官：“扯淡！”另一学员急忙抢答：“Sir，个人魅力！”教官：“放P！”全班鸦雀无声，教官严肃道：“看清楚哪里才是真正的战场！”看清楚哪里才是真正的战场！如果你要问我，一个营销人员最重要的能力是什么？我的回答将是：看清楚哪里才是真正的目标客户。二、明确的目标客户定位导读：累死了，怎么找到一个客户那么难呢？好不容易碰到一个客户，说了半天，又没有成交。。迷茫。。到底我该怎么办呢？你是不是经常这样感慨？或者听到别人这样感慨？如果是，那么再问一句：你的客户是谁？你清楚他是谁吗？到底谁才是真正的目标客户？你脑海里有他清晰的形象吗？有清晰的描述吗？目标客户到底是谁？成交，其实是不难的！只要你找对了人！找对人的前提是：你清晰地定位了这个人，这群人！二、明确的目标客户定位很多时候，我们在销售开始的那一刻，从来没有认真地定位我们的目标