商务谈判实用教程 第1章 商务谈判概述.pptVIP

第一章 商务谈判概述; 1.1 商务谈判的内涵和特征;1．谈判既是一门技术，也是一门艺术，更是一门科学。;2．谈判是谈判各方观点互换、感情互动、结果互利的活动过程;3．谈判是现代社会的普遍现象;1.1.2谈判的特征 ; 1.1.3商务谈判的内涵 ;2．商务谈判的含义; 1.1.4商务谈判的特征 ;5．商务谈判的主体素养。 6．商务谈判的实施与操作 7．商务谈判的策略与技巧 8．不同文化背景下的谈判倾向与风格;1.1.6 商务谈判的研究方法 ;3．心理分析法 商务谈判是一种人际交往的经济行为，这种行为主要通过谈判者的心理活动和言语表达来实现。对从事商务谈判者进行心理分析(或进行心理测试)是研究和学习谈判理论的一种重要方法。 ; 1．国内商务谈判 国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。 它包括国内的商品购销谈判、商品运输谈判、仓储保管谈判、联营谈判、经营承包谈判、借款谈判和财产保险谈判等。 国内商务谈判的双方都处于相同的文化背景，这就避免了由于这方面的差异可能对谈判产生的影响。 ;2．国际商务谈判 ★国际商务谈判是指我国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。 ★国际商务谈判亦称涉外商务谈判，它包括国际商品贸易谈判、易货贸易谈判、补尝贸易谈判、某种加工和装配贸易谈判、现汇贸易谈判、技术贸易谈判、合资经营谈判、租赁业务谈判和劳务合作谈判等。 ★在国际商务谈判中，由于交易的货物在两个以上的国家之间进行，因此，谈判的内容相当广泛。; 1.2.2商品贸易谈判与非商品贸易谈判;2．非商品贸易谈判 (1)工程项目谈判.工程项目谈判是指工程的使用单位与工程的承建单位之间的商务谈判。 (2) 技术贸易谈判.技术贸易谈判是指有关技术有偿转让的商务谈判。 (3) 资金谈判.资金谈判是资金供需双方就资金借贷或投资等内容所进行的商务谈判。 ;1．合同谈判 合同谈判可以认为是以达成契约作为实现某项交易的谈判形式。上面所谈的商品、资金、技术、劳务等交易形式，都是通过合同谈判实现的。 合同谈判有以下几个特点： (1)谈判目标明确，涉及实质问题。 (2) 以法律形式确定双方交易的有效性。 (3) 合同谈判人员较为重要。 ; ; 1.2.4纵向谈判与横向谈判 ;1．单独谈判 各方参加谈判的人数均为一人。出席谈判的各方虽然均只有一人，但并不意味着谈判者不需要做准备。 单独谈判对谈判者个人的素质要求高。 ;1．价格谈判 价格谈判是商务谈判中最常见的一种，包括价格、质量、服务等问题。价格谈判比较容易准备，可根据市场信息和买主的经济实力，建立谈判目标。;; 1.2.7公开谈判与秘密谈判 ; 1.2.8主场谈判、客场谈判与中立地谈判 ;1.2.9面对面谈判、 谈判、函电谈判和网上谈判;1.2.10软式谈判、硬式谈判和原则式谈判; 1.3 商务谈判的原则 ;互利原则也称平等互利原则。所谓平等是指谈判双方不分国籍、不分性别、不分肤色，一律平等；不分国家强弱，不论企业大小，不按职位高低，一律平等。 所谓互利是指谈判双方“有给有取”，利益均沾，双方都获益。一场成功的谈判，每一方都是胜者，这是由市场经济规律所决定的。 市场经济讲求等价交换，即平等互利、自愿让渡。如果谈判的一方总是竭力想压倒对方，以达到自己单方面所期望的目标，这样的谈判是难以成功的。即使这次勉强谈成，也只能是“一锤子买卖”。;1.3.3信实原则 ;1.3.4守法原则 ;1.3.5利益优化原则 ;1.3.6竞争原则 ;1.4.1商务谈判的价值评判标准 ; 1.4.2商务谈判的成功模式 ;;;【简答题】 ;【实践实训】 ;