如何挖掘小客户市场的价值.pptxVIP

挖掘小客户市场的价值，攫取超额利润重新认识小客户市场——认识篇以适当的战略应对小客户市场——战略篇以适当的业务模式赢得小客户市场——方法篇挖掘小客户市场的价值，获取超额利润逻辑框架两种错误看法错误看法一：首先，根据客户关系管理的原理 将客户分为“优质客户”和“劣质客户”并且，把小客户定义为“劣质客户”结果，把小客户抛弃， 失去了这部分市场两种错误看法错误看法二：首先，看到小客户市场的潜力 但是，以服务大客户的业务模式服务小客户结果，不能取得满意的利润商业模式近视周期老企业更难确认小客户的价值这种现象称为商业模式近视周期（）因为：传统模式的成功加深了管理层对新的细分市场的怀疑 沉没成本也使业务模式的转型更加困难然而小客户也可能带来巨大的收益因为：数量众多容易谈判单位利润高需要简单容易确认并且许多公司在小客户市场取得了卓越的成功总结成功经验我们认为小客户市场也可以获得超额利润小客户市场利润的获得必须靠特殊的商业模式没有无利可图的细分市场，只有无利可图的商业模式！重新认识小客户市场——认识篇以适当的战略应对小客户市场——战略篇以适当的业务模式赢得小客户市场——方法篇挖掘小客户市场的价值，获取超额利润概念和假设小客户：我们把单位消费额较低的客户称之为小客户，这是相对于消费额较高的客户即大客户而提出的 例如，小企业相对于大企业；农村购物者相对于城市购物者；精打细算的航空乘客等小客户细分市场的特征： 单位消费低 数量众多 分散 需求各异等 因而，增加了获得利润的难度我们假设小客户市场通常有着较低的竞争细分市场与成功战略以大客户和小客户、低竞争和高竞争两个纬度作区分，我们可以得到四个不同的细分市场我们认为，在不同的细分市场须以不同的战略取得竞争优势，并以这种竞争优势保持该细分市场的竞争结构在低竞争、大客户市场，公司以技术绝对领先和垄断获得优势并保持此种市场结构在高竞争、大客户市场，公司以持续、全面的改进保持竞争优势在低竞争、小客户市场，公司以业务模式创新获得竞争优势，赚取超额利润如下页图示：低竞争商业模式创新垄断技术领先MicrosoftIntelDell小客户全面、持续改进IBM HP高竞争细分市场与成功战略大客户低竞争商业模式创新垄断技术领先MicrosoftIntelDell小客户全面持续改进IBM HP高竞争低竞争、大客户市场的成功战略大客户市场广受关注容易吸引竞争者进入要想取得竞争优势并排斥竞争,必须依靠以技术的绝对领先、行政等手段形成垄断，进而取得超额利润举例：、的大客户业务大客户低竞争商业模式创新垄断技术领先MicrosoftIntelDell小客户全面持续改进IBM HP高竞争高竞争、大客户市场的成功战略由于大客户市场广受关注，但缺乏技术绝对领先和垄断的企业，所以竞争激烈竞争优势很容易被竞争对手复制必须靠全面的、持续的改进才能取得满意的利润举例：市场中的、等的大客户业务大客户低竞争商业模式创新垄断技术领先MicrosoftIntelDell小客户大客户全面持续改进IBM HP高竞争低竞争、小客户市场的成功战略在小客户市场通常较难获得利润，该市场竞争通常弱于大客户市场以特殊的商业模式服务小客户，可以取得超额利润举例：的个人电脑直销业务低竞争、小客户市场的成功战略我们看到： 在小客户市场能够获得超额利润 战略是业务模式的创新在小客户市场采取正确的战略能够帮助： 新创企业选择小客户作为细分市场 老企业开拓小客户市场业务 并最终，获得超额利润 重新认识小客户市场——认识篇以适当的战略应对小客户市场——战略篇以适当的业务模式赢得小客户市场——方法篇挖掘小客户市场的价值，获取超额利润1.选择价值2.提供价值3.宣传价值目标8个关键步骤采取什么样的商业模式选择适当的市场 、顾客和消费者价值以针对性的、高效的产品开发、销售、流通等传递价值阐述价值定位并以有效方式传播之有选择地开发价值有区别地传递价值使用策略，降低成本正确阐述价值定位低成本地传播价值定位选择低竞争市场区分客户的利润贡献确认关键的价值组合1.选择价值2.提供价值3.宣传价值选择低竞争市场工具：行业集中度分析方法注释累计市场份额 行业集中度反映一个行业的整合程度，如果集中度曲线上升迅速表明行业竞争激烈，优势企业纷纷采用渠道扩张，降价等方式来扩大市场，而稳定的集中度曲线则表明市场竞争结构相对稳定，领导厂家的优势地位业已建立一般而言，处于集中度迅速上升中的行业蕴含发展机会，此时加大市场投入，加快渠道建设往往能获取一定的成效而处于集中度稳定中的行业机会不高，企业扩张的努力会受到领先厂商的集体抵制，此时细分化、差别化的发展策略才能见效行业前名行业前名1.选择价值2.提供价值3.宣传价值选择低竞争市场散点市场块状同质化市场团状异质化市场描述集中度曲线较低的市场集中度前三名和前十名的市场集中