第二章分销渠道管理基本知识.pptx

分销渠道管理;第二章 分销渠道管理基本知识;目 录;学习目标;学习目标;案例：百威啤酒;（3）百威啤酒大瓶装的终端供价在8元以上，零售价卖到10元以上。小瓶装在对夜场供货价同样在8元左右，零售价一般都要卖到30元以上。 （4） 百威挑选经销商十分严格，一般每个地级市只设一个经销商，一线城市也只设两三家经销商，经销商实力雄厚，并在当地拥有非常好的网络。而且，该经销商只允许专销百威，不能再销售其他啤酒产品。 （5） 百威经常为经销商提供资源支持和培训指导，并协助经销商开展终端销售。由于推行“一帮一助”，即百威给每个经销商专配一个业务员（或称为客户经理）提供支持和服务，因此百威的业务人员非常少。;第一节 分销渠道概述;一、分销渠道的含义;渠道作为一条主线，将企业的产品、品牌、服务、价格、促销以及货物、资金、人力、信息、管理等营销要素有机地串联起来，产生了协同效力。;2、分销渠道具有如下特点 ;小案例：小麦的分销渠道;1、工业品分销渠道简单模型与特点;（1）面对的都是生产性团体用户，且这些用户数量少，较为分散。 （2）生产性团体用户对工业品的需求大多是大批量的，从需求弹性来说，工业品的市场需求更缺乏弹性，受宏观经济系统等影响的波动性较大。 （3）渠道流转的对象大致分为原材料、二级原料、辅助材料、零配件、生产设备和OEM产品等。企业的经营决策对分销渠道影响较大。 （4）随着电子商务的兴起，厂商渠道管理的扁平化、契约关系多样化和分销环节服务的专业化发展，使得传统的工业品分销由过去单一的产品分销分解出，诸如许可证分销、品牌分销、渠道分销、增值分销甚至进行虚拟生产等多样化的变革。; 2、消费品分销渠道简单模型与特点;（1）面对的都是个人消费者或者家庭消费者，且这些用户数量较多，分布较为集中。 （2）消费者对消费品的需求大多是多品种、少量的，从需求弹性来看，消费品的市场需求富于弹性，受宏观经济的波动性影响较小。 （3）渠道流转的对象大致可以分为日用品等，消费者的购买行为对分销渠道影响较大。 （4）分销渠道的层次比较复杂，厂家往往主要依靠分销商进行分销，由于市场竞争激烈，使得分销商对厂家的忠诚度和依赖度较低。;3、服务分销渠道简单模型与特点;（1）面对的都是个人消费者或者家庭消费者，且这些用户数量较多，分布较为集中。 （2）消费者对服务的需求大多具有不确定性，从需求弹性来看，服务市场需求富于弹性。 （3）由于服务的生产与消费同时发生，所以在分销渠道的层次上，服务的分销渠道大多为零渠道。 （4）可控性强，由于服务的分销渠道的层次比较少的特点，因此日常运作过程中，服务供应商可以对自身产品的分销进行直接控制。;知识拓展：分销渠道存在的原因;第二节 分销渠道功能;一、分销渠道功能的类型;一、分销渠道功能的类型;一、分销渠道功能的类型;一、分销渠道功能的类型;二、分销渠道的功能流;供 应 商;供 应 商;供 应 商;供 应 商;供 应 商;;第三节 分销渠道的结构;一、分销渠道的长度结构;问题：长渠道好还是短渠道好？; 长渠道与短渠道的优缺点比较 ;三株和百威啤酒;娃哈哈和康师傅;1．直接渠道 直接渠道是指没有中间商参与，商品由制造商直接销售给消费者或用户的渠道，如上门推销、电视直销和网上直销等。 2．间接渠道 间接渠道是指商品经由一个或多个中间环节销售给消费者或用户的渠道。它是消费品销售的主要方式。 ;渠道类型;小案例;二、分销渠道的宽度结构;独家分销、密集分销及选择性分销比较;可口可乐在中国的22种分销渠道 1、传统食品零售渠道：食品店、副食商场等。 2、超级市场渠道：仓储超市、连锁超市等。 3、平价商场渠道：规模较大，利润更低。 4、食杂店渠道：居民区的便利店、小卖铺。 5、百货商店渠道：综合性零售商店。 6、购物及服务渠道：各类专业店及服务行业。 7、餐馆酒楼渠道：饭店、咖啡厅、酒吧等。 8、快餐渠道：快餐店。 9、街道摊贩渠道：临时占地设摊点。 10、工矿企事业单位：工作饮料及节假日发放。 11、办公机构渠道：招待及节假日发放;12、部队军营渠道：军队后勤。 13、大专院校渠道：饮食服务场所。 14、中小学校渠道：饮食服务场所。 15、在职教育培训渠道：饮食服务场所。 16、运动健身渠道：饮料、食品柜台。 17、娱乐场所渠道：电影院、游乐场等。 18、交通窗口渠道：火车站、飞机场等。 19、宾馆饭店渠道：场所内的酒吧、商场。 20、旅游景点渠道：景点内的售卖点。 21、第三方渠道：批发商、批发市场，流通中间环节 22、其他渠道：展销会、博览会、庙会及其他销售饮料的形式和场所。;三、分销渠道的系统结构;垂直渠道系统指由制造商、批发商和零售商纵向整合组成的统一的联合体。 每个成员都把自己视为渠道系统中的一份子，关注整个系统成功 1．公司