汽车营销市场开发.pptxVIP

汽 车 营 销项目一 汽车营销市场开发 汽车市场营销作为一门新兴的学科，包含了市场营销的传统理论，同时添加了许多汽车方面的专业知识和技能，将管理类的知识与汽车工程领域的知识进行了结合。 活动一市场与市场营销的含义 一、市场与汽车市场 1、市场和汽车市场的理解 （1）市场是指有愿意并能够通过交换来满足某种需要欲望的全部顾客。 （2）汽车市场是指将汽车作为商品进行交换，是汽车的买方、卖方和中间商组成的一个有机的整体。 2、市场营销与汽车市场营销（1）市场营销是指在不断变化的市场环境中，以顾客需要为出发点，综合运用各种战略和策略，把商品和服务整体地销售给顾客，尽可能满足顾客需求，并最终实现企业目标而展开的整体经营活动。（2）汽车市场营销是指汽车生产或销售企业为了满足消费者现实需要和潜在需要，实现企业目标，通过市场达成交易的综合性的汽车商务活动过程。 汽车市场营销模式主要有汽车生产企业自筹自建销售网络体系的自营自销、汽车生产企业借助中间商的分销系统组成销售网销售产品的代理制经营模式、特许经营制模式、品牌专营汽车专卖店和汽车超市等模式。 汽车销售公司 美国CARMAX 汽车超市 活动二 汽车市场营销的形成和发展 汽车市场营销观念是随着汽车市场的形成而产生，汽车市场营销观念的发展大体经历了五个阶段，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念。 一、生产观念 生产观念就是以生产者为中心，生产决定销售的经营思想。 “企业生产什么，顾客就买什么。” 福特和他的黑色T型车 二、产品观念 产品观念就是以产品为中心，提高或改进产品质量和功能来吸引顾客购买的经营思想。 “企业生产什么就卖什么。” 三、推销观念 推销观念就是汽车生产企业以现有产品销售为中心，增加销售量促进生产的经营思想。 “产品是被卖出去的。” 四、市场营销观念 市场营销观念就是以市场为导向，以消费者需求为中心的经营思想。 消费者需要什么产品，企业就生产什么、销售什么产品。 五、社会营销观念 社会营销观念就是指企业在开展营销活动时，以社会长远利益为中心。 企业不仅要满足市场需要，实现企业目标，还要符合符合消费者和社会发展的长远利益。 活动三 我国汽车市场营销的发展 一、国际市场开发 我国汽车出口始于1957年。80年代，开始了汽车产品贸易出口。整车出口很少，出口的品种主要是标准件、摩擦材料、点火线圈、万向节、千斤顶等汽车产品的零部件。 90年代，我国汽车产品的出口发展较快。汽车零部件、载货汽车、摩托车、轿车和各种专用汽车都有出口。 2000—2007年中国汽车零部件出口额 2000年开始，我国汽车及零部件出口增长迅猛。 2001年10月，奇瑞生产的轿车——风云第一批10辆出口叙利亚，开创了自主品牌出口海外之先河。 出口产品——奇瑞风云 二、国内市场开发 1、国内汽车市场竞争形势 在全球汽车市场不景气的形势下，国际汽车行业之间的竞争加剧。一些国外汽车公司也纷纷开始来投资设厂或建设销售网和维修服务站，参与到成长中的中国汽车市场。中国汽车工业面临来自国际竞争对手日趋严峻的挑战。 2、当前国内市场汽车营销情况 当前，我国汽车工业已经形成了比较完整的产品系列和生产布局，一汽集团、东风汽车、上汽集团等大型企业集团的发展已具有一定规模，国产汽车市场占有率超过95%。 2007年汽车销售前10名企业 (单位：万辆)排名企业销量1上汽155.402一汽143.503东风113.734长安 85.775北汽 69.416广汽 51.357奇瑞 38.088华晨 30.059哈飞 24.3110吉利 21.95 07年国内汽车销售情况和排名 07年国内轿车销售十大畅销车型 第一名 桑塔纳 第二名 捷达 07年国内轿车销售十大畅销车型 第三名 凯越 第四名 凯美瑞 07年国内轿车销售十大畅销车型 第五名 夏利 第六名 QQ 07年国内轿车销售十大畅销车型 第七名 福克斯 第八名 伊兰特 07年国内轿车销售十大畅销车型 第九名 雅阁 第十名 福美来 项目二 汽车营销技巧 作为一名汽车营销人员，要努力学习和掌握汽车营销技巧。包括开发客户和现场接待客户、与客户建立起良好的关系；掌握车辆展示的要点，能为客户作六方位环绕介绍；能解答客户的疑问，打消顾客的疑虑，促进汽车的销售；做好签约、交车和售后服务等工作，圆满完成营销任务。活动一 考察汽车销售流程 一、考察汽车销售流程 汽车销售流程指的不仅仅是把汽车卖给客户、双方付款交车的简单过程，而是包括客户开发、形象准备和销售准备、了解客户需求、车辆展示、试乘试驾、异议处理、与客户