标准超市促销管理.pptxVIP

标准超市促销管理 一、促销的目的1、在一定期间内扩大销售额、并提高毛利额。2、稳定老顾客、增加新顾客，以提高顾客流量。3、增加特定商品（新商品、季节商品、自有商品）的销售客单价。4、提高超市的知名度。5、与竞争对手相抗衡、以降低其对本超市营运的影响。6、增加顾客的购买率。7、简而言之：提高销售额、提高毛利额、提高来客数、提高客单价。二、促销的费用率项目费率％人工费6.0－7.0租金2.0－3.0折旧1.5－2.0水电费1.0－1.3促销0.8－1.2包装费0.5－1.0修理费0.3－0.5其他0.9－1.0合计13.0－17.01、目前超市的费用率情况： 2、以上可见，促销费用率已占到一定比例，因此要做好促销的计划与管理。三、确定促销期间1、促销活动的季节，选择在季节转化之际。2、选择月份，一般而言3、4、5、11月是经营淡季，在淡季做好促销，使得淡季不淡。3、选择日期，由于发薪、购买习惯的因素，月初的购买力比月末强，周末、周日的购买力比平时强。4、选择天气，超市是看天吃饭的行业，天气差，生意会减少5％－10％。5、气温，气温高饮料之类上升，气温低，火锅、冷冻食品销售上升。6、社会活动，如附近学校组织春游、秋游、考试、运动会等。 超市最好能事先掌握这些情况，安排相关促销。四、选择促销商品1、节令性商品。2、敏感性商品，一般属于生活必需品，价格弹性系数大，消费者极易感受到价格变化的商品，如鸡蛋、大米。3、大众性商品，一般指知名度较高、市面上随处可见的商品，如化妆品、保健品、饮料、啤酒、儿童食品等。4、广告商品、门店促销与传播媒介的宣传相结合。5、特殊性商品，指超市自行开发的、使用自有品牌的商品(不具有市场可比性)，这类商品的促销应体现商品的特殊性，价格不宜定的太低。6、选择促销商品，牢记两个基本要点：一是消费者真正需要的商品，二是能给消费者带来实惠的商品。五、促销方式1、人员促销，如厂商促销员。2、广告促销，如DM广告、店内POP、电视个、报纸等。3、公共关系促销4、销售促进：①折扣优惠、批量折扣、优惠券折扣；②奖励折扣、买一送一、赠送礼品等；③降价销售；④信用销售、会员制、贵宾卡、购物券。六、促销活动的流程规划1、促销企划立案，要考虑以下因素：①竞争店动态；②消费者变化；③商圈生活水平；④当前的社会活动；⑤换季因素。2、决定促销内容：①促销主题；②促销期间；③竞争店的DM分析；④重点的促销商品；⑤厂商企划；3、采购人员与厂商洽谈内容：①品种、②价格、③数量、④供货期间。4、决定促销商品：①季节商品、②社会活动对应商品、③商品数量预估。5、DM的制作和分发：①促销品订货；②商品陈列、POP书写；③DM分发范围和方法：附报送达、居民点分发。6、成果分析：①销售额、②客流量、③客单价、④毛利额。 一般而言，如果实施绩效为预定目标的95％－105％，算正常、在105％以上是高标准、95％一下较差。七、各类促销活动1、样品赠送，向目标顾客免费赠送商品样品，以鼓励顾客试用的销售促进活动。①优点：最容易获得顾客的参与、最充分展示商品特性；②缺点：费用较高，不适用所有商品；③目的：使新商品顺利打入市场；④样品的种类：日用品、凡单位价格低、消耗快、购买频率高、消费者没有明显的品牌偏好的商品，适用样品赠送促销。⑤赠送对象：a.?是该商品的准顾客群；b.?是消费者的意见代表；c.?是企业的公关对象；⑥赠送方法：邮寄、挨户发送、定点分送、媒体分送、凭券兑换。2、优惠券，指持券人在指定地点购买商品时享受折价或其他优惠的凭证。①优点：刺激消费者试用，较快显示效果，增大购买量。②缺点：优惠幅度难定，效果难以预测，兑换时间长，难以控制，对新商品、知名度低的商品效果不大。③发送方法：a.?直接送给消费者、b.?借助报纸散发、c.?在收银纸后面印制。④分析：统计兑换率的高低、避免误兑。3、抽奖：如抽签、摇号等。①优点：刺激大、便于控制促销费用；②缺点：针对性不强、效果难以衡量；③形式：随机抽取、即兑抽取、游戏抽取；④奖品价值：不能超过5000元，金、实物；⑤可分：一等奖、二等奖、三等奖等。4、免费赠品促销（买赠）。①优点：促进新商品推广；②缺点：赠品选择不当，容易让顾客失望；③赠品的选择：印有超市标志的商品，如杯子等、与销售商品相关的小商品、顾客感兴趣的商品，如买微波炉、送电饭锅。5、附加赠送①优点：附加赠送实际上是一种变相的降价促销；②缺点：费用较大，若管理不当，附加赠品容易丢失。6、退费促销：是超市微了优惠顾客，将购物的部分款项或全部退还给顾客。①现金退费，吸引力较强、②优惠券退费、③现金加优惠券、④升级式退费，随购买量增加，返金增加；④升级式退费，随购买量增加，返金增加；⑤任选式退费，当顾客购买了主要商品后、可免费挑选一些副商品作为返回的退费；⑥注意事项：