人寿保险股份有限公司专业化推销流程异议处理.pptxVIP

专业化推销流程（八）;;;;;;;思考客户说话的立场： 只有了解客户为什么会这样说，才能更真诚地表示“认同”，也才能更好地解决客户的问题。 不要急于处理问题： 客户的问题一般来讲比较随意，逻辑性较差，业务员要判断是真有问题还是推托之辞； ;强化购买点，去除疑虑； 多用反问法收集资料，让客户感到很受尊重，并以反问句收场，可以掌握销售的主动权： 例：**先生，我们的产品正是您所需要的，您说是吗？ **先生，保险的实质是延续爱心和承担责任，你说是吧？ ;;;;2、尊重理解;3、澄清事实;;;;间接否定法： 是的……但是…… 例：是的，您说的很有道理，您是健康的，我也是健康的，我们都在用健康挣钱。但是，如果有一天我们会失去健康，而必须要用钱来挽回健康时，一定能保证及时提供这笔钱？保险就是保证不论是疾病还是健康您都有一笔保障基金，你说对吗？ ;直接否定法：那可能是…… 例：那可能是以讹传讹吧？保险公司想骗人可不容易，有《保险法》约束，有保监会监督，还有白纸黑字的合同条款。况且，还从未听说过一样东西能骗人200多年的呢，反倒是有些人钻保险的空子，拼命想骗赔呢。 ;质问法： 能不能……为什么…… 例：能不能请您告诉我，为什么同样的孩子，有的父母能尽职尽责，替孩子的未来创造条件，而有的父母却什么都不肯做？;忽略法： 例：（笑一笑）“啊，是吗？”如果客户提出的问题与保险无关，或论及他人的隐私，则可一笑了之;典型案例演练;;;;;;;;;;;;;;;挖井的故事;;;1、Genius only means hard-working all ones life. (Mendeleyer, Russian Chemist)? 天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:03 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三 3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020 4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:10 5、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Wednesday, August 5, 2020August 20Wednesday, August 5, 20208/5/2020 6、Almost any situation---good or bad---is affected by the attitude we bring to. ----Lucius Annaus Seneca差不多任何一种处境---无论是好是坏---都受到我们对待处境态度的影响。11时3分11时3分5-Aug-208.5.2020 7、Although the world is full of suffering, it is full also of the overcoming of it.----Hellen Keller, American writer虽然世界多苦难，但是苦难总是能战胜的。20.8.520.8.520.8.5。2020年8月5日星期三二〇二〇年八月五日 8、For man is man and master of his fate.----Tennyson人就是人，是自己命运的主人11:0311:03:108.5.2020Wednesday, August 5, 2020 9、When success comes in the door, it seems, love often goe