销售业绩及重要客户管理听课整理.pptxVIP

2015/11/19 大世界商业事业部 注：此PPT为***听课整理，内容理解可能有偏差，仅供同事参考;;3;4;销售管理者的角色;6;销售管理者的角色;管理影响销售业绩的因素;10;管理影响销售绩效的因素;RAC模式 之 销售结果管理;绩效的分析 我们应该考虑两种分析： 现状分析：目前情况 动向分析：将来的去向 ☆ 准侧必须基于销售政策而定，并让销售员清楚了解。 ☆ 我们需要一套统一的准则。 ☆ 利用相关的工具来监控绩效，使它能配合销售政策。 ☆ 只分析销售额是“危险”的。 （活动和业绩是时间间隔性的——见后面图标） ———————————————————————————— 考核员工业绩的时候——要理性战胜感性 培训如何算奖金——其实是落实公司销售策略的过程 奖金过程其实是个激励过程——注意各项指标的加权比重 租赁行业的市场——场内的客户质量很重要;一个新手到成熟——需要2-3年时间;作销售业务工作 1、一定要勤快，看竞争对手 2、一定要做跟人家不一样的事 3、指标是客户的，指标要分解;RAC模式 之 销售过程管理;工作时间的管理 ————————T1———————— 直接销售时间 面对面 ————————T2———————— 间接销售时间 准备 跟进 ————————T3———————— 需要用来实现T1＆T2的时间 交通和等候 ————————T4———————— 行政时间 计划、电话、开会、培训 ————————T5———————— 私人时间 ;;;;;RAC模式 之 销售资源和能力管理;▼ 选择相关的准则来衡量销售人员的能力。 ▼ 利用这些准则来分析每一位销售人员。 ▼ 为每一位定下一个行动计划以改善他们的绩效。;;取得销售业绩的RAC模式;R = A + C;销售计划的制定;销售计划和销售策略的区别 销售策略： 基于分析，根据目标制定的方针、战略、思路和做法 销售计划： 为实施策略而制定的步骤、过程和手段 销售计划包涵的内容 目标任务 时间 行为责任 程序 预算 控制和评价; 市场情况况;销售管理模式;销售??划的落实;销售计划的落实;销售计划的落实;销售计划的落实;;销售计划的落实;计划与发展 现有重要客户的生意;计划和发展现有重要客户的生意;重要客户开发工作 跟踪与管理;计划和发展现有重要客户的生意;开发工作的跟踪;开发工作的跟踪;开发工作的跟踪;开发工作的跟踪;从新生意中管理 重要客户的目标达成;新生意中计划目标的达成;新生意中计划目标的达成;总结;祝大家获得成功;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。1月-211月-21Saturday, January 30, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。16:33:0716:33:0716:331/30/2021 4:33:07 PM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。1月-2116:33:0716:33Jan-2130-Jan-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。16:33:0716:33:0716:33Saturday, January 30, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。1月-211月-2116:33:0716:33:07January 30, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。30 一月 20214:33:07 下午16:33:071月-21 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。一月 214:33 下午1月-2116:33January 30, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/1/30 16:33:0716:33:0730 January 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。4:33:07 下午4:33 下午16:33:071月-21